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第八章销售人员的培训管理（第4页）

第一点：销售人员气质的培训

中国古代关于一个人的内心活动必然表现在一个人的气质上的论述不少，可见气质跟人的身心健康都有着密切的联系。而且气质是可以通过销售人员培训提升的。如果一个人在工作中表现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，这有利于提高气质的质量。“胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这应该成为销售人员共同的信条和宣言。

第二点：相关知识的培训

知识是敲门砖，丰富的知识不仅对于提高个人的气质修养有帮助，也是销售人员顺利工作的基础。市场销售人员观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体销售活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的销售活动。所以市场销售人员必须以渊博的科技、文化知识做后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件，包括语文、历史、地理、外语、数学、自然、政治、哲学、法律等知识；精通本专业的知识是必备条件，包括商品、心理、市场、销售、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识；并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言。所以作为一名销售人员，知识面一定要宽，对非专业知识要宽泛，而对专业知识则要深厚。

第三点：公关能力的培训

市场销售人员培训中的公关能力只要涉及以下几种：收集信息、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、推销能力、反馈能力和自学能力。其中推销能力最为重要，而推销能力中随机应变的能力也是重点。推销员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致推销失败。因此，一定要有随机应变的能力。

乐于助人。所谓助人就是愿意不计一切地去帮助他人。推销员的主要职责就是：帮助你的客户选择他们所需的产品，此时，你若能站在客户的立场帮他选购的话，你一定能够成为广受欢迎的推销员。

对人热诚。热诚是全世界推销专家公认的一项重要的人格特征。它能驱使别人赞同你的意见，为你的产品做义务宣传员，甚至成为你的义务推销员。热诚就是你表现出来的兴奋与自信，引起客户的共鸣，而对你的话深信不疑。赞美客户是表现热诚的主要方法，但赞美要恰到好处，掌握好赞美的分寸，一要真诚，二要把握时机。

对人友善。表示友善的最好方法就是微笑。只要你养成逢人就展露亲切微笑的好习惯，保证你广得人缘，生意兴隆。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花成本，也无需努力，但它使人感到舒适，乐于接受你。

自信心。自信你对自己所说的话，必须有绝对的信心，客户才会听你的。你必须对你推销的产品、你的公司，甚至你自己，都充满信心，才有可能取信于客户。

第四点：诚实守信品格的培训

任何工作都要本着诚实守信的原则，都要以高尚的品德作为基础，销售活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离销售人员职业道德的。

第五点：心理素质的培训

我想，没有什么企业比销售更需要强大的心理素质了，因为我们的工作每时每刻都在接收心理上的挑战。优秀的销售人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强销售人员开拓进取的精神，使市场销售人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事销售活动，探索市场销售人员的成功之路；市场销售人员要有充分的自信心，这是决定销售工作能否成功的内在力量。心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。我们作为销售人员，更应该时刻提醒自己要管理好情绪，有要良好的心理素质，这是我们始终保持微笑的基础，是我们工作的准则。

诚实守信、热爱工作、随机应变、知识渊博的同时，又有着良好的形象和气质以及超强的公关能力，这是每一个想成为销售骨干人才的理想和目标。希望我们在工作的同时不要忘记发展，通过针对销售人员的培训，在这几个方面使销售人员得到学习积累和成长。

第四节销售人员的培训需求分析

一、培训需求分析对象？？？？？

新入职的销售员（经过招聘启事招进公司一批新的销售人员；虽然掌握一定专业知识和岗位技能，但不具有针对性，很少对公司有细致的了解）？

二、培训需求分析类型？？？？？

入职培训（公司概况与发展简史、公司文化与经营理念、公司财务制度和人事政策--作息时间、工资结构、福利等、公司团队建设及礼仪规范等）和岗前培训（指针对新员工岗位内容、岗位职责、操作流程与技能等）？

三、培训需求分析方式？？？？？

采用分散培训（由分公司自行培训所属销售人员，可结合销售实践来进行）？

四、培训需求分析内容？？？？？

先采用调查问卷法对新进员工进行调查，分析新进销售人员欠缺的地方，有针对性的对不同员工进行培训。在此通过培训需求分析四个层面来具体分析（具体培训内容有重要性和紧迫性--由强到弱）：？

（一）个人层面？

1、知识？？？

①了解每款商品特性知识，掌握所要销售商品的介绍方法？？？？

②在与客户沟通过程中要具备能够为其提供正确服务的相关理论知识？？？？

③了解市场上竞争对手同类商品，分析本公司商品优势和劣势知识？？？？

④掌握商品分类及陈列知识？？？？

⑤了解本行业市场供求情况及掌握行业专业术语（如不可说没有而要说我们有什么什么、我们又新进了什么什么要不要看看等）？？？？

原因：销售员最主要的工作就是销售产品，所以了解商品的特性、掌握商品的优势和劣势才能为顾客提供良好的服务；了解市场上竞争对手同类商品特性在与客户沟通过程中能够是本公司产品扬长避短；掌握商品分类及陈列知识能够提高查找效率。？

2、技能？？？？

①具备良好的沟通能力，提高新员工所需的相关销售技术能力及销售服务技巧（如“是，但是”法--要先肯定顾客，再提出建议）？？？？

②能够明确产品所面对的消费人群，了解顾客特性与其购买心理？？？？

③积极主动向他人推荐自己的产品，让潜在顾客变为实际顾客？？？？

④能够分析产品在同类产品中的优势和劣势以及产品在市场上的供求情况？？？？

⑤具备一定的外语水平，能够简单的进行交流？？？？

原因：具备良好的沟通能力、销售技巧是产品能否销售出去的关键；了解顾客特性与其购买心理及积极主动向顾客推荐产品提高了产品销售出去的可能性；及时了解产品在市场上的供求情况以便防止缺货现象发生；具备英语交流能力增加了顾客。？