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第五章适时阐述自己的观点主动进攻迂回前进（第3页）

销售人员及其所代表的公司与客户之间的关系应该是一种双赢关系，客户可以满足自身的某种需求，销售人员及其所代表的公司可以获得一定利润。只有实现这种双赢，才能达成交易，并且维持更持久、密切的客户关系。如果销售人员只考虑自己的利益最大化，而丝毫不考虑客户的要求，只能使整个销售沟通陷入僵局，同时也不会形成良好而持续的客户关系。所以，设置底线时，销售人员不仅要考虑自身利益的充分实现，同时还必须结合客户情况进行设置。

（3）尽可能地坚持底线。

在确保底线设置合理的前提下，一旦确定底线，那么无论客户提出怎样的条件，销售人员都要尽可能地坚持底线。也就是说，销售人员可以在坚持底线的前提下灵活让步，如果超出了底线，那么宁可失去客户也不要放弃底线。这是因为，当销售人员轻易地放弃底线之后，客户恐怕还会一而再、再而三地要求让步，这并非是客户在得寸进尺，而是销售人员的表现激励着他们争取获得更大的利益。

2。让你的要求尽可能高地超出底线

虽然在沟通之前，销售人员已经有了一个明确的底线，而且确定在满足底线的情况下，公司利润就可以充分实现。但是，在通常情况下，销售人员不可以在沟通之初就向客户表明底线。那些经验丰富的销售高手们都知道，要想在满足底线的前提下争取到更大的利润，就要提出超出底线的要求。简单地说，如果你想将产品至少卖到10美元，那么你在第一次报价时，一定要报出超过这个底线的价格。

只有销售人员提出的要求超出自己期待的最低目标，即超出底线，才有可能获得更大的利益。如果过早地提出自己的最低目标，那不仅会失去获得更大利益的机会，而且还会使整个沟通过程缺少互动。而对于客户来说，如果销售人员在提出一口价之后，就再也不做丝毫让步，即使销售人员的要求比较合理，客户也会感到不满意；如果销售人员先提出一种较高的要求，在经过几次努力之后，让客户得到一定程度的优惠，客户会因此而感到满意，尽管达成交易的条件实际上仍旧超出销售人员的底线。当然了，销售人员必须结合同类产品的市场情况以及竞争对手的各项信息来提出要求，如果盲目地漫天要价，那无异于将客户赶出门外。为了更形象地理解以上问题，我们可以看看以下案例：

案例一：

客户：“这款汽车多少钱？”

销售人员：“公司规定这款汽车不能低于23万5千元，可以一次付清，也可以分期付款。”

客户：“这个价位可不低呀！我看到××处有一款车和这款车看上去差不多，可是价格却低了将近3万。”

销售人员：“对不起，如果您觉得这个价位太高的话，可以考虑其他车型，这款车的确不能低于这个价格了。”

案例二：

客户：“这款汽车多少钱？”

销售人员：“我想您已经对市场上的同类汽车有了一些了解，您觉得它值多少钱呢？”

客户：“应该是在20万元左右吧。”

销售人员：“您说的这个价格的确可以买到其他品牌的同类汽车，不过这款车的价位是在30万元左右，因为它是这周最新上市的，它的发动机采用了一种新技术，性价比相当高……”

案例三：

客户：“这款汽车多少钱？”

销售人员：“这款车的价位是50万元，如果您对它非常感兴趣的话，现在正好促销期间，我们可以打9折。”

客户：“为什么这么贵？打了折也比其他同类车贵一半……”

从以上案例我们看出，虽然案例一的销售人员提出的产品价格比较合理，但是他却没有考虑到客户寻求平衡的心理。当客户认为销售人员不给自己任何讨价还价的余地时，他们就会对接下来的沟通失去兴趣，从而放弃购买。案例三的销售人员虽然率先提出了超出自己期望的价格，但是这个价格是完全脱离市场行情的，而且大大超出了客户可以接受的范围。客户很可能会认为销售人员是想狠狠地“宰”自己一笔，所以会迅速对这样的销售活动产生防范心理。只有案例二的销售人员既巧妙地提出了超出自己期望的条件，又照顾到了客户的要求，所以能够和客户展开进一步的沟通。

对自己销售的产品或服务进行科学评估，设定一个既能实现自身利益又可以让客户接受的底线。底线的设置不仅仅局限于产品或服务的价格，还包括预付款、成交额等等，这需要销售人员全面考虑。要有技巧地提出要求，既要超出底线，又要保证客户有兴趣继续与你沟通。要在提出的要求与底线之间有目的、有技巧地让步，不要让客户产生“施一点压力就能获得一部分让步”的感觉。争取实现自己和公司与客户的共赢，不要冒着破坏长期客户关系的风险追求一次交易的巨额利润。

