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第8课注重细节让客户和你做永久的生意第（第6页）

有个人很小的时候偷了邻居一个鸡蛋，当他拿回家交给母亲时，母亲不但没有批评他，反而更加夸奖他能干，并把鸡蛋煮给他吃。

第二次，他又从别人家偷回来了一件布料，交给母亲，他母亲很满意，把他夸奖了一番，又把布料做成衣服给他穿。

母亲骂他不孝，犯杀头之罪还不够，还要使母亲残废。

他说道：“我初次偷鸡蛋交给你时，如果你能好好地教育我一顿，今天我何至于落到这种可悲的结局，被押去处死呢?”

小错不惩治，必将酿成大错。

通常一个人犯错误时，不但不会承认自己的错误，反而会极力地辩白，甚至于制造另一个错误来掩饰一个错误。

人非圣贤，孰能无过，知过就改，善莫大焉。当我们在销售过程中知道自己的确错了，也知道非受客户责备不可时，何不先发制人，自己先责备自己呢!每个人都想表现出他们高贵的人格，当你认错时，刚好满足了这种表现。所以，勇于认错，客户不但不会怪你，你还会给他们留下坦诚、负责的良好印象。决不能像上例中的母亲，对儿子的小错不纠正，以至于儿子一错再错，结果送儿子走上了鬼门关。

日本著名销售大师原一平由于几天的工作都很顺利，于是他在沾沾自喜之余，有点飘飘然。眼看约定的时间已到，便向一家烟酒店走去。

他进去的时候把原来戴得规规矩矩的帽子往脑袋瓜后一扬，显得很轻松的样子，喊着晚安，拉开玻璃门进去了。那烟酒店的老板出来应门。他一看原一平的脸，就脸红脖子粗地吼了起来：“喂!你这是什么态度!歪着帽子跟客人打招呼，算是哪门子礼貌?真是大混蛋!”

接着一连串怒斥之声相继而来：“我相信你，也相信明治保险公司，所以今天才投了保险。谁知道我所信赖的这家公司的职员，竟如何胡闹!”

听了这话，原一平咕咚一声，立即跪在地上。

“实在对不起。我只因为白天已承您投保，成为我们明治保险公司的一位客户，所以满怀亲热之余，太任性了些，请您多多原谅。”

小老板愣愣地望着原一平。原一平继续磕着头说：“我刚才的态度实在太不应该，不过我要请您原谅的是，我是带着认定您是自己至亲同事的心情才那样做的，而绝对不是对您有轻薄之意。”

“千不该万不该都是我不好，请您息怒!跟我握手好吗?”

原一平说着将双手伸了出去。对方先是一愣，然后忽然转怒为笑说：“嘿，不要老跪在地上了好不好。其实我突然大声叫起来也不对。现在先站起来再说。”

于是他握着原一平伸出去的手，把他拉了起来。

原一平走进店里后，主客谈得十分投机。人与人相处，真是一门奥妙的学问。原一平的因祸得福，就是由于他能勇于向客户认错。最后客户把5000元的投保额提高到3万元。

对于销售人员来说，客户就是衣食父母，更没有资格指责客户。当然，如果你不想销售出产品，如果你不想让客户对你及你的产品产生好感，那就另当别论了。

10．把你的客户当作朋友对待

老鹰和狐狸为邻居，老鹰住在树上，狐狸住在树下。

白天，老鹰出去外面寻找食物，狐狸就爬上树把老鹰的一个孩子吃了。老鹰回来后，发现少了一个孩子，非常伤心，他知道是狐狸干的，也不去找它评理，晚上，当狐狸睡熟了，老鹰立刻把狐狸的所有孩子都吃了。

第二天，当狐狸醒时，发现孩子一个也不见了，知道是老鹰干的，想找老鹰去评理，可老鹰带着孩子早已不见了，仅剩下一个空窝。

朋友之间要建立真诚的友谊，老鹰和狐狸就是互相坑害对方，最终使自己都失去了心爱的孩子。

在销售过程中，销售人员经常注意真诚地去销售是非常必要的，这样能得到客户的信任。

一次，原一平的朋友替他写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。

这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信，说：“如果你想谈的是保险，我可没兴趣，一个月前我才又投保了一家保险公司。”

经理断然拒绝的态度，原一平很想进一步了解，所以大胆问了这个问题：“山田先生，你是怎样开始投身于建筑界的?”山田望着虔诚地看着他的原一平谈起了自己的创业史，原一平整整听了三个多小时。后来他的女秘书进办公室请他签份文件，女秘书走后，山田看了眼原一平一眼，没说什么，原一平也回敬他一眼，没有开口，过了一会，山田说：“你希望我做什么?”

“想请您回答几个问题。”

当原一平离开他的办公室之前，已很了解山田先生——他的希望、野心和目标。在访问他的过程中，山田曾说：“真搞不懂!我怎么会告诉你那么多有关我自己的事，我从来没有对任何人说得这么多，包括我的妻子。”

原一平向他道谢，并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后，原一平替他拟了份计划书，其中包括其事业、公司的未来发展。原一平离开山田的办公室时，这位经理保了100万元人寿险，他公司的副经理也保了100万元的险，财务秘书也保了25万元的人寿险。

这是原一平和他们建立友谊的第一步，往后10年，他们的保险金额高达750万元。