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第5课广积人脉打开销售渠道（第4页）

那位客户接过这个很精致的徽章，立马就喜欢上了它，并且把它挂在自己的办公室里，用它来时刻激励自己前进。原来，这位客户是一家大公司董事长。在召开会议那天，那家公司的高层领导都聚集在了这间办公室里。

会上，大家都看到了那个徽章，觉得十分好奇。会后，公司总经理终于忍不住问道：“董事长，你这徽章是哪里来的，上面怎么还刻有字呢?”

那位董事长见大家都很感兴趣，便乐呵呵地回答道：“这是寿险推销员甘道夫赠送给我的。据说，只要是100万美元以上的保单的客户，他都送给他们一个漂亮的徽章。”

大家一听，十分高兴，便都央求这位董事长告诉他甘道夫的联系方式。果然没过多久，很多人都给甘道夫打来了电话。甘道夫因此签订了很多100万美元以上的大单子。

从上面的故事中，我们可以看出：甘道夫之所以能取得如此成功，就在于他巧妙地运用了第一个签下百万大单客户的人际关系。他深知结交贵人的好处，因此，就故意与客户拉近关系，并赠送给这位客户一个刻有字的徽章。果然不出他所料，他的徽章起到了他想要起到的作用。那位客户的朋友看到这个徽章时，都对它产生了好奇。因此，自然也联系他，要求买100万美元以上的保险。

故事中那位买100万美元以上保险的客户就是甘道夫的贵人，在那位贵人的介绍下，甘道夫很顺利地签下很多大单子。

一般来说，有贵人相助的人生会比较顺利，但是要找一棵能够乘凉的大树不仅需要运气，还需要打造良好的人脉关系。结交贵人吧!让他们为你推销产品，让他们帮你成就你的事业。

美国某铁路公司的总裁史密斯曾说过：“铁路的95％是人，5％是铁。”他这句话的意思就是说，想要在一个行业崭露头角，除了基本功之外，你还要花费更多的精力去拓展你的人际关系，只有你认识的人越多，你才可能获得更多成功的机会。举世闻名的美国杂志界奇才彼克的成功经历就是很好的验证。

彼克从小在美国贫民窟中长大，他总共上过6年学，而且在学习期间，每天还要打工赚钱。虽然在他13岁时就辍学参加工作了，他从来没有放弃对成功的向往，所以他从来没有停止学习。彼克很早就懂得了建立人脉关系。他曾经省下了许多工钱和午餐钱，去买一套《全美名流人物传记大全》。

那时，彼克只有14岁，他当时的周薪只有几美元，但是他却通过这种方式结识了当时许多美国最有名望的大人物。他们之中，有诗人、作家、金融家、哲学家、政治家等。这些人为彼克以后的发展提供了意想不到的帮助。

小彼克十几岁就有了与名人相见的经历，这为他踏上杂志界提供了可能。之后，彼克开始向当时美国上流社会的要人推荐自己，替他们写传记。很显然，他的光辉经历帮助了他，在名人的影响下，彼克收到了许多订单，以至于他不得不请了6位帮手来帮他完成这些传记，这一年他还不到20岁。

之后，彼克被当时很有名的《家庭妇女》杂志社相中，并被邀请做编辑工作。30年后，在彼克的努力下，这份杂志成为全美最畅销的女性刊物，相应的，彼克也走向了自己事业的高峰。

不能否认，彼克的成功和他自己的努力是分不开的。但是，如果他没有认识那么多社会名流，那么他也不过是一个不甘命运的穷小子罢了，就算他再努力，别人也不会看到他的能力，相反，有了名人的邀请，彼克就开始变得与众不同。于是有人开始关注他、信任他，并为他后来的成功奠定了基础。作为社会中普普通通的人，仅仅靠自己的安分努力是不够的，要知道，有人扶你走一步，胜过你自己走百步。或许有些人有过这样一些经历，在公司的讨论会上，你的一个观点因为获得了上司的认可，全公司平级的同事就不会对你提出什么异议，即使他们有异议也不过是用建议的方式，没有人敢随便否定你。