适度运用“威胁”策略

运用另外一种方式也许是销售成功的又一途径，这种方式就是告诉客户，如果他（她）不购买你的产品，那他（她）就会遇到怎样的麻烦或问题。

像很多商家开展的“限期促销活动”等，除了可以创造一种热烈的销售气氛之外，所谓的“限期”其实都在向客户传递一种“超过期限就不能享受如此优惠”的意义。而消费者也对商家有意无意传递的这种意义心知肚明，所以很多消费者都会选择在节假日或企业推出的促销活动期间进行“疯狂购物”，即使需要排队等待也乐此不疲。

与商家集中组织的这类活动相比，销售人员个人与客户进行沟通谈判时，可能要面临更多的客户异议，因为客户此时不是主动购买，而是需要销售人员的说服。如何说服他们下定决心呢？也许任凭销售人员说尽产品的益处，客户也无动于衷。面对这种情况，销售人员必须改变策略，至少不要让自己的说服形式过于单调，而向客户提出“假如此时不购买我们的产品，您将会受到……损失”的暗示，就是一种打动客户的有效方式。

在进行这类暗示时，销售人员首先要弄清楚客户最关注的产品优势是什么，不要在一些客户不太关心的细枝末节上大费周折；同时，销售人员在沟通过程中必须进行客观、实际的暗示，绝不可以用谎言欺骗客户；另外，销售人员必须在尊重和关心客户的基础上，有技巧地进行说服，否则可能引起客户的强烈不满。

合理而巧妙的暗示可以坚定客户购买产品或服务的决心，而且还可以促使客户更主动地缩短沟通时间。所以，掌握这种说服技巧不仅有助于销售人员增加销售业绩，而且还可以提高自己的工作效率。

罗成宇是某保健器材的销售人员，他在一位老客户的介绍下认识了某公司的牛总。罗成宇在见到牛总之前就得知，对方对父母的健康非常在意，而且只要认准了产品就不会在价格上斤斤计较。

当罗成宇与牛总寒暄过后，罗成宇向牛总介绍了这种保健器材的一些功能和特点。牛总说他目前没有这方面的需要，如果有需要的话，他一定会与罗成宇联系的。罗成宇听出，牛总是在下逐客令。可是罗成宇并没有在意，他又说：“听说您的母亲就要过70大寿了，人生七十古来稀呀，不过以您母亲的身体状况就是再活70年也没问题呀！”

牛总听了慨叹道：“哎，虽然我母亲保养得一直很好，可是毕竟年龄大了，身体一日不如一日了呀，最近就时常闹些小毛病。”

罗成宇说：“其实老年人身体状况不好光靠吃药是没用的，关键还是要经常做些有益的活动，这样一来可以增加身体的抵抗力，二来还可以使他们在运动的过程中保持一个良好的心情。”

牛总仍然神色严肃地说：“以前他们也出外参加一些活动，可是最近他们自己总觉得太累，再说我也怕他们到外边活动出现什么问题不好及时处理。这个问题愁坏我了。”

罗成宇接着说：“我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题……”

在说明了使用这种保健器材的一系列好处之后，罗成宇看到牛总已经有了点购买产品的意思，他想现在应该是趁热打铁的时机了，于是他又说：“如果您不能在母亲70大寿的时候送给他一件有意义的礼物，那她一定会很失望的。而这种保健器材不仅可以让她老人家感受到您的孝心，而且每次看到它时，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日的。这种保健器材我们销售部只剩下3台了，如果您现在不买下的话，等到您想买的时候恐怕就要卖完了，到时候只能等公司总部发货过来。如果那样的话，那您一定会感到遗憾的。”

除了从产品或服务中获得某种利益或者降低一定成本之外，客户在购买产品或服务时可能还会考虑一定的安全或健康需要。当发现客户对产品或服务可以满足的安全或健康需要比较关注时，销售人员可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，那么他们将失去重要的安全或健康保障。当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，这种反方向的说明往往更能触动客户的内心。销售人员应该如何利用这种正反结合的说服方式呢？

山本先生完全有能力购买家庭保险，而且他也很关心自己的家人。可是当原一平劝他投保时，他总是提出异议，并且进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。原一平意识到，如果不用点什么好对策的话，这次谈判大概不会成功了。

原一平凝视着山本先生说：“山本先生，实际上您对自己购买家庭保险的要求已经十分明确了，而且您也有足够的能力支付相关的保险费用，更重要的是，您比任何人都关爱家人的安全和健康。不过，您仍然不能下定决心购买保险，这可能是我此前向您介绍的保险方式不太适合您。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订一种‘29天保险合同’。”

山本先生显然不明白原一平说的这种保险合同是一种什么保险方式，于是他问道：“‘29天保险合同’？这是一种什么保险方式？”

山本先生的疑问完全在原一平的意料之中，他向山本先生解释说：“简单地说，‘29天保险合同’与过去我向您介绍的合同保险金额是相同的，满期退还金也是完全同额的。而且‘29天保险合同’还具有和同类保险同样的重要功能：第一，设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费用，或者因为意外事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’；第二，假如出现上述问题时，保险公司必须要对您履行‘发生灾害时增额保障’的义务。希望您不要介意，这完全是为了说明这个问题进行的设想。”