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第4课抓住客户心理弱点分析客户心理特点（第1页）

第4课抓住客户心理弱点——分析客户心理特点

上帝即使无所不能，也有打瞌睡的时候；再难缠的客户，也有其心理弱点。这个弱点，对客户而言，就好比他身上的软肋，是其防守的薄弱处；但对销售者而言，却成了进攻的突破口。只有先认清各种类型客户的心理弱点，然后才能“对症下药”，最后一举取得销售的成功。

1．以强调节约对待节约俭朴型客户

在推销产品的过程中，我们发现一些消费者非常节约，他们往往喜欢以“价格太贵”为借口拒绝成交，有的消费者甚至还明确地表示“我可以去其他地方以更便宜的价格买到这种产品”、“我想买便宜点的”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”等等。他们不仅舍不得买高价位的产品，而且还处处挑剔自己实际上很满意的产品。

其实，节约俭朴是中华民族的传统美德。所以，推销员在面对这类客户时，应该尊重他的意愿，消除与客户间的价格分歧，让客户认为他的每一分钱都花在了刀刃上。

在推销产品的过程中，这类节约俭朴型客户总是会不厌其烦地与推销员进行讨价还价。即使推销员已经把产品的价格压得不能再低了，但客户仍然会针对价格问题而提出不同意见，并且他们提出的反对意见几乎都围绕着压低产品价格这个问题。

对推销员来说，客户的这种表现虽然是一种成交障碍，但它也给推销员争取订单创造了机会。一些经验丰富的推销员就非常清楚：客户实现成交的愿望越强烈，他们就越会努力地争取更低的产品价格。因此，遇到这类客户，你不必过分担忧，而应该感到庆幸。如果你能让他们感到以这一价格购买你的产品已经物超所值了，那么说服客户成交就不再是一件难事。我们来看看下面这个故事：

雷蒙·施莱辛斯基是世界十大营销大师之一。他在向客户推销产品时，就非常清楚要以强调节约来对待节约俭朴型客户。

有一次，雷蒙·施莱辛斯基遇到一位节约俭朴型客户。那位客户在最后签单时，却放下笔，神色沮丧地说道：“这价格还是太高了，我仍然不能接受……”

雷蒙·施莱辛斯基很清楚这位客户已经有了购买意向，只是想压低价格。从客户这一举动中，他也判断出：这位客户是一位节约俭朴型客户。因此，他想了想，对那位客户说道：“您曾经有过买便宜货的经历吗?或者您是否看到过有人花低价买回去一些劣质品?”

那位客户很诚实地回答道：“我确实看到过花低价买到劣质品的现象……”

雷蒙·施莱辛斯基见他承认了，心里暗自高兴，就趁机说道：“谁都知道‘一分价钱一分货’的道理。如果你花了钱却买到了劣质产品，那感觉肯定很不舒服。事实上对于花了钱的客户来说，不仅没有达到省钱的目的，而且还会带来更多的烦恼。我们公司的产品质量您已经有了深刻体验，这种产品……”

客户听了雷蒙·施莱辛斯基的一番话，本想说什么，却找不出反驳的理由。

雷蒙·施莱辛斯基见客户已经有被说服的迹象，于是又趁机说道：“我们公司的产品单从表面上来看，价格可能是高了一点，但是，我们公司产品的质量却是有保障的。如果你不相信，你可以把我们的产品拿到同类产品那里去进行比较。我可以向您保证：我们公司产品的报价是同类产品中最低的。就您的身份和气质而言，我们的产品是最适合您的了……请在这里写下您的名字，这样适合您的产品就归您所有了!”

客户觉得雷蒙·施莱辛斯基的话很有道理，就接过递过来的笔，在订单上签下了自己的名字。

面对节约俭朴型客户，雷蒙-施莱辛斯基并没有一味地让他买自己的产品，而是从价格上与同类产品进行比较，最终通过比较让客户认识到自己所买的产品是物有所值，将钱花在了刀刃上。因此，最终放心地购买了产品。北京某房产公司的王骏在卖房子时，也以强调节约的方法来对待节约俭朴型客户并取得了巨大成功。我们下面来看看他的故事：

有一次，王骏的一位客户在看完房子后，对他说：“这套房子的整体设计比较人性化，房子质量也不错，但是价格实在是太高了……”

王骏听了此话，立即意识到这位客户是一位节约俭朴型的客户。于是，他迅速接过话来说：“正如您所说的那样，这套房子无论是整体设计，还是内在品质都深受业内人士赞扬。其实，房子的价格并没有您想像的那么贵。您仔细想一想，房子的现价是每平方米7000元，这种房子以后一定会继续升值的。您算过它的潜在价值吗?如果您算过房子潜在的价值，那么您肯定不会认为房子的价格贵……”

