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第4课利用各种渠道无限深挖你的客户资源（第5页）

这种小礼物，的确是人际关系中最好的媒介，将你与准客户之间的围墙逐日清除殆尽。小小的一份礼物能产生莫大的效果。而这种方法之所以能赢得客户的好感。是因为它抓住了人们心中或多或少的占便宜心理。它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。

另外，若是你能依据实际情况，抓住对方心理，再适时地送出自己的小礼物，那样的效果会更好。

小陈去拜访一个女客户，当时她正在厨房忙着洗碗，而她的儿子正坐在客厅的地板上大声地哭。

小陈立刻蹲下来，对小家伙说：“小朋友不哭啊，看叔叔给你变魔术。”

然后，小陈就变魔术般地拿出了两只棒棒糖，然后他又变出了一个会走路的小鸭子，并趴在地上为孩子演示，孩子破涕为笑了，而这一切，孩子的妈妈都看在眼里。

很快，这位客户就痛快的和小陈签订了合同，她怎么会拒绝一个愿意和她的小孩一起跪在地上玩耍的人呢?

虽然这些小小的礼物不值多少钱，和那些一掷千金的饭局，一张价格不菲的门票，只能算是小巫见大巫。但是正是它们的“小”体现了你的细心和爱心，让客户接受你，同时也接受你的产品。有人把客户比作自己的“衣食父母”，是给自己发薪水的人。的确，没有客户的支持，何谈业绩?一旦抓住了客户，就会使自己的业绩产生滚雪球一样的效应。

6．与客户一起把蛋糕做大

过去，一块蛋糕，我们都想独占，而不想分给别人一块。毕竟，在竞争中，好好的一块蛋糕，谁希望被对手抢走一大块呢?但是，现如今已经是“有钱大家一起赚”的时代了。

精明的商人都已明白，独享并不能让你拥有更多，只有打开大门，欢迎三江客，广纳四海财，才能与客户一起把蛋糕做大。

威尔·史密斯出身寒微，16岁就辍学自谋生路，但他有很强的进取心，小小年纪就立志要做一个大企业家，而且不露声色地执行着自己心中的计划。20岁那年，威尔·史密斯进入荚国一家非常有名的服装公司做业务员。在这家著名的时装公司中，威尔·史密斯学到了很多东西，一年后，他决定创办一家服装公司，开拓自己的事业。

但是，威尔·史密斯的公司在发展的第三个年头遇到了“瓶颈”，威尔·史密斯知道问题就出在自己不是专业设计师上，他设计不出别人没有的新产品，于是他想为自己找一个优秀的设计师来做自己的合伙人。然而，这样的设计师到哪儿去找呢?

有一天，威尔·史密斯出外办事，发现一位少妇身上的蓝色时装十分新颖别致，竟不知不觉地紧跟在她后面。少妇以为他心怀不轨，便转身大声骂他耍流氓。威尔·史密斯连忙解释，少妇转怒为笑，并告诉威尔·史密斯这套衣服是她丈夫圣比亚德设计的。

于是，威尔·史密斯心里就有了聘请圣比亚德的念头。经过一番调查后，他发现圣比亚德果然是位很有才能的人，他精于设计，曾在欧洲三家一流服装公司工作过。他最近刚刚离开一家公司，原因是他提出了一个很好的设计方案，而不懂设计的店主不仅不予嘉许，反而蛮不讲理地把他训了一顿。圣比亚德一气之下就辞职不干了。圣比亚德的遭遇，使得想找他做合伙人的威尔·史密斯更有信心了。

然而，当威尔·史密斯登门拜访时，圣比亚德却闭门不见，令史密斯十分难堪。但威尔·史密斯知道，一般有才华的人难免会义气用事，只有用诚心才能去感化他。所以他并不气馁，接二连三地走访圣比亚德的家，几次三番地要求接见。最后，圣比亚德答应与之合作，但前提条件是自己要公司15%的股份。

这一要求让威尔·史密斯很为难，他怎么舍得把自己一手创建的公司分给别人呢。但是思考再三，威尔·史密斯终于还是答应了，因为他知道，单凭自己的力量，公司不会再有更大的发展，只有让圣比亚德以合伙人的身份加入，才能在共同努力之下壮大公司的未来。于是威尔·史密斯答应了圣比亚德的要求，圣比亚德成为了威尔·史密斯的合伙人。

圣比亚德没有让威尔·史密斯失望，他不仅设计出很多颇受欢迎的款式，而且是第一个采用人造丝来做衣料的人，由于造价低，而且抢先别人一步，在服装界尽占风光。很快就使威尔·史密斯的服装公司的业务蒸蒸日上，在不到10年的时间里，就成为服装行业中的“大哥大”。

众所周知，温州人是有名的“生意精”，素有中国的“犹太人”之美称，他们之所以能把生意做到如此地步，就是因为他们坚信“有钱大家一起赚”的信条，他们认为不让人赚钱的生意人，不是好生意人，也绝对不会得到真正的朋友，真正的朋友总是肯为对方考虑的。在商业社会，做生意总要有伙伴、有帮手、有朋友。你照顾了别人的利益，实际上也就是照顾了自己的利益。

谢福烈是四川温州商城的董事长，他是第一位到四川从事房地产开发的温州商人。如今，他的投资已经扩展到了乐山温州商城、三台温州商城、营山温州商城、自贡温州商城……这些投资已经超过了7亿元。但是，谢福烈却没有向银行贷款过一分钱。那么，这么多的资金都是从哪里来的呢?