秦伟是一家保险公司的销售员。他的信条就是“得贵人者得天下”。他认为干保险这一行，人人都可能成为他的“贵人”，有了“贵人”的帮助你就能做到左右逢源。有了“贵人”的提携，没有谈不成的生意，没有”贵人”的扶持，无论身在哪一行都可能寸步难行。

比方说某次他去一位大老板的公司谈业务，刚好看到他们公司看大门的老大爷不小心跌了一跤，他便顺手扶了一把，结果没想到这位老人竟然是那位公司老板的父亲，于是他的业务没谈就成了。秦伟从此更信奉“得贵人者得天下”了。

虽然，表面上看，秦伟的虔诚多少有点迷信的色彩，但是，在社会生活当中，谁能保证仅靠一个人的力量就能成功呢?

事实上，在21世纪的今天，无论你从事什么行业，广告、保险还是传媒、金融、证券……没有人脉的力量，没有贵人的提携．无论你做什么事情都要多走许许多多的弯路，都要交一大笔经验费。

的确，在现实社会中，拥有广泛的人脉就好比拥有了广泛的通往成功的道路，而你所有的人脉就是带你走上这些成功之路的向导，没有他们的指引，即便是有才华的人也不过是一个与成功擦肩而过的穷人罢了。

贵人虽然很重要，但是贵人身上并没有贴标签，谁都不能一眼就认出谁会帮助我们，谁会阻碍我们；跟什么样的人打交道可以让我们获益，跟什么样的人在一起会让我们受到牵连。这就需要我们在平时多静下心来思考自己的发展方向，多思考什么样的人可能对我们有帮助，当然未来可能发生的事，谁都不可能提前预知。但是，只要是一个人谦虚谨慎，不去得罪别人，主动帮助别人，那就很可能在不经意问成为贵人帮助的对象。

7．先交朋友，后谈生意

孔子在《论语·学而》的开篇讲道：“有朋自远方来，不亦乐乎?”，这句话是说，有志同道同的朋友从远方来，这不也是一件很快乐的事情吗?还有另一种解释：走人人群中去认识那些志同道合的朋友，不是一件很快乐的事情吗?

在2500多年前，我国古代伟大的思想家、教育家及儒家学派创始人孔子就提出了结交志同道合的朋友是一件很快乐的事情的观点。是的，世界上并没有陌生人，只有我们还来不及认识的人。所以，我们要走进陌生的人群中，去结交那些志同道合的朋友。

其他人尚如此，对推销员来说，朋友更是你一生的财富。所以，你更应该坚持“先交朋友，后谈生意”的信念。有一位很成功的推销员总结出推销成功的三部曲：生人变熟人，熟人变关系，关系变生意。做好每一部曲的关键就是走进人群。

为什么要走进人群呢?俗话说：“多个朋友多条路，少个朋友多道墙。”朋友多了路好走，朋友多了好办事，当我们走进人群之后，我们就可以认识越来越多的朋友，我们的路也将越来越宽广。埃尔默莱特曼是美国推销界的传奇人物，我们来看看他是怎么走进人群，怎么结交朋友的：

埃尔默莱特曼在20世纪60年代时，连续3年推销的寿险额达到了2．5亿美元，在当时，几乎可以称为一个奇迹。他成功的秘诀就是他不断地走进人群，与各种各样的人成为朋友，比如，生意人、作家、运动员、政治家……

有一次，埃尔默莱特曼被邀请参加一次全国性的大型寿险峰会，很多人都慕名而来，希望他能向大家公开他的成功秘诀。他听了大家的请求，笑着说：“我成功的秘诀真的很简单，我可以以毫无保留地告诉你们。

埃尔默莱特曼一步一步地走上讲台，用非常流利的动作在黑板上写下了一个数字“20”。然后，转过身来，对大家说：“这是我的成功秘诀，也是你们的成功秘诀：请大家记住：如果你每天走进陌生的人群，每天见到20张不同的脸孔，那么你就能够像我一样成功。”

