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第一章做好沟通前的准备工作未雨绸缪后备无患（第4页）

一对从农村来城里打工的兄弟，几经周折才被一家礼品公司招聘为销售员。他们没有固定的客户，也没有任何关系，每天只能提着钥匙链、影集、茶杯以及各种工艺品的样品，沿着城市的大街小巷去寻找买主。半年过去了，他们跑断了腿，磨破了嘴，仍然到处碰壁，连一个钥匙链也没有销售出去。

经历了无数次的失望后，弟弟磨掉了最后的耐心，他向哥哥提出两个人一起辞职，重找出路。哥哥说，万事开头难，再坚持一阵，兴许下一次就有收获。弟弟不顾哥哥的挽留，毅然告别那家公司。

第二天，兄弟俩一同出门。弟弟按照招聘广告的指引到处找工作，哥哥依然提着样品四处寻找客户。那天晚上，两个人回到出租屋时却是两种心境：弟弟求职无功而返，哥哥却拿回来销售生涯的第一张订单。一家哥哥四次登门过的公司要招开一个大型会议，向他订购二百五十套精美的工艺品作为与会代表的纪念品，总价值二十多万元。哥哥因此拿到两万元的提成，淘到了打工的第一桶金。从此，哥哥的业绩不断攀升，订单一个接一个而来。

几年过去了，哥哥不仅拥有了汽车，还拥有一百多平方米的住房和自己的礼品公司。而弟弟的工作却走马灯似的换着，连穿衣吃饭都要靠哥哥资助。

弟弟向哥哥请教成功真谛。哥哥说：“其实，我成功的全部秘诀就在于我比你多了一份坚持。”

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，在拒绝面前，销售人员要有从容不迫的气度和经验，不要因遭到拒绝而灰心丧气停止销售。使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会，因为成功就隐藏在拒绝的背后！

明确每次销售的目标

有人问牛顿，为什么能够在物理学领域做出如此巨大的贡献。牛顿回答道：“因为我除了物理之外的其他事情一概不去考虑。”销售人员要想在销售领域有所建树，即使不能像牛顿一样心无旁骛，也应该在工作中尽可能地把精力集中到销售目标上。

销售人员必须弄清楚的一个事实是：你是为了实现销售目标而与客户展开沟通，并不是为了沟通而沟通。这是一个看起来十分简单的道理，可是有些销售人员却经常颠倒销售与沟通之间的关系，他们自以为能言善辩就可以成为一个优秀的销售人员，甚至有些销售人员还经常忽略销售的最终目标，而与客户大玩语言游戏。

与客户展开沟通是销售人员的基本工作，但它并不是销售人员的工作目标，而是实现销售目标的一种重要手段。为此，那些只关心良好沟通氛围而忽视销售目标的人必须及早注意，一定要集中精力搞好销售。

销售是一项极其耗费体力和脑力的工作，如果不集中精力进行这项工作，就常常会事倍功半。

两家同行公司分别招聘了一批刚刚毕业的大学生担任销售人员。A公司在对新人进行培训时一直强调以结果为导向，即一切为销售目标而服务；B公司对新人进行培训时更注重客户沟通技巧。在AB两家公司对新员工培训完毕后的三个月，A公司的销售人员在与客户沟通的过程中时时都围绕着最终目标进行，而B公司的销售人员则表现得更倾向于侃侃而谈。三个月后，A公司的销售人员完成的销售量是B公司的三倍。

最后AB两家公司在对客户进行调查的时候发现，大多数客户都认为B公司的销售人员素质较高，很讲究沟通技巧，和他们在一起谈话很愉快，可是他们实现目标的主动性和积极性却很差，他们错过了很多次可以促成交易的机会。对A公司的销售人员进行评价时，客户们虽然认为他们不如B公司的销售人员善谈，但是他们却能够抓住一切机会促成交易，客户是被他们实现目标的坚决性和主动性说服的。

销售业绩也可以说是一段时期之内销售人员的销售目标。许多成功人士的经历都表明，当他们作为一名销售人员时，他们的销售业绩都是令人瞩目的，骄人的销售业绩就是他们向成功进一步迈进的有力后盾。让我们看看这些人的辉煌业绩：

杰西·卡娜曾经是玫琳凯化妆品公司的一名普通销售人员。在玫琳凯公司遍布全球的几十万名美容顾问中，她位于85名最高销售成就的销售主管之位，而且她曾经8次荣获“销售皇后”的头衔。

理查·路西在一个拥有15000名销售代表的公司中脱颖而出，因为他为该公司累积了超过35000名客户。他在该公司保有两项纪录：一年内完成1104笔交易，年收入超过25万美元。现在他已经是该公司的一名副总裁了。

