第三小说网

第1课要胜人先胜己销售员自我心理修炼（第4页）

（3）调整角度

失败并不是绝对的，客户的拒绝也并非代表他永远没需求。换一个角度，换一种思维，我们很可能就会找到客户的真实需求。所以决不能轻言放弃，成功就在拐弯处等着你。

（4）把欲望作为成功的动力

有目标才会有方向，有欲望才会有动力。想要获得销售的成功，销售员就要把这种成功的欲望化作前进的动力，激发自己的潜能，努力为实现目标而奋斗。

不断地强化自己内心的梦想。

不被外界的舆论干扰。

不让自己的不足束缚前行的脚步。

知道自己现在要做什么。

（5）把销售当作一种习惯

恒心和毅力是每个销售员必备的心理素质，而能把销售当作一种习惯，是我们培养恒心和毅力的最佳方法。大多数销售员的失败是因为做事不能持之以恒导致的，即使你的能力很强，即使你极具销售的天赋，如果没有恒心和毅力，也会缺少支撑心理动力的杠杆。把销售当作一种习惯，我们才会慢慢从工作中体会快乐，产生归属感，也才能在日积月累的习惯中获得更多的经验和客户资源。要做到把销售当作一种习惯，需要注意：

平时积累。书到用时方恨少，只有平时多积累，为日后全面的分析做好充分的准备，才能在突**况下轻松应对，减少中途放弃的几率。另外要储备大量的客户资源，只要是有产品需要的人，就努力把他争取为我们的准客户。

善于思考。“学而不思则罔”，有头脑才会有策略，有所作为才会有进步。销售不是蛮干，当大家销售同样的产品，面对同样的客户时，讲究方法和策略就会略胜一筹。

5．积极乐观地面对挫折

销售是一项极具挑战性的工作，销售员除了要具备专业知识和技能外，还要拥有良好的心理素质。发现自己在工作中的负面心理问题时，要立即调整。尤其是在挫折与困难面前，销售员更要管理好自己的情绪，避免冲动和浮躁，要注意积蓄热情和力量，积极乐观地迎接挑战。销售是销售员与客户之向一场心与心的博弈，销售员只有具备强大的心理后盾，才能披荆斩棘，战胜销售过程中的一切艰难险阻。

1981年，年仅26岁的美国青年弗莱克爬上纽约帝国大厦顶层，然后纵身一跃坠地身亡。6年前，年仅20岁的弗莱克，因为家境贫寒、父母无力供他继续上学，不得不从新墨西哥大学退学来纽约创业。他先在一家商场打工。然后当上了商场主管，他立志要打造一家纽约最大的百货商场，让父母过上好日子。6年后，他真的创建了纽约最大的弗莱克百货商场。他曾经被媒体报道为最有潜力的年轻富翁。就在人们还在津津有味地谈论并羡慕着成功后的弗莱克的时候，一场前所未有的金融风暴席卷美国，弗莱克的公司不得不被迫接受破产，谁也没有想到，弗莱克会选择以跳楼的方式来结束自己的生命。

无独有偶，一个与弗莱克同龄的年轻人乔布斯，从小成为孤儿，缺乏关怀和教养，性情如野马般暴躁，经常在学校打架闹事，以至于被所在的大学“劝退”。1975年，退学后的乔布斯在自己20岁的生日那天，几乎跟弗莱克同时来到纽约创业，只不过他瞄准的不是商场，而是电脑。也是6年后，乔布斯成了苹果电脑公司的首席执行官，个人资产达到了数千万美元，虽然比不上弗莱克，但也是一位名副其实的富翁。与弗菜克有着同样命运的乔布斯也遭到了那场金融风暴的袭击，比弗莱克还糟糕的是，乔布斯还在这个关键时刻作出了错误决策。结果，乔布斯不但破产了，还被苹果公司扫地出门。但是，流落街头的乔布斯没有像弗莱克那样爬上帝国大厦的顶层去跳楼，而是躲在天桥底下一边啃着冷硬的面包喝着自来水，一边想着如何让苹果公司起死回生。通过一年的时间，乔布斯终于被苹果公司重新聘请为首席执行官，从此走上了一条光芒四射的人生之路。谁也不曾想到，这个曾经的孤儿、大学退学学生乔布斯，成了新经济时代美国《时代》杂志封面的常客，这对全美和全世界的青年都是一个鼓舞。

乔布斯对于他和弗莱克的命运是这样说的：“人生中，能够从挫折中站起来，那么就能将经历变成财富，如果在挫折中站不起来，那么挫折的经历就是一场灾难。选择灾难还是财富，完全取决于你面对挫折的态度。”

他们胜败的关键，就在于两人面对挫折的态度。相同的开始却是不同的结局，个中原因的确值得我们借鉴与深思!

