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第三章仔细揣摩领会意图把事办到位（第2页）

语言是人们之间相互交流的工具。巧妙地运用语言这个工具，能让我们在人际交往中做得出色，既能让他人信服我们，也能给自己的人生铺平道路。生活中，我们可以巧妙地运用语言探询一些不便明说的问题，当然，也可以防范别人恶意地使用一些复杂用语对我们设置语言陷阱。

“会说话”的人能充分发挥自己的语言特长，让自己的语言使陌生人产生好感，与对方成为好友；让彼此都认识的人爱更深、情更浓；使相互之间有矛盾的人大事化小，小事化了，最终友好相处；使相互有意见分歧的人互相理解，达成共识；也能使自己在职场上和商战中轻松做人，轻松做事。而那些不会说话的人，就像一台显像管发生故障的电视，虽然能传出声音，却让人看不到逼真的图像，不能给人一个完美的视觉享受。

物以类聚人以群分。人们都愿意和自己合得来的人交往。倘若对方能将你纳入知音的行列，这样你就已经有了良好的交流氛围。如果仔细观察，我们就可以发现，日常生活中，一个人看似口才很好，与人交流时，滔滔不绝，但他只是一味地谈一些无味的话题，更令人反感的是，这些话题根本引不起交谈者的兴趣。结果，只能使对方感到万分厌恶、不耐烦。这就像是对一个老农讲文学理论；对一个天文爱好者谈怎样种植农作物更好；对一个狂热的足球迷谈某场音乐盛会。这样做的结果只有一种，他们会和你的谈话不欢而散。

所以，谈话的时候一定要考虑对方的喜好，要根据对方的情形确定你们的话题。再好内容，若不合对方的胃口，就无法提起对方的兴趣。最好的办法是引出彼此共通的话题来，才能聊得投机，投其所好，才能让对方吃得津津有味。到什么山就要唱什么歌，对牛弹琴始终不会营造出轻松的气氛，一切也都是惘然。

有句话是这么说的：话不投机半句多。人与人之间投缘，其实也就是因为各自投对方所好。与人相处，这个人能够让你喜欢，并且成为你的朋友，一定是因为他投你所好，你投他所好！反过来，你想与某人交朋友，或者想让其对你有好感，甚至想让人帮你，你首先就要知道对方的喜好。倘若要问与人交往、求人办事有什么捷径可言？答案就是要投其所好。如果你能掌握对方的内心，说得话就能深入其心。

曾经有位汽车推销员，为了推销自己手上的进口高级车，专程拜访了一位经理。而刚开始，这位经理推说自己很忙，并没有接见他。然后，这位汽车推销员就预约两天后再见。果然，两天后，他们准时约见。可是见面的开始他并不谈买车的事，反而先拿出儿子的集邮册。原来他儿子与这位经理的儿子是同班同学，他知道经理为了替儿子搜集邮票，总是不辞辛劳，乐此不疲。于是便从他这件事展开了话题，当然，两人很快就有了共同语言，并且谈得很投机，最后在快要告辞时他很巧妙的稍微提了一下进口跑车的事，就顺利地将车子销售了出去。

两个陌生人初次见面，如果不能善用机会，投其所好地找出话题，必然不能取得沟通的成功。试想，如果双方连最基本的沟通都不能进行的话，又哪里来的友好。就像上述事例中的销售员，如果他没有了解到这位经理有收集邮票的喜好，如果他没有掌握对方的内心，见面就谈售车的问题，那么事情很有可能不是现在这种结果。

在一所教堂里，一位信徒向神父问道：“神父，请问我在祈祷时可以抽烟吗？”然而他的问题被神父严厉地否定了，神父批评他说祈祷必须专心致志；另一位信徒也去问神父：“我在吸烟时可以祈祷吗？”结果，这位信徒的请求得到了神父的允许，于是他悠闲地抽起了烟。

其实，这两个教徒发问的目的和内容，他俩的问题实质是完全相同的，只是采用了不同的语序。这个看似简单的语序调换，却将语言的表达技巧发挥得很好，也得到了截然相反的结果。由此看来，说话的表达技巧对我们想要达到的效果起着决定性作用。