那位客户立即说道：“我是准备住这套房的，不太可能出让。因此，升不升值都跟我没有太大的关系。我没有必要去计算它所谓的潜在价值……”

王骏回答道：“我不太赞同您的这个观点。即使是您自己住，也应该去计算它的潜在价值。我相信您也不希望今天以7000元买到的房子，明年的价格一下子就跌到5000元吧!这套房子确实适合自己住。您现在可以算一算，这套房子的产权期限是70年，而房价总额大概为70万，那么您一年其实只要花1万元就可以住在如此高品质的建筑里面了，更何况您还将在此与您的家人一起度过幸福的一生。即使您每年只在其中住10个月的话，您一个月也只需要花1000元，算一算，您一天才需要花多少钱呢?”

客户想也没想，就回答道：“大概33元吧。”

王骏接过客户的话说：“是啊，一天才33元钱。您每天只需要在外面少吃一顿普通的快餐就能够一辈子住在如此高档的房屋里了，而且您还可以享受到高品质的物业服务，难道您愿意为了每天的33元钱而放弃这样的人生享受吗?”

客户说：“当然不愿意!”

王骏偷偷地松了一口气，笑着说：“这就对了。现在房产涨价涨得很厉害，您能幸运地买到这样一套价格合适、位置理想的房子，我为您感到庆幸……”

客户听了王骏这一番分析，渐渐地高兴起来。王骏见此，立即提出成交的要求，那位客户很爽快地签下了订单。

王骏面对以价格高为理由而拒绝购买房子的客户，巧妙地运用了价格异议成交法，用算账的方式给客户作分析，最后成功地说服那位客户签下了订单。

推销员在推销产品的过程中遇到的类似的事情还有很多。一些缺乏经验的推销员，面对节约俭朴的客户要求降价时，总是以降价的方式来满足客户的要求，以此获得订单，或者在无法以降价满足客户的要求时，只好眼睁睁地看着订单流失。而那些经验丰富的推销员，则懂得把价格进行巧妙分解，以强调节约对待节约俭朴型客户。

俭朴节约型客户在生活中也非常的细心和节俭，不浪费一粒米、一滴水。但是对于销售员来说，碰到这样的客户会非常头疼。那么在具体的销售过程中，销售员应该如何应对俭朴节约型客户呢?

（1）强调一分钱一分货

俭朴节约型客户希望物超所值，所以就会千方百计地压低价格。销售员在和客户的沟通中，一定要强调只有一个价格，无论如何不能再低。价格高，那是因为产品的质量高，售后服务好。要给客户讲清楚，与其买价格便宜、质量不好、没有售后保障的产品，还不如买质量好、售后好、价格高一点的产品，因为比较下来，价格高的产品性价比也高。这样他们会明白怎样选择最划算。

（2）强调商品的质量

价格对于俭朴节约型客户来说，无疑是选择消费的关键因素。所以，销售人员在与客户的沟通中，要强调质量，强调性价比。只要你的产品对客户有实实在在的**力，那么客户会对你的产品感兴趣的。

（3）用数字说话

俭朴节约型客户看的是实实在在的好处，所以销售员要用数字说话，因为数字能清楚明白地告诉他们，究竟能省下多少的钱，到底如何选择更划算。

2．用“逼迫”法对付犹豫不决型客户

犹豫不决型的客户指的是行动缓慢、做事非常谨慎的客户。他们不仅仅步伐和动作缓慢，买东西的时候慢条斯理、小心翼翼，生怕上当吃亏，说话速度和反应速度也很慢。犹豫不决型客户的性格大多优柔寡断，一般情况下，他们的注意力不集中，不擅长思考问题。这类顾客外表看起来平和，态度从容，比较容易接近。但经过长期交往，你就会发现他们的言谈举止十分迟钝，决策力不够。在购买产品的过程中，由于需要付出金钱，他们就更难下定决心了。

因此，推销员在遇到犹豫不决型的客户时，首先要有自信，并把你的自信通过眼神传达给客户，鼓励客户多思考问题。遇到实在不能下决心的客户时，不防采用“逼迫”的方式来促使他们下决心签单。我们来看看下面这个故事：

齐格·齐格勒是世界上最杰出的十大推销大师之一，他成功的秘诀之一就是懂得用“逼迫”的方式来对待犹豫不决型客户。

有一次，齐格·齐格勒在向一位客户推销产品时，发现那位客户有一定的购买意向，但是就是迟迟不愿意签单。出于职业的敏感性，齐格·齐格勒断定那位客户是属于犹豫不决型的客户。于是，他决定采用“逼迫”的方式来促使他签单。