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第四章 欧派的人才大动脉系统（第2页）

为此，欧派在管理上实行店长核心制。店长核心制第一个要解决的是架构问题：如何围绕店长建立公司的架构？如何围绕店长来做公司的流程？流程和业绩指标或者目标如何围绕着每一个门店来做？整个运营体系、服务体系、行政体系、后台体系如何围绕着每一个门店来做？要完全以店长为核心来解决这些问题。

根据欧派店长的五项素质要求，不断学习、实践，克服缺点，发扬优势，最终获得自身各方面素质均衡发展，成为欧派具备高素质、最强销售能力店长的过程，欧派提出了店长五项修炼，其主要包括攻击性、抗压性、自律性、包容性、条理性。

攻击性、抗压性、自律性、包容性、条理性的先后排列顺序是依照店长职位对每一项因素要求的重要程度高低来排列的，同时这五个方面也是相互联系、相互作用的，其包含了丰富的内容，更是一个完整的体系。

1．攻击性

攻击性的简单定义：有强烈的欲望竞争本岗位，有充分的战斗力完成既定目标。

攻击性是欧派店长素质要求的核心，也是最重要的方面。一个合格的店长首先需要具备比较强的攻击性，敢战、能战、赢战是战斗口号。或者说一个攻击性较弱的人不能成为重要店面的店长，或者不能成为店长。

攻击性是销售人员的特质，是对销售所有影响因素的一种敏感。攻击性是围绕运营体系、服务体系、行政体系、后台体系调动，集合所有销售资源、因素形成有效销售增长，扩大销售范围的重要能力。一般来讲，攻击性主要体现在以下两个方面：（1）心态。要有上进心，敢想敢为，强烈的成功欲望。有些店长和员工，在竞聘目标选择的时候往往存在畏首畏尾、犹豫不决的情况，有些人甚至对此表现出无所谓的态度，这些都是缺乏上进心的表现。要有信心和热情。店长和员工对目标的完成有着坚定的信心，自始至终保持热情、饱满的情绪，并且让整个团队认同并拥有同样的信心和热情。

（2）营销技能。攻击性必须具备系统、完整的营销技能，支撑其在工作中的实际表现。没有技能支撑的上进心只能是空想，没有技能支撑的信心和热情只能是自负或不负责任的狂热。一个合格的店长必须具备足够的营销技能才能形成攻击性的销售。例如，对完成销售目标任务的合理规划能力；对竞争对手快速有效应对，包括攻击和凡攻击；对销售方法的掌握，灵活应用与创新，等等。

2．抗压性

抗压性主要是指乐观自信，敢于挑战极限、克服困难，面对巨大工作压力的自我调节能力。一般来讲，抗压性是攻击性的另一方面，即衡量持久攻击性的一个指标，其往往表现在你受到攻击，遇到极大障碍时的精神状态和现实反应。抗压性主要包含以下几个方面：

（1）乐观自信。相信自己、相信伙伴，永远保持乐观、愉快的工作状态才能具备很好的抗压能力。

（2）挑战极限。不断自我加压，最能说明抗压能力的高低。

（3）克服困难、自我调节的方法。如果没有克服困难的方法，不具备自我调节的能力是不可能修炼出很好的抗压性的。

一般来讲，具有高抗压的店长往往表现出乐观、不惧怕困难的性格特点，他们不轻易抱怨，业绩稳定。而不具备抗压性的人则容易感到沮丧，对待事物容易畏手畏脚，如果这种类型的员工成为店长则会让团队士气低落，造成业绩起伏不定，甚至直线下滑的后果。

3．自律性

自律性是指以身作则，有高度的纪律性与责任感。

自律性是攻击性的方向性指标，其取决于个人和团队对道德、规则底线的遵守和认同。它决定了个人和团队的攻击性是良性的，还是具有破坏性的；它决定了个人和团队是取之有道，还是邪门歪道。总而言之，德才兼备的“德”就是对店长自律性最好的注解。

自律性包含以下两个方面的内容：（1）纪律。以身作则严格遵守各种规章制度，同时重视自身团队制度建设，培养团队的制度意识，打造遵守规章的模范团队。

店面违规订单、恶意抢单是严重缺乏自律的表现，而那些损害公司利益、私欲膨胀，还沾沾自喜的人则是需要立即剔除店长团队的毒瘤。

（2）自省。自我反省，善于总结学习，加强自我修养，自我提高。欧派是这样提升自省行为的：每天对重大事情的处理是否正确？

正确的事情积累了什么经验；不正确的事情得到了什么教训，如何改正？

每天对待下属同事是否恰当？

恰当的判断标准是将心比心，并且是否有利于我们的目标，是否符合我们的原则？

每天受到的表扬是否心安理得？

每天受到的批评和处罚给自己带来哪些影响？

4．包容性

包容性是指团队建设能力，与其他店面、部门的协调配合能力及良好的心态。

包容性是攻击性最重要的基础，直接决定攻击性的强弱。没有包容性，也就没有团结一致，具有凝聚力的团队。当团队无法很好地协调一致时，那么，攻击性也就无从谈起。

包容性一般包含以下两个方面内容：（1）团队建设。团队建设能力是包容性的重点。

（2）协调与配合。以包容的心态配合、协调其他部门工作，促进本部门目标完成的能力是包容性更高的要求。

一个店长只有很好地包容团队成员、协调同事和部门之间的工作，才能打造优秀的团队。欧派提倡容忍同事的缺点，帮助其提高；发现、赞美同事的优点，促进其优点的发扬，来加强店长包容性的修炼。

5．条理性

条理性是指店长对店面工作和问题的思考、分析能力，并对其做出条理清晰的计划以及周密严谨地将执行落地的系统综合能力。

条理性是攻击性的高层次要求，是最强攻击性的必要条件，没有条理性，就不可能具备最强的攻击性。

条理性是基层销售人员同时作为管理者所应具备的基础管理素质和能力，其包含以下两个方面内容：（1）冲击力的规划与积累。其主要取决于店长的规划能力，表现在对日常事务或重大项目的思考、分析，总结归纳是否条理清晰，能否抓住主要矛盾，并形成有效的措施和行动计划。

（2）冲击力的实现。其主要取决于店长的执行能力，具体表现为执行措施，能否有效地组织各种资源，能否根据实际情况及时地调整计划中不合理的部分，执行的步骤是否妥当，是否讲究实效地进行监督和改进。

对于欧派的店长来说，条理性需要提升。所以，这也是欧派店长最应该重点加强的部分。这就要求店长在日常工作中加强学习，多读书、勤思考，勇于实践，从而提高营销管理水平。