谢福烈投资自贡温州商城时需要总投资3亿多元，这么多的资金靠谢福烈的自有资金显然是不够的。于是，他把自己的计划向其他60多位温州老乡公布。结果，这些温州商人二话没说，集资凑足了3亿，这个项目就被这些谢福烈和他的老乡们拿下了。

温州市鹿城区副区长熊洪庆说：“我现在走到哪里都很方便，因为温州商会遍布全国各地，很乐意接待来自家乡的客人。有钱大家一起挣，有商机大家一起争取。”温州人就是靠这种理念把生意做大的。

一个懂得分享的人，生命就像海水一样，丰沛而且充满活力，这样的人身上有一种特殊的吸引力。此外，在这个世界上，有些东西是越分享越多的，更重要的是，你的分享将会使更多人愿意与你在一起。

合作是最好的生财方式，做生意也应该像做人一样，什么事都不能做绝，有钱也不妨大家一起赚。也许从表面上看，把蛋糕分给别人，你就失去了一定的利益，但是，你却为此而获得了别人对你的好感，收获了一个又一个的朋友，这绝对比一个人的时候赚的更多。

7．帮客户赚钱就是帮自己赚钱

客户与我们是双赢的关系，我们帮助客户赚到了钱，同时自己也会赚到钱，既达到了双赢的目的，同时又得到了客户感激，相信以后他们会更加愿意与我们合作。

帮客户赚钱，这就是阿里巴巴的赚钱模式。马云说：“我们成立了阿里巴巴学院，我们对客户进行培训，客户不成长，阿里巴巴不会成长，客户破产了，变成穷人了，阿里巴巴也就完了。”阿里巴巴正是通过帮客户赚钱，帮客户成长，最终才使自己赚取合理利润的，这也正是阿里巴巴能取得今天成绩的文化实质。

张康兴家里都是做药品销售生意的，大学毕业后，张康兴也经营起了一家药店。刚开始，张康兴与一家药品代理商合作经销一种药品。为了多赚钱，张康兴每次提货，都向代理商提出再降点价。代理商为了维持销量，不得已一次次地降价。正在张康兴认为产品销量好，价格也很适合自己，打算与其长期合作的时候，药店里却突然没这种产品卖了，张康兴打电话给代理商询问何时送货，对方只是说断货了。张康兴当然听懂了对方的意思：利润太低，不想再供货了。张康兴这才意识到是自己把价钱压得太低了，吓跑了代理商。

张康兴吸取教训，重新提高进药价格才重新得到供货，但半年后代理商还是再次离他而去。原来，张康兴充分利用当前药企进军第三终端的有利时机，不断与药企合作搞促销活动，药企也积极配合。多次促销过后，销售量开始上升，利润自然上涨，于是继续与药企合作。但是，药店只顾卖产品，在促销中既不做宣传，也不提供资源，甚至拿着药企的礼品卖自己的保健品。这样，药企岂不成了冤大头?最终，药企向代理商提出自己的不满，代理商于是和张康兴终止了合作。

任何生意的生存之道，都是经营者与客户的战略共赢。促销客户的产品，也是帮助自己发展。只有明白了“帮助客户赚钱，也是帮助自己赚钱”的道理，才能找到有效的营销之道。

美国ABC电视台的记者到海尔采访时间张瑞敏，海尔成功的秘诀是什么?张瑞敏说：“海尔成功的秘诀就是海尔不断地帮助客户赚钱，所以海尔才能赚大钱。”

对于世界500强企业之一的通用电气（GE公司）大家都是熟悉的，也许它做大做强有很多的因素，但是其中一个很重要的因素就是GE公司帮助客户成功。

GE的人员曾在向美国西南航空公司推销喷气发动机和提供服务的同时，提出了希望全方位为西南航空公司提供帮助。他们希望帮助西南航空公司提高效率，降低成本。

后来，GE甚至提出派一名专家免费为西南航空公司工作几个月，解决一个与GE所售产品毫无关系的问题。GE的热心让美国西南航空公司觉得奇怪，不知道GE葫芦里到底要卖什么药，于是拒绝了其帮助。

经过GE人员的不断努力，终于说服了西南航空公司的经理们，答应让他们派专家洛里·克雷斯到该公司解决其他公司制造的零部件存在的故障。克雷斯不仅帮助解决了问题，还引入了六西格玛（6Sigma）的概念。关于“六西格玛”，目前没有统一的定义。从目前的实践来看，六西格玛管理主要有两种类型：6Sigma改进和6Sigma设计。现今，六西格玛已经逐步发展成为以顾客为主体来确定企业战略目标和产品开发设计的标尺，是企业追求持续进步的一种质量管理哲学。正是因为通用电气的总裁杰克·韦尔奇在全公司实施了六西格玛管理学，并取得了辉煌的成绩，才使得这一管理法名声大振。

西南航空公司终于被GE的做法打动了，并对其赞赏有加，同意了GE派出数十名人员并提供包括财务分析等在内的服务。

成功的商人明白，自己的客户越赚钱，自己就会越赚钱。这也正是我们所希望看到的。你对客户付出，帮助客户成功，其实就是在帮助自己成功。举个简单的例子，如果我们是生产电器的厂家，我们的客户就是各个销售我们电器的商场或者专营店，如果他们成功了，就意味着我们的产品销路很好，我们就能依赖他们的成功取得成功。反之，他们销售不出去，关门倒闭，那么我们作为厂家自然也要关门。