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第八章销售人员的培训管理（第2页）

（4）建立关系的能力

在当今的关系型销售环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。

（5）销售大师必备的六大素质：

积极的态度

自信心

自我能动性，忍耐性

勤奋，明确任务并设定目标

相信角色扮演的重要性

建立良好的第一印象

五、销售人员培训的监督

销售人员培训更重要的，还在于完成之后效果达成的监督。在企业里面，中层核心干部的作用是显而易见的：培训结束后，由受训员工的上司督促受训员工，固化他们在培训中学到的技巧，是销售人员培训成败的关键。如果上司都认为培训无用，特别是在那些人才挖掘非常厉害的企业，每一个人都认为自己是高手，都有一套自己的东西，互相都不服谁，那么在这样的企业里面，培训的效果就真的值得怀疑，不管什么方式的培训都只能流于形式。思想不能统一，上行下效，这个道理不难明白。

六、销售人员培训需要避免的误区

随着市场竞争的激烈、产品同质化严重、市场供大于求的情况产生，企业开始越来越重视销售人员培训，但经过涛涛国际多年来观察发现，很多企业在销售人员培训当中存在众多误区：

1。缺乏体系：很多企业的销售人员培训往往是问题产生了才进行培训，缺乏系统的培育体系。真正的销售人员培训应该在销售人员进入公司时就开始，并随着销售人员能力的提升，不断进行更高阶的培训。

2。只注重销售技巧：销售岗位是压力很大的岗位，好的销售人员除了高超的销售技巧外，还能够随时调节自己的心态。所以在销售技巧类课程的基础上，还应该加入其他课程，如时间管理、压力管理、商务礼仪等内容。

3。忽略培训后的追踪：很多企业只关注学员会不会，却没有去追踪学员用没用。对销售人员来说，学会课堂的内容是无法带来绩效的，只有将所学的知识应用到实际工作中才能让知识创造真正的价值！

4。感性大于理性：很多讲师在进行销售人员培训的时候，将现场炒的如同传销一般，学员**昂扬，而企业似乎也乐于见到这种情况。但真正有效的销售人员培训实际上是让学员理性大于感性的，只有学员理智的思考和感悟销售体系的内容，才能真正掌握其中的精髓。

第二节销售人员培训的新思路

市面上销售原理方面的书有几百本，每年销售整理资料有几万份，全国的销售人员常常会陷入盲目和高深理论当中，就像听书一样，觉得很高深，学了不少，但运用不到自己的销售之中。销售经理们在摸索中寻找更适合自己的销售方法和技巧，但总是不太理想。因此，很多销售人员都会面临这样的问题：理论有余，实用销售技巧不足。有的销售人员也参加过培训，但依然难以将理论与实际结合在一起。由此。销售经理们常常会感到迷茫。

这其实就好比跟小学生讲解大学函数，只有笨学生才会去学，只有笨老师才这么教。

为什么同样经过培训或者自学，有的销售人员可以把销售知识归纳得很深入很具体，但有的销售人员就不能记住繁杂的理论，也不知道怎么做呢？

这就需要我们在针对销售人员进行培训时，要理出一个新思路来。下面我们就结合着一个具体案例来慢慢理清销售人员培训的新思路。

在一次公开课后，某乳品企业负责人李总找到培训大师老王（化名），他感觉老王的培训方式和风格很适合他的要求，希望老王对其企业的销售人员做一次销售方面的培训。

这是一家成立一年多的企业，规模不是很大，有着良好的发展势头。据李总介绍，销售业绩的增长有所停滞，销售人员也不如以前那么卖力，希望通过培训有所改进。

接受邀请之后，老王带着助手来到该企业。

对于培训前的调研工作，老王分了四个层面：

1、公司领导层。

2、公司管理层。

3、销售人员。

4、公司客户。

老王分别以问卷和深度访谈的方式了解该公司销售工作的现状及存在的问题。

分这样四个层面，是力求从不同角度来全面了解真实的情况，减少以偏概全的失误，这实际上是发现问题的过程。在这个过程中，一定要细致入微，因为某些细节可以反映出问题的现状。

通过调研，老王发现该公司的销售人员存在以下问题：

1、对公司的销售任务指标有抵触情绪

2、没有方向感，对公司的未来看不到希望

3、对公司的分配制度不满意，认为对他们不公平

4、工作的积极性和主动性不如以前

5、由于市场的变化，竞争对手的不断加入，感到销售工作的难度增大，有力不从心的感觉

6、对客户服务的认识不够，客户的流失率越来越大