埃尔默莱特曼的成功秘诀就是每天走进陌生的人群，每天见到20张不同的脸孔，把产品卖给陌生人。其实，他就是告诉大家：要学会与陌生人交朋友。事实确实如此，推销员推销产品不仅仅是把产品卖给熟人，更多的是卖给陌生人。那么如何才能让陌生人购买自己的产品呢?只有先和他们建立友好关系，进而成为朋友。这样，朋友之间谈生意，就少了隔膜和不信任，便会快速而有效地成交。

生活中，我们谁都缺不了朋友。多交一个朋友就多一条路，在你困难的时候，往往是你的朋友帮助了你；离开了朋友，你往往就会陷入无助之中。朋友，是你人生中一笔巨大的基金，是关键时刻可以靠一把的人脉大树。

俗话说：“心有多大，舞台就有多大”，而在今天我们不得不承认“人脉有多大，你的舞台就有多大”。你能力的支持，魅力的展现，就算有上天的本领也难以凭借你自己一个人的力量去好好地实现，而如果你广植善缘，说不定到处都会给你创造发展的机遇，给你成功的捷径。

当很多年轻的女孩子刚刚走出大学准备进入职场的时候，朱艳艳已经是兰生大酒店的公关部经理了。她可谓是中国改革开放以后第一批在本土成长起来的公关人才，但当时的她并不理解自己的真正职责。每天都是在忙碌中度过的，“比如说我们要把中国文化介绍给外国客人，圣诞节的时候举办餐会，举办各种新闻发布会”，工作的跨度很大，从举办各类宴会到媒体联络，从企业关系维护到政府关系。但是几年风风雨雨的历练使朱艳艳对当初自己的角色、对今后的目标不再懵懂。她变得成熟了，她变得自信了，她变得善于交际了，她拥有一张无所不包的关系网。

朱艳艳拥有一大帮记者和编辑朋友，娱乐、经济、体育记者面面俱到，办宴会展会，她的人脉资源可以一直从主持人、明星延伸到诸如食物安排之类的所有流程，还有政府部门上上下下的工作人员，朱艳艳也都混了个脸熟。人生中的第一份工作，为朱艳艳打开了一扇通向成功的门，也为她积累了第一桶“金”——人脉的无形资产。

不过真正体会到人脉资源的价值，还是由于一件小事。“当时有一个朋友在策划一个记者招待会，发布新闻，但是他自己和媒体不熟悉，就找我帮忙联系相关的记者。”朱艳艳说，这是她第一次强烈地感受到市场对于公关服务的需求，有需求就有市场，这令她萌发了创业的念头。

对这次早已期待的见面，朱艳艳做了充分的准备。短短的十几分钟内，她妙语连珠般的讲述恰到好处地解释了公司能为惠而浦提供的服务。老板随即拍板，0K，就用你们吧!

之后就一发不可收拾了。联合利华旗下的诸多品牌，比如力士、多芬、奥妙，还有其他世界500强公司像三菱电机、通用磨坊等，都成为朱艳艳的客户；而且最今她骄傲的是，这些客户的“忠诚度”极高，至少到现在还没有放弃和她的合作。而随着经验的丰富，他们的业务也从原来简单的媒体联系，发展到策划活动、政府关系和公共事务、社区关系、危机公关、全球新闻发言人，等等。

卡耐基训练大中华负责人黑幼龙时曾经说：“完整的人际关系包含三个阶段，发掘人脉、经营交情、出现贵人。”其实说起来，等待“出现贵人”的阶段，除了人缘关系处理的艺术外，更重要的还是内涵。如果朱艳艳不是一个值得帮助的人，想来那些曾经帮助她的人也不会提供这样的机会。

无论做什么都是向别人传递信息的机会，一个懂得把握机会，同时又能善于经营人际关系的人，最后才能依靠人脉开创事业的舞台。