我们一定要明白，在与他人的交谈中我们必须充分证明自己的每个举动都是合情合理的，并向对方解释我们所提出的要求，这两点尤为重要。如果我们一开始做出的提议就让对方无法接受的话，那么对方对我们的信任也就会大打折扣，甚至彻底丧失。倘若我们能解释并证明自己所提的某项方案是合情合理的，我们就可能保全甚至增进对方对我们的信任，这样的话我们也就能获得与对方的良好沟通，从而取得合作的成功。

4。投其所好，办事更容易

在和他人交往的过程中，我们每个人都应明白的一个道理就是要懂得投其所好。只要能够投其所好，我们所说的话就能引起对方的共鸣，这样才能进一步让对方了解我们，从而获得对方的信任。这样一来，我们办事也就会更加容易起来。相反，我们的谈话就不会被对方重视，就更不用说让对方办事了。

我国古代曾经创立的“围棋十诀”中，有一诀是“势孤取和”，这句话的意思就是说当自己的力量不够而无法和对手抗衡的时候，最好的方法就是先和对方和解或先顺应对方的心意，我们宁可屈身等待时机，也千万不要和对方发生正面冲突，否则，吃亏的只能是我们自己。

在我们说话或谈判的时候也是同样的道理。要是对方的势力比我们强，那我们最好还是不要进行正面反驳，这个时候，我们应该意识到，对方是一把锋利的大刀或是一堵高大的墙，要是我们正面冲过去，肯定会遭受皮肉之伤或者对方直接拒绝和我们再沟通，因此彼此之间就可能形成敌对状态。

每当我们处在这种境况下，不要着急，不妨试试“投其所好”的策略，我们不要着急去否定或反对对方的想法和观点，而应该先与对方站在同一边，让对方在心理上认为我们是拥护他的看法的（虽然他的看法可能有漏洞），然后我们可以再根据他的看法和事情的实际情况，再加上我们自己的建议。这样做的话，对方也容易接受我们的建议，从而顺利将事情处理好。

一位做电脑销售的人去一家公司进行洽谈的时候，对方的负责人说：“虽然我们公司很想买升级电脑，也很想和贵公司签了这份单子，但最重要的是在购置电脑的费用上，这个我们有严格的要求，贵公司的价位有点高啊！”

而这位聪明的销售人员是这样回答对方的问题的，他说：“对于贵公司在费用上的考虑我们也是很理解的。所以我才会根据贵公司的实际，提出了让贵公司使用升级电脑的建议。我们想想，升级电脑不但有着快速的处理数据的能力，而且还能搭配更多的实用软件，从总体上来说，可以让贵公司的人事费用和其他业务成本降低很多，站在长远角度来说，贵公司反而可以省下更多经费……。”结果，听了他的这一系列话后，对方公司经过了研究讨论，终于和他成功签约。

其实，像这样的策略，也可以运用在公司内部。对于一个公司来说，存在那些比较顽固或激进的员工肯定是常有的事。可是，即使再怎么顽固或不好管理的员工，只要上司放下自己的架子，诚恳对待，就没有管理不好的。所以说，到这个时候，上司就可以对下属说：“你的意见我非常赞成，我也很愿意支持你去执行，但一旦有任何差错，我这个支持者就会失去舞台，甚至要揽下责任，要是真有这样的事发生的话，恐怕以后就再也没人敢支持你了。”

这时候，激进的下属一想到会连累上司，他就会静下心来反省自己，虽然他激进可是在执行这项上司支持他的任务时，他会特别小心，力争把这件事办好。因为他不想失去这个唯一支持自己的上司。

当年美国总统肯尼迪在位的时候，在一次记者招待会上，一名记者看见肯尼迪总统时就说：“总统先生，我看您还真像个人文主义者。”他的这句看似简单的一句话却一下子引起了肯尼迪的兴趣，于是他便破例和这位记者进行了长达两小时的交谈。

这位记者之所以能和总统进行长达两小时的交谈，就是因为他抓住了总统先生的兴趣。因为肯尼迪总统信仰人文主义。

有一次，美国大思想家爱默生与独生子想把牛牵回牛棚，两人一前一后，一个人前面拉，一个人后边赶，使尽所有力气，可牛就是不进去。家中女佣见他们累得满头大汗也没能将牛赶进牛棚，于是便上前帮忙。她拿来一些牛平时最爱吃的草，让牛悠闲的嚼食，并牵着牛一路喂着它，很顺利就将牛引进了牛棚里，而爱默生与儿子站在那里看得目瞪口呆。这并非是牛脾气发作，非要女佣来牵，只是那女佣更懂得“投牛所好”而已。这就像是一个钓鱼者，如果你想钓到鱼的话，就必须准备好鱼儿最喜欢的诱耳，只有这样你才能诱鱼儿上钩，难道不是吗？