艾伯特刚进入汽车销售领域的时候，就创造了非常漂亮的销售业绩。他是一个非常聪明的小伙子，在销售过程中，他充分利用了身边的人脉资源。当其他销售员在外奔波，处处受人冷眼的时候，他却能坐茬汽车展厅内同客户讨价还价。总之，那段时间，他的业绩非常好，老板非常赏识这个聪明的员工，同事们也非常羡慕他。

然而，当他开始有些成绩的时候，新的困难却不期而至。当艾伯特刷新全部门最高纪录后，他的业绩突然开始下滑，他的情绪非常低落，精神也不太好。

同事们纷纷想起了一个星期前的事情。前段时问，艾伯特经常向同事抱怨客户少，没有新客户。同事们还以为他开玩笑。因为他之后又接待了一个熟人介绍的客户。然而就是这个客户让艾伯特尝到了失败的滋味。

这位客户比较挑剔，艾伯特陪着他几乎试遍了所有的汽车，但都没有一辆令他满意。终于两人发生了一点小争执，这位客户很不礼貌地说：“如果你不是菲利普的朋友我才懒得和你谈呢，你要知道你开出的价格整整比别的人要高出2万美元，你这是纯粹的敲诈熟人。”

这句话深深地刺痛了艾伯特，从此以后他就一蹶不振，始终想不明白是他的方式有问题，还是对方有偏见。

其实，在销售过程中，这种现象非常普遍，许多经验丰富的老销售员早已对客户们这类“诽谤”麻木了，他们不会因为这句话而闷闷不乐，只会用自己的方式说服客户接受这个价格。所以，从根本上来看，还是因为艾伯特抗挫能力较低，也就是所谓的“逆商”较低。

心理学专家指出：成功=20％的智商+80％的情商+逆商。可见，具有较高的抗挫能力是销售员必备的素质，所以，每一名销售员都要努力提高自己的“逆商”。

（1）乐观的心态是前提

飞黄腾达便赞美命运的公平，连连受挫就咒骂命运的不公，这不是一个销售员该有的生活和工作态度。作为一名销售员，应该清楚地知道，命运不是上天操纵的，它时刻掌握在自己的手中。在销售的道路上，我们必须要有乐观的心态、饱满的精神，遇到困难不低头，遇到挫折不气馁。我们既然选择了销售这一行业，就要用自己的全部力量干出成绩、让自己的工作变得有意义。

（2）毅力是突破心理障碍的武器

除了积极乐观的心态，毅力也是销售员突破受挫心理障碍的有效武器。如果一个销售员没有坚强的毅力，那么即使是一个很小的单子，也难以完成。毅力不仅仅是默默的耕耘，销售员更要让客户感受到你的努力，并因此欣赏你、信任你。

（3）自立自强是生存的法则

尽快从失败的阴影中走出来，尽快摆脱挫折带来的烦恼，亲人、好友的帮助固然重要，但关键还要靠自己来化解自己的心理问题。如果有个人能够依赖，那是你的福分，若没有那就要靠自己。要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，自强自立是最佳的生存法则、是每个销售员应有的心态。在销售的道路上，自己比任何人都可靠。

（4）运用智慧的思维方式

“塞翁失马，焉知菲福。”成交都是从拒绝开始的。或许你所经历的挫折并非一件坏事。比如说在遭遇失败的同时，你丰富了与客户沟通的技巧，磨炼了自己的抗挫心理。所以，我们要积极地面对挫折，勇敢地从挫折中走出来。

6．勇敢面对大人物

销售的职业特点决定了销售员在工作中要遇到形形色色的人物。而销售员在遇到财大气粗、地位显赫的大人物时，往往会胆怯退缩。他们给大人物打电话时语无伦次、前言不搭后语，他们去登门拜访时神色紧张、不知所云，常常话说到一半就忘记了自己的本意是什么……

难道大人物就那么可怕吗?其实没有必要畏惧，一个优秀的销售员就是要擅长和优于自己的人打交道，用自己的能力和自信赢得对方的信任，并说服他们完成交易。

乔治是一位保险销售员，他的客户常常是那些有钱有势的公众人物。有一次．乔治去会见一位建筑公司的总经理迈克，对方态度冷淡地下了逐客令。