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第9课让电话粥迷倒客户电话销售的口才技巧（第5页）

为了拉团体保险，销售员都希望公司主管答应投保。但是所有的土司都很忙，无法长时间交谈，销售员往往一逮住主管人员就缠着不放，侃侃而谈，而不管人家忙不忙。由于客户与销售员通话就已经很牵强，这时更是心生反感。但一位保险公司的销售员不同一般，很懂得把握时间，几分钟把事说完并说几句关心的话，绝不拖泥带水，如此重复几次，彼此都很熟了。对方一接电话就笑着说：“您真热心，又来了！”最后终于答应签约。

美国的百货业竞争非常激烈，蒙哥马利百货公司为扩大营业额，成立了汽车俱乐部，由会员以电话购买东西，公司送货上门。他们直接给客户寄邮件推销，但客户对邮件广告根本不予理睬，随手丢弃。于是该公司决定采取电话销售。实施电话销售之后，一年之内就有了可观的成绩：汽车俱乐部增加新会员15万人；会员的购买量大幅回升。之所以产生这么好的效果，是因为客户感觉蒙哥马利公司重视他们，关心他们，时常打电话给他们。俱乐部采用电话销售后获得了空前成功。

许多电话销售员，尤其是刚刚进入电话营销的新人总想“一口吃个胖子”，心想这回客户可接电话了，一定得抓住这个机会，好好地把产品介绍出去，争取一次成功！于是开始滔滔不绝、**昂扬的介绍，电话这边说的是飞沫四溅，而电话那边早已厌烦，脾气不好的客户可能早已经把电话挂了。

电话销售是一个打持久战的过程，在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要急于求成，电话销售是一个自然的过程，水到渠成！

对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话销售比面对面直接销售在一小时内能接触更多的客户。如果你熟悉利用电话接近客户的技巧，对你的事业会有莫大的帮助。

电话不适合销售、说明任何复杂的产品，你无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。

1．你的目的

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话里销售一种复杂的产品或服务，而且也不希望在电话中讨价还价。电话销售应该限制在3分钟内，专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。

2．引起兴趣

当潜在客户接上电话时，你简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。

3．诉说电话拜访理由

依据你对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。

当电话销售人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是达到您的目的，一种结果是没有。如果没有达到您的目的，电话销售人员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：

（l）现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。

（2）让自己保持正面思考的态度。如果因为没有达到你的目的，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一个电话，影响自己的心情及准客户的心情。应该说：“王先生，我想您目前不考虑买我们的商品／服务，其中一定有您的道理，但是仍然很高兴您愿意抽出时间与我讨论，希望未来您有需要的时候，我们有机会为您服务。”

如果达到你的目的后，同样必须采用正面积极的方式，立刻结束电话的交谈，以免引起新的反对问题。

5．后续追踪电话

电话销售是一个持久的过程，而不是一次通话就可以解决问题的。初次与客户通话时，简洁明了地介绍一下公司和产品即可。在第一次通话后：

（l）先确认对方是一个值得继续开发的准客户。

①对你的商品，服务有兴趣。

②对你的商品／服务有需求。

③有钱购买你的商品。

④有权做购买决定。

（2）从现在到后续追踪电话的这段时间内，电话销售员必须要完成两个准备工作。

①寄相关资料给准客户。这里的资料可以是产品资料，也可以是其他的客户可能感兴趣的资料，但这些资料一定要与所卖的产品有关，可以展现公司的实力和特点的。

②预想准客户可能提出的反对问题，并准备几套相应的回应和解决方案。

（3）告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。如：“王先生，我会在这个周三把你要的资料请人送过去给你，最迟明天你一定会收到，麻烦你先看一遍，周五我会在打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得周五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”

6．处理反对问题

许多电话销售人员，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方谁也不肯相让，在争执点上没有交集，最后自然也就无法成交。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后促成销售的关键点。

一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个方面：

（1）客户不太需要你所销售的商品或服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）

（2）电话销售人员销售技巧不好。

（3）销售人员说得太完美，让人生疑。

（4）价格太贵问题。

（5）不希望太快做决定。

（6）不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。

（8）害怕被骗。