生活中，有谁不愿意去自己想去的环境，见到自己想见的人，听到自己想听的话，得到自己想要的东西呢？一个人想实现一个目标，通过自己的辛勤努力实现了，这当然是幸事，也是再好不过的事。巧妙地投其所好，从而达到自己的目的，也不失为一种做事之道。或许有人认为投其所好，似乎有一种投机的成分，其实，仔细想一想，却是一句很有道理的至理名言，它并不等同于投机取巧。它的本意是指迎合别人的喜好做事情。事实上，它还是一种劝说艺术，希望对方能按这种处理方式做事。

总而言之，要使别人与我们合作，最关键的问题是要让他们打心眼里愿意，而我们要达到让他们愿意这个目的，就要去迎合他的兴趣，投其所好。只有这样做，我们才能打动他的心，使进行中的事情向着我们期望的方向发展。

5。口下留情，以理服人

如果我们身边的人犯了错误，我们当然应该对他进行批评，但是在开口之前一定要想好方式和方法，千万不能一张口就伤害他人。因为我们要明白，嘴里说出的话有的时候比刀子还厉害，所以，即使是一些责备的话，我们也要学会委婉地来说，最好做到以理服人。

每个人都难免因为自己的一时糊涂而犯一些错误，这个时候，如果我们要责备犯错误的人就更应该注意说话的方式了。我们既要指出对方的错误，又要给对方留足面子。可是如果我们没有很好地把握好分寸，那么批评的话语就会让对方很难堪，这样就会影响我们与对方之间的关系，甚至可能会给我们带来一些严重的后果。

希望别人能够对你好，那么首先就要真诚地对待他人。如果我们能够把一些愤怒的话，激动的话，换成一句理解和宽慰的话，结果可能会截然不同。特别是在发生纠纷的时候，一句宽慰的话往往能够达到神奇的效果。

一天早晨，几名工商执法人员正准备出去巡查，这时候正好碰到了前来工商局告状的张庆辉。只见张庆辉一副气冲冲的样子，好像是受了谁的气。

原来事情是这样的：张庆辉前几天在市里一家农机店花了1000多元买了一架拖拉机的悬挂犁，可是回去用了还不到一个小时，悬挂犁就坏了。张庆辉非常生气，他来到这家商店后要求退货。而店老板只答应帮张庆辉把悬挂犁修好，他说退货是不可能的事。在张庆辉看来，这架悬挂犁的犁壁本来就很薄，如果不退货万一回去用了没有多长时间又坏了，那怎么办？要是这样的话一有毛病还是要来市里，这也太不方便了，而且这来回的油钱谁给掏呢？

可是店老板却说：“你当初买回去的时候是崭新的，你现在用坏了又要求换，不可能。”所以最后张庆辉没有办法了，只好来到工商局进行投诉。

当工商局的执法人员听完张庆辉的叙述之后，就和张庆辉一起来到了这家农机店。当着工商局执法人员的面，店老板对张庆辉所说的事情都承认，可是就是不给张庆辉退钱。因为店老板认为卖出去的东西用坏了，责任不在自己，如果退钱的话自己的损失将怎么办？

工商局执法人员看到调解无果，就决定先把两个人分开，再单独进行思想工作。尽管当店老板看见执法人员来了以后，对执法人员态度不好，但是执法人员并没有放弃做店老板的思想工作。

执法人员通过给店老板讲道理，终于说服了他，最后这位店老板退回了张庆辉买悬挂犁所花费的1000多元钱。

当我们遇到困难的时候，或者是遇到一些误解的时候，都希望能够得到别人的理解，特别是因为自己的失误犯下大错的人。

如果一个犯错误的人已经认识到了自己的错误，我们还是得理不饶人的话，那么他很有可能会来一个破罐子破摔，把自身的错误化成对我们的不满。可是如果我们把想要责备他的话，化成一句安慰他的话，那么他也许会心存感激，在以后的日子里帮助我们。

在生活中，很多会说话的人都深深地明白犯了错误人的心理，他们往往能够在别人出现过失的时候，讲出让对方感到温暖和宽慰的话，从而让这个出现过失的人能够重新建立起自信和自尊。