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第六章成交高于一切（第4页）

销售员：X先生（女士），我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点。一件产品真正的价值是它能为您做什么，而不是我要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里，走了三公里，快渴死了，一瓶水可值一百万，因为一瓶水让您重新获得走回家的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块，我保证您不会跟他讨价还价，如果这时候您有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？大多数的人，包括我都清楚的了解，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的。

当顾客在嫌贵的时候，你只要秀出它的价值，同时比较一个更贵的产品，他立刻觉得不是那么贵。任何东西都有人嫌贵，因为嫌贵是一个口头禅。所以假如你的产品是最贵的，就是说没有产品比你更贵的话，那你要对你自己的产品感觉很骄傲。

（2）比较法

①与同类产品进行比较。例如：市场XX牌子的多少钱，这个产品比某某牌子便宜多啦，质量还比某某牌子的好。

②与同价值的其他物品进行比较。例如：这些钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

（3）分解法

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按十年计算，算出实际每天的投资是多少，你每天花一点点钱，就可获得这个产品，值！

（4）假设法

客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？

借口3：别处卖得更便宜。

顾客：别人家卖得价格比你们低。

销售员：X先生（女士），您说的可能没错，您或许可以在别家找到更便宜的产品，我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？

顾客：当然。

销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？

顾客：是的。

销售员：许多人在购买产品时，都会以三件事做评估：最好的品质，最好的服务，最低的价格。对吧？到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，您说是不是呢？所以，我很好奇，为了能让您长期使用这个产品，这三件事对您而言，哪一件您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？

顾客：不是。

销售员：是最佳的服务吗？

顾客：不是。

销售员：那就是最低的价格。

顾客：……

借口4：超出预算。

顾客：我不买了，这已经超出我的预算了。

销售员：X先生（女士），我完全可以了解这一点。一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？

顾客：是的。

销售员：但为了达成结果，工具本身应带有弹性，您说是吧？

顾客：是的。

销售员：假如今天有一项产品能带给公司长期利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是主动控制预算呢？

顾客：……

借口5：我很满意目前所用的产品。

销售员：三年前，您使用我们的产品之后，得到好处了吗？

顾客：得到了。

销售员：您真的很满意吗？

顾客：是的。

销售员：既然您告诉我三年前您做出的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在您为什么又否定一个跟当初一样的机会在您面前呢？当初您的考虑给您带来了更多好处，为什么您现在不再做一次决定？您说我说的有没有道理呀？

顾客：……

借口6：过些时候我再买。

销售员：过些时候您会买吗？

顾客：会！

销售员：现在买跟过些时候买有什么差别吗？