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成交笔记之三 运用各种方法（第1页）

成交笔记之三：运用各种方法

现代消费者的生活观念、价值标准和生活方式日趋多元化，人们的需求日益多样化，人们的消费方式趋向个性化。这要求业务员想方设法采用各种不同的营销方法，迎合消费者的多元化的价值观念，满足消费者的多样化的需求，适应个性化的消费方式。

试用成交法

试用成交法又叫小狗成交法，它发端于一个故事：

有一个小男孩和妈妈一起来到了一家宠物商店，该男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩开始闹情绪。店主发现后就对小男孩说：“如果你喜欢的话，就把小狗带回家，和小狗相处几天后再决定是否购买。如果不购买的话，就把它送回来。”小男孩兴冲冲地把小狗牵走。没过几天小男孩的妈妈就来商店里付钱，因为全家人都喜欢上了那条小狗。

试用可以最大限度地降低客户使用风险，因此受到客户的广泛欢迎，业务员完全可以利用客户的降低风险的心理，将产品交给客户试用。这种方式就像企业将产品交给代理商代理一样，让市场来决定产品的生存权。

异议成交法

客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货人才是买货人。这个挑货人不仅是指反复挑拣产品的人，而且也指对产品挑剔很多的人。

对于业务员来说，不是怕客户有异议，而是怕客户一点异议都没有。客户一点异议都没有只能表明该客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。而有异议的客户往往是能和业务员达成交易的客户。即使不能达成交易，业务员也能通过客户提出的异议，为以后的销售中可能出现的问题作好应急的准备。

异议成交法是指业务员利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，业务员就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。

选择成交法

选择成交法是通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。在吃饭礼仪中，一般不要问别人喝什么？如果别人要喝人头马或者其他的饮料，而饭店没有，是最大的失礼。因此经常可以问：先生，您是想喝百事可乐还是七喜？这样能将主动权控制在自己手上，而且也不会失礼。

在业务员推销的过程中，采用选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。业务员要换位思考，考虑客户的实际情况。当业务员和客户第一次接触时，客户需求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围限定在业务员已有的产品上，如问客户：您是喜欢红色的还是蓝色的车子？这样客户一般不会问是否还有白色的车子，他往往只会在红色和蓝色中作个选择。当然如果客户需要白色的车子，该业务员也应该向客户提供相应的信息，还可以适度地暗示一下红色和蓝色可能比白色更适合客户。

运用选择成交法必须注意以下问题：

一是给客户的选择项不要太多，太多的方案会让客户思路发散，无从选择。因此最佳的选择项应该是两个，要客户择优而选。

二是不要给客户拒绝的机会，业务员向客户提出的方案中，应该包括所有可选方案中大部分内容，最好是让客户在提供的方案中作一个选择。

三是如果遇到客户的拒绝，业务员只应该适当暗示一下他所提供的选择方案是最优的，而不要和客户争执什么是最优方案。同时如果确实无法提供客户指明需要的产品，业务员应该尽可能向客户提供他所知道的产品信息，这样往往能够赢得客户的信任。

选择成交法的优点是相当明显的。它能够减轻客户的心理压力，制造良好的成交氛围，同时还能够把成交的主动权表面上转交给了客户，避免有强卖的嫌疑。这种成交方法是值得大力提倡的。

直接成交法

直接成交法又成交法叫请求。它是指业务员主动提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。业务员直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。使用请求成交法的最好时机主要是在以下五个情景。

一是业务员和老客户。由于老客户已经购买业务员的产品，因此对于采用业务员提出的成交要求一般不会反感，至多是在价格上有所要求。这种情况下，业务员既要掌握说话技巧，同时也要有对价格作一定范围内调动的权力。如果价格实在无法下调，业务员可以给老客户一个许诺，许诺在将来的产品销售中给予必要的补偿。

二是当客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意，迟迟不愿成交的时候。如果客户对产品有强烈的购买意向，但是又拿不定主意，往往是因为有优柔寡断的性格，这个时候请求成交往往能促使客户下定决心，不再犹豫。

三是客户对推销的产品很感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。这时候就需要业务员认真回答客户提出的各种问题，增进其对产品的了解，然后果断地提出成交请求，这个时候往往不容易被人拒绝。

四是当周围的人都认同该产品时。围观者是一股强大的力量，它能左右客户的购买行为。当围观者赞叹该业务员推销的产品时，往往是请求成交的最佳时机。从客户角度来考虑，如果客户认为产品还是有些缺陷，但在围观者对产品的一致称赞中，客户往往不会逆众意而行，他只可能认为自己的想法是错的或者是在吹毛求疵。因此，很多业务员在进行推销时，总是不时地询问旁观者的意见，一来是因为旁观者能够左右客户的购买行为，二来是因为旁观者给出的评价往往是赞扬，他没有必要贬损业务员的产品。当然，有些不道德的业务员利用这种心理，找了一些人来假装成旁观者，纷纷对产品表示赞扬，效果是有的，但是不是能长久的办法。

五是当客户的主要疑义被消除时。客户对产品提出的质疑，如果得到了业务员比较令人满意的回答，业务员就可以趁热打铁，向客户提出成交要求。从客户角度来看，当他对产品提出质疑的时候，他将全部的注意力集中在业务员的回答上，而没有时间再去思考新的质疑。业务员回答完质疑以后，完全可以乘胜追击，迅速达成交易。

使用请求成交法的优点主要有：

一是能够迅速完成交易，毕竟达成交易是推销是否成功的最基本标准。

二是能够节约成交成本，达成交易所需要的时间越长，所需的成本就越大。

三是减少成交风险，成交时间越长，不成交的可能性越大，也就是成交风险越大。

四是节省成交所需要的时间，迅速成交能够大大节省成交所需要的时间，避免成交延迟。

使用请求成交法还存在相当的局限：