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□ 让客户喜欢你（第1页）

□　让客户喜欢你

如何让自己不被列入不受欢迎之列，而且让客户喜欢你呢？下面是六个你必须记住的原则：

1真诚地对待和关心客户

人人都需要被别人关心，这是一种普遍的社会心理现象。卡耐基认为：“对别人表示真正的关注，不仅会让你结交到朋友，并且会为公司争取到主顾。”你对别人表示关心，别人也会关心你。在某种意义上，对他人的关心就是关心你自己。威尼斯著名心理学家阿弗瑞?艾德勒在《生命对你的意义是什么》一书中说道：“凡不关心别人的人，必会在有生之年遭到大困难，并且大大伤害到其他人。也就是这种人，导致了人类的种种错失。”

事实证明，业务员对客户的关心，能改变客户的态度，赢得客户的好感，得到生意。

有一个业务员，十年来一直向一家大型连锁店推销燃料，但始终未能如愿。后来有人建议他改变战略，参加一个题为“连锁店的广播，对国家害多益少”的辨论会，并要他作为反方，为连锁店辩护，为了了解更多的信息，他便前去拜访这家连锁店的经理，告诉经理“我不是来推销燃料的，我是来找您帮个忙。”他讲明来意，并说自己很想赢得胜利，希望经理能给予提供有关对连锁店有利的资料。

由于这事对连锁店有利无害，经理忙请他坐下，花了近两个小时来谈论连锁店对国家的贡献以及为消费者提供了最优良的服务，并为他提供了有关这方面的资料。当这业务员离去的时候，经理陪他走到门口，用手揽住他的肩膀，祝他辩论得胜。最后，经理说：“春天来临的时候请再来看我，我很愿意向你买些燃料。”

经理居然主动提起买燃料的事，而这业务员并未提及此事。这是由于他对连锁店的关心，才使得该店经理对他产生了好感，并转而关心起他的产品，十年来没有做成的事在两小时内完成了，这真是一个奇迹!

所以，对现代业务员来说，必须让客户对您产生好感，并喜欢上你，成为你的忠实朋友，做到这一点最有效的方法就是给客户以真诚的关心，像对待自己的亲人一样对待客户，一切从客户的利益出发，帮助客户解决问题，满足客户的需要和愿望。

2时刻保持微笑

中国有句俗语，叫“非笑莫开店”。意思是做生意的人要时常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招徕客户。这也如另一句俗话所说，“面带三分笑，生意跑不了。”

一家百货商店的经理有这么一个原则，他宁愿雇用一个有着可爱微笑的小学未毕业的女职员，而不雇用一位面孔冷淡的哲学博士。被誉为日本推销之神的原一平取得成功的一个最大秘诀，就是他善于微笑。他的笑被认为值百万美金。

因此，要记住，真诚动人的微笑会令客户倍感亲切，难以忘怀；会使客户心里觉得像喝了蜜糖一样的甜。

3要记住客户的姓名

曾任美国邮政总监及民主党全国委员会主席的吉姆?发莱，在回答别人问他取得成功的原因是什么时，答案竟然是“我能叫出五万人的名字。”这种能力为他能够进入白宫帮了很大忙。

为什么记得别人的名字而使发莱获得成功呢?这让人难以置信，然而说穿了也没有什么深奥的秘密。

在社会生活中，每一个人对自己的名字都十分重视，都喜欢别人知道自己的名字，都希望自己的尊姓大名能够出现在广播电视上，出现在书报杂志上，声名赫赫，流传千古。对任何人来说，没有什么声音听起来比一个只见过一面的人叫出你名字的声音更悦耳。如果你能喊出一个人的名字，说明他得到你的尊重，他会从内心里感到高兴，对你表示出友好。

所以，在推销活动中，业务员一定要记往每一位客户的名字，见到对方时热情地脱口而出他的名字，这样可以迅速融洽与客户的关系。在中国人们习惯于用姓氏加职务来称呼对方，诸如李医生、王老师、方经理等等。因此，业务员不仅要记住客户的姓名，最好还要熟知其职业和身份。如果不清楚的话，则可用姓氏加先生或女士来称呼。另外还有一点要注意的是晚辈对长辈不能直呼其名，否则是不尊的行为。这一点和西方国家是不同的。

4认真地倾听客户讲话

最优秀的业务员是最善于倾听的人。和客户谈生意，最重要的是要给客户思考的时间，让他们说出自己的问题、想法和思虑。善于倾听，不仅可使业务员从中获取客户的信息，更重要的是可以给客户一种受尊敬的感觉，使客户产生出一种愉悦的心理，他会觉得十分开心，也就更乐意采取合作的态度。

5谈论客户感兴趣的问题

俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”要获得客户的好感，使客户喜欢你，就要谈论客户感兴趣的问题，这样才能引起客户的谈兴，启开其话匣子，在彼此谈得投机的前提下，买卖成交的希望也就愈大。

6尊重客户，永远让客户感到他们的重要性

美国学识最渊博的哲学家之一，约翰?杜威曾经说道：“人类本质里最深远的驱策力，就是希望具有重要性。”每一个人都希望赢得别人的尊重，得到社会的承认，“渴望伟大”是人类需求中的最高层次，在我们这个世界上，没有谁不需要赞美，没有谁不需要肯定，尽管有些人不承认，人人都具有自我实现的意识。哈佛大学教授、美国著名心理学家威廉?詹姆士深刻地指出：“人类本质中最殷切的需求是：渴望被肯定。”因此，“时时让客户感到他们很重要”就成为推销中一个极重要的法则。“如果我们遵守这个法则，就可得到许多友谊和永恒的快乐。但是，如果我们破坏了这个法则，就难免后患无穷。”

古人云：“敬人者，人恒敬之；爱人者，人恒爱之。”推销过程也是人际交往的过程，为了获得客户的好感和欢心，业务员也必须遵循这项法则，即尊重客户，永远让客户感以他们是多么重要。以此满足其“渴望伟大”的心理需求。