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6 如何管理客户的信用风险（第1页）

6。如何管理客户的信用风险？

在商业活动中，如果遇到客户存在一定的交易风险，首要的工作就是进行客户分析，收集和调查客户的信用资料，然后进行科学的评估，最终决定是否给客户信用，以及信用额度的问题。

信用决策包括三个核心部分：客户信用调查、客户信用分析、客户授信决策。

对客户进行分析，主要考虑客户的偿债能力、信用状况等。

信用分析的方法有两种：财务评估法和信用评级法。

首先来看财务评估法——通过对客户的财务数据变化进行评价，按照对方财务报表的情况确定授信额度。

比如，通过看销售的变化，来分析资产、负债的变化数据，财务评估法的优点：在对客户进行信用分析时，我们看到的财务数据都是量化的，所以评估依据相对不会因为评估人员的主观性、个人偏见，而在判断中产生较大的误差。

财务评估法也是企业信用评估最常用的方法。

第二种方法是信用评级法——对客户不同的信用要素设置不同的权值，量化各要素特性，最后综合得分，对客户企业进行信用评级。

信用评级法的好处：涵盖影响客户信用的所有可能要素，比财务评估法更全面。

但是信用评级法也有缺点，就是工作量大，企业自身很难自行完成，一般适合金融机构或者专业的信用评级机构。

信用评级法更多适用于商业运营中的金融资本，比如，通过银行进行信贷活动。

客户授信决策是在信用分析之后，根据评估的结果来判断是否给予客户信用额度。如果客户的信用水平达到了信用标准，那么信用管理人员接下来要考虑，给予多少信用额度，

由于商业信用风险的存在，所以，在借贷中进行风险分析、决策和信用额度计算是必要的程序。

所谓商业信用风险，是指在商业活动中，存在以信用关系为纽带的交易过程中，交易一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。其最主要的表现是企业的客户到期不付货款或者到期没有能力付款而给企业造成的损失。

也就是说，企业信用风险主要来自于“赊销”。

如何管理客户的信用风险？

最有效也是最关键的方法就是事前控制，事前控制的有效方法，就是加快应收账款回笼和管理。

对于企业来说，销售成交并非代表任务完成，回款拿到手才是根本。而回款的重要性，更是攸关生死。因为资金是企业运行的血液，而销售回款则是血液的源泉，回款几乎决定着企业的生死命脉。

企业要想完全没有应收账款并不现实。在市场经济时代，信用交易盛行的一个原因，就是现在绝大部分的交易都是通过信用媒介完成的。市场经济的本质是信用经济和交换经济。

这就意味着，一个企业要想做大做强，有越来越多的客户，就不能只满足于现金销售。许多时候，企业必须给客户提供一定的信用，通过赊销来完成交易的行为。显然，这样一来，现金销售会越来越少，应收账款也就成为一种不可避免的存在。

既然应收账款是不可避免的，那么应收账款早期回收的重要性就必须得到重视。因为从账龄上来看，应收账款拖欠的时间越长，形成坏账的风险就越大。

而且当前各行各业的市场环境变化都非常频繁，如果让客户拖欠、占用公司应收货款的时间越长，各种不确定性就会越多，客户的偿还能力、财务现状等，都可能会发生变化。有些时候，有的客户即便非常有商业信用，非常愿意还款，但经过一段时间后，在多种复杂因素的作用下，因为丧失了偿还能力，结果就变得有心无力，还不上欠款了。

从这个角度来说，任何企业在面对应收账款的时候，都应该避免夜长梦多，应该根据合同的约定、相关条款，在规定的时间内实现应收账款的回收。

任何一家公司出现大量的应收账款，其影响都是致命的。企业的一切经营活动，都是从资金开始的。用资金采购原辅材料，到生产出成品，再经过分销到经销商，直至消费者手中，再到回笼资金，这是一个企业从资金到产品再到资金的全过程。

在这个过程中，最为关键的一步就是企业能否将自己生产出来的产品变成资金，进入下一轮的良性循环。企业只有这样周而复始的良性循环，才能不断地发展壮大。如果临门一脚的功夫不到家，货款不能回笼，企业周而复始的链条就会断掉，企业就不能进行良性循环，就会陷入三角债的旋涡，就会进入被动的恶性循环，甚至于将企业拖垮。