汽车零售销售员乔·吉拉德曾经以12年之内销售出13000多部车子的销售速度被载入世界纪录，他被称为“全球最伟大的销售员”。现在他已经是全美各界竞相邀请的演说家之一，他将自己的销售业绩作为最说服人的证据，他写作的几本关于销售技巧的书早已经在全球畅销。

目标对一个人的心理和行为具有很大影响。心理学家的研究表明，目标可以激活大脑中的一个专门机制，这个机制被称为网状激励体系，它决定着人们的大脑在任何时候集中的焦点。因此，我们可以理解为，一个目标坚定的人其一言一行都是以这个目标为焦点的。

但是，目标并非是单一的，也不是一成不变的。虽然销售人员的每一次销售活动都以达成交易为最终目标，但是这一目标却可以根据不同的实际情况进行分解。比如，销售人员可以按照销售的进展情况对最终目标进行如下分解：得到客户的约见——给客户留下良好的印象——使客户对自己和公司及公司的产品产生信任——让客户对产品的各项条件满意——达成交易。

当然了，达成交易并不是最根本的目标，销售人员与客户沟通时必须明确，最根本的销售目标是达成交易并且令客户感到满意，从而实现与客户的长期合作。

美国著名管理学者吉姆·罗恩曾经说过：“每个人都有两种选择：谋生或进行职业生涯规划。对于销售人员而言，如果仅仅关注眼前的销售额而忽视长远目标的实现，那就只是在谋生，而不是为自己未来的职业生涯负责。可是那些真正有头脑的人通常会在最初创业时就明确自己今后的发展方向，并且通过自己的不断努力为实现长远的发展目标而奠定坚实的基础。”

在没有开办自己的公司之前，珍妮亚通过一个偶然的机会认识了一位艺人，她凭借自己有亲和力的外表和热情的性格很快和这位艺人成为朋友。之后，她一直创造机会与这位前途无量的艺人保持友好的联系，她还利用自己是著名杂志副总裁的身份为这位艺人提供了很多帮助。在这期间，她也通过这位艺人结识了很多演艺界的名人。

通过一部轰动全球的电影，这位艺人迅速走红，成为一名家喻户晓的明星。在庆祝艺人成功的舞会上，有人提出眼前的这位明星需要一个公关人员。珍妮亚敏感地意识到，自己开办公司的机会来临了。然后她马上着手准备各种资料，之后又将自己的想法和能力告诉那位影星。一个月之后，她新成立的公司接到的第一位客户就是这位世界票房第一的大明星！而为了这个伟大目标的实现，珍妮亚已经做了两年多的准备，付出了很多当时人们不理解的努力，当这些努力终于有了回报时，她已经有了一个非常成功的开始。

销售人员的目标是通过沟通促成与客户之间的交易。时刻专注于销售目标，所有的客户沟通都要围绕销售目标而展开。注意长期目标与短期目标之间的关系，要统筹兼顾，而不要顾此失彼。时刻谨记销售目标，但不要强迫客户接受自己的销售意图，因为这样会破坏你与客户之间的长期合作关系。

管理客户的重要信息

在明确销售目标之后、展开销售活动之前，销售人员除了要对本企业、所销售产品以及竞争对手的情况进行必要了解之外，还要对客户的相关信息进行全方位、深层次的研究。这就是通常人们所说的“客户信息管理”过程，搜集客户的相关信息就是销售员管理客户信息的第一阶段。在这一阶段，销售人员应该明确需要搜集的客户信息内容、搜集客户相关信息的主要途径和方法，以及在搜集客户信息时需要注意的问题。

1。需要搜集的客户信息内容。

销售人员需要搜集的客户信息内容主要包括以下两个方面：

首先客户的基本信息：主要包括客户的姓名、联系方式、具体地址、潜在需求、个人好恶以及是否具有购买决策权等。如果在不了解以上基本信息的基础上贸然销售，最终销售人员可能会使自己陷入非常尴尬的境地。如下面一位销售员的贸然销售：

一位销售员急匆匆地走进一家公司，他向服务台的小姐进行礼貌的询问：“您好，请问周经理在办公室吗？”

销售员愣了一下，然后又问：“那请问，这里是宏达房地产开发有限公司吗？”

服务台小姐回答道：“是的。”然后又反问销售员：“请问您有什么事？”

销售员说：“我是××木地板公司的销售员，我想找你们公司负责采购的经理，对不起我一时想不起他姓什么了。”

服务台小姐看了对方一眼说道：“对不起，我们公司负责采购的经理已经出差了。”

销售员依然热情不减，他说：“没关系，我先把我们公司的产品资料留在这里，如果采购经理出差回来了，麻烦您帮我转交给他。”

服务台小姐急忙摆手：“千万不要放在这里，我们公司规定服务台不允许摆放公司规定以外的其他物品。”