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第四章懂得产品的介绍艺术好处说透益处说够（第4页）

2。掌握有效说明产品益处的方式

销售员可以结合“说”与“做”两种方式来向客户展示产品的益处。用合适的语言和出色的表达方式向客户表述购买产品为其带来的好处即为“说”，而通过实物或模型展示以及其他行动，向客户演示产品的用途或其他价值即为“做”。

“望、闻、问、切”销售产品

在销售中，很多销售员总是执著地强调自己产品的优异、价格的低廉和服务的完善，因此而陷入了一种误区，那就是忽视了客户真正的“关心点”。所以，优秀的销售员一定要比一般人更懂得察言观色，才能够抓住不同客户的购物心理，从而达到成功销售的目的。

小张是一家服装店的销售员，这天服装店来了三位客户，是一位老太太领着一对青年男女。小张热情地迎了上去：“你们要买些什么呀？”

“买条裤子。”老太太接着回头对这对青年男女说，“这里货多，你们仔细看看，有没有称心的。”小张心想，原来是婆婆带着未来儿媳妇来买裤子，于是指着货架上各种各样的裤子说：“这些都是今年流行的款式，相中哪一款，可以取下来试一试。”但见三个人都默不作声地抬起头。小张这时发现，老太太的目光总是停留在四十多元一条的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯住八十多元一条的裤子。男青年的眼睛一会儿看看老太太，一会儿看看姑娘，满脸左右为难的神色。

看到这里，小张心里有了数，她先对老太太说：“这种四十多元钱的裤子，虽然价格便宜，经济实惠，但都是用混纺面料做成的，一般穿穿还可以，如果要求高一些恐怕就不能使人满意了。”接着，她又对姑娘说：“这种八十多元一条的裤子，虽然样式新颖，但颜色比较深，年轻姑娘穿恐怕老气了点，不太合适。”

说着，小张取出一条六十多元的裤子说：“这种裤子式样新颖，质量也不错，而且这个颜色是今年的流行色，许多人竞相购买，现在只剩下这几条了，您不妨试穿一下。”一席话，使得气氛顿时活跃起来，老太太眉开眼笑，姑娘喜形于色，男青年转忧为喜。姑娘试穿后，也十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。

所以在介绍产品时，销售员不仅要知道产品的优点，更要知道客户的关心点。只有根据客户的关心点来确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品，才能取得更好的效果。一般来讲，销售员向经销商销售产品和向直接用户销售产品是不一样的。

在向经销商销售产品时，他们关心的是：该产品怎么能帮助自己多赚钱？能否实现长久地赚钱？经销商经营产品的目的是赚钱！针对这一点，销售员在向经销商介绍产品时，要先简单说明产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么，接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样，再接着围绕流通环节的价差展开说明，最后再来介绍一些售后服务方面的事项。

介绍过程中，经销商能获得多大的价差是向经销商介绍产品的另一个重点，其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其他产品销售时，其他产品的价差。

销售员如果不明白经销商最关心的地方，往往还没有向经销商介绍完产品，就被赶了出来。有的销售员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上就会陷入僵局，不知道怎么继续往下说了。其实按照以上的关键思路可以这么说：“老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗？我们关注的是销量，您关注的是价差。”“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以卖出去的。”另外，还可以接着说“我借您渠道，您借我产品，大家一起赚钱嘛”！

2。向直接用户介绍产品

如果销售员面对的是最终的用户，那客户一般最关心的地方是，使用该产品能给他带来什么好处，哪些好处又是他现在正需要的，价格在不在自己的接受范围之内。针对这一特点，销售员向用户介绍产品的一般步骤是：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品的特点与客户关注的利益点联系起来，最后解答一些技术何题与售后服务问题。在向用户介绍产品时，最难之处是判断用户的关注点或利益点。

一个好的销售员应该借鉴中医的治病篇言—“望、闻、问、切”来向用户和客户销售产品。

望——观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。

闻——认真倾听客户的叙述，耐心地听，用心地听。客户往往没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然地隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术。

问——客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知道买什么与怎样做，这就需要销售员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。如何做好这个策划，就需要多了解客户的需求。不然的话，你可能提供的是最好的，却不一定能提供最适合的。

切——客户的表白、回答都不一定是正确的，一定要实际考察客户的状况，从真实中了解。适当的时候，销售员还需要实地考察客户的状况。

在销售过程中，销售员经常遇到这样的问题：为什么我已经把产品的基本信息传递给了客户，客户却迟迟不给我消息？我的信息没有丝毫的虚伪和夸张，客户为什么对我的产品不感兴趣？面对这样的疑虑，别说销售员很困惑，就是让客户自己回答，恐怕都很难说出个一二。这个时候就需要销售员用一组数据说明产品，才能够打消客户的疑虑，增加客户的依赖。

数字以它特有的魅力和力量默默地陪伴我们，相对于苍白的语言，更有说服力。用数字说话，既显得专业细致，又能给人以最基本的信任感。

拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑到拿破仑跟前，以非常清晰的口齿报告：“报告将军。本部已全部集合完毕。本部官兵应到三千四百四十四人，实到三千四百三十八人。请你检阅。”

拿破仑非常满意地点点头，说：“很好。”然后又回头对他的参谋说：“记住这个指挥官的名字，数字记得这么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习，给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用大概、可能、也许、差不多这样的话。”

这位博得拿破仑好感的指挥官，干脆利落地说出了部队官兵应到实到的人数，显得非常专业和细致。用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。

李锋：“您好，请问，王经理在吗？”

王经理：“我就是，您是哪位？”

李锋：“我是北京瑞凯打印机客户服务部李锋，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的北京瑞凯打印机，对吗？”

李锋：“哦，是，对呀！”

李锋：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”

王经理：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”

李锋：“太好了。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”

王经理：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”

李锋：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”

王经理：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”

李锋：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”

王经理：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”