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第九章赢在冷静客观的心态（第1页）

第九章赢在冷静客观的心态

第九章赢在冷静客观的心态

客观规律是无情的，有时候甚至显得很残酷。无视或违背这些规律就会受到惩罚。只有具备理性头脑，用所掌握的分析工具及懂得的客观规律去分析事物中的利弊得失，善于运用客观规律为己所用，才能使事物的发展达到预期的结果。

冷静分析成败原因

有位太太多年来一直都在抱怨住在对面的太太很懒惰。一天，有一位明察秋毫的侦探来拜访她，这位太太又开始喋喋不休了。她对侦探说:“那个女人的衣服永远洗不干净。你看，她晾在院子里的衣服，总是有斑点。我怎么也想不明白，她为什么连衣服都洗不干净？”

侦探细心地观察着，他向这位太太要了一块抹布，把窗户上的灰渍抹掉，然后对她说：“你再观察一下。”这个太太又向对面看去，发现对面太太的衣服非常干净，原来是自己家的窗户脏了。从此之后，她再也不抱怨对面的太太了，而是搞起了自己家的卫生。

在日常社会中，人们无时无刻不在对自己的行为、对别人的行为、对发生在自己周围的各种各样的事件寻找原因、作出解释，人们力求通过对这种因果关系的认识来预测和控制周围的环境和行为。

所谓归因，就是人们对他人或自己行为原因的推论过程。具体地说，就是观察者对他人的行为过程和自己的行为过程所进行的因果解释和推论。所谓归因理论，就是关于人们如何解释自己或他人的行为以及这种解释如何影响他们的情绪、动机和行为的心理学理论。

归因理论最早是由美国心理学家海德提出来的。他指出，在日常生活中，每一个人都对各种行为的因果关系感兴趣，力图弄清周围人们行为的前因后果。

如果把失败归因于稳定的外因或者暂时的内因，那么个人可以心安理得地对失败不负责任。因为今后在同样的外部条件下仍难免失败；或者个人有把握期待自己改进内部的因素之后，可以获得成功。如果把失败归因于暂时的外因或者稳定的内因，那么个人就必须对失败负责。因为今后在不同的外因条件下就没有理由再失败了；或者个人没有能力改善自身因素，无法保证今后有成功的希望。

前一种归因有利于保护人的自信心，使他对自己抱有积极的期待，主动争取成功的希望。而后一种归因会动摇人的自信，使他对自己产生怀疑，被动、消极地对待以后的挑战，难以发挥出应有的水平。

一般来说，人们比较倾向于对自己的行为作出有利于自己的归因，有意无意之间支持了自信。但是在有的时候，人们也会作出有损于自信的归因，甚至有的人一贯倾向于作出贬低自己的归因，这样导致了活动的进一步失败，使不佳的自我概念更难以纠正。因此，对失败应该给予客观的、适当的归因，如果个人的失败不导致一定的社会责任，仅仅是由个人自己承担，那么不妨多从维护自己的角度去解释失败。因为失败本身并不重要，重要的是失败者从失败中收获什么样的心态。既然未来的目标不是再次的失败，就应该有意识地调整归因倾向，以一种对成功充满自信的心态迎接未来。

直觉有时会犯错

在一个小镇上有个文静又怕羞的男孩子。镇上的其他孩子常常喜欢捉弄他，把一枚五分的硬币和一枚一角的硬币扔在他面前，让他任意捡一个。男孩总是捡那个五分的硬币，于是大家就嘲笑他是个傻子。

一位老妇人可怜他，便对他说：“你为什么不捡一角的硬币？难道你不知道一角要比五分值钱吗？"

男孩慢条斯理地说：“我当然知道。不过，如果我拿了那枚一角的，他们就再也没有兴趣扔钱给我了。”

一角要比五分值钱，所以宁要一角不要五分，这是运用非理智的直觉就可以得出的结论。但是通过理性的分析，男孩得出了一个结论：要五分钱的长远利益更大。所以说，绝大多数人是习惯于用眼睛看得到的标准来进行判断的，而真正的智慧总是属于大脑。

美国芝加哥大学的学者曾经发表了一个著名的冰淇淋实验：有两杯冰淇淋，冰淇淋A有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出来了；冰淇淋B是8盎司，但是装在了10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋支付更多的钱呢？

如果理智地分析，看起来比较“多”的那一杯应该更值钱。但是实验的结果出人意料，大家评价的标准似乎并非冰淇淋本身的价值，而是用了另外一个标准：冰淇淋装得是不是比较“满”。平均起来，人们愿意花2。26美元买7盎司的冰淇淋，却不愿意用1。66美元买8盎司的冰淇淋。

这个实验表明，人们在进行决策时，有时不会去计算一个物品本身的，或者真正的价值，而是不理智地用某种比较容易评价的标准去做出判断。由此做出的判断显然存在着一定的盲目性，甚至带有较大的错误性，而决策者自己却全然不知，并认为自己的标准是十分完美的。

心理学家指出的：人的理性都是有限的，人的任何行为都存在着非理性因素。这是因为我们每个人都具有双重性。个人的行为一方面具有追求最优化的理性倾向，这方面的人格是“理性的”自我，是在决策前使用“严格的”决策程序的那部分自我，即“超我功能”。另一方面，我们又具有不努力追求最优化的非理性倾向，即“本我功能”，也就是使用“松散"的决策程序，遵循我们的“动物精神”。正是这种内在的心理冲突，使得我们在进行决策时，并不是去精确计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价或者在心理上影响比较大的线索来判断，这种方式被称为直觉决策。

心理学的研究已经揭示出，人们进行直觉决策时偏离理性的原因与性质，也指出了这种偏离是有章可循和可以预料的。也就是说，直觉决策行为即使不符合严格的理性要求，也并不是随意或错误的，既有其负面的效应，也有其合理性。只要我们认识到直觉决策的特点和规律，就一定能够因势利导，善加利用，使决策获得更好的结果。

不要以貌取人

《史记》记载，春秋时代有个人叫澹台灭明，相貌很丑陋。他想要师从于孔子，第一次拜见孔子时，孔子见他其貌不扬，对他的态度很冷漠，不愿收他为弟子。澹台灭明只好自学，通过刻苦的努力，终有所成。他往南游历到长江，追随他的学生有三百人，一举一动都成为当时人们的效仿典范，声誉传遍了四方。

同时，孔子还有一个弟子名叫宰予。他长得眉清目秀，而且口齿伶俐，能言善辩，一见面就给孔子留下很好的印象。但是孔子发现他既没有仁德又十分懒惰，大白天不读书听讲，而是躲在房间里睡大觉。为此，孔子骂他：“朽木不可雕也。”宰予后来做了齐国的大夫，和田常一起同谋作乱，因此被灭族。

多年以后，孔子还在为自己在这两个人所作出的错误判断深感后悔。作为圣贤的孔子，在识人方面是有一套较为深刻的见解的，可是遇到具体问题也难免忘了应有的客观标准，可见“以貌取人”是不可取的。

之所以提醒大家不可以有以貌取人的心态，是因为以貌取人恰恰是一种正常的心理反应。在生活中，身材、容貌对人的影响力很大，很容易导致人们判断失误。一般情况下，身材好、长得漂亮、长得帅的人，对人有魅力，令人羡慕，令人爱接近。相反的人，则容易受冷遇。这种因人的身材和相貌而产生的偏见称为体貌效应。

心理学家兰德和阿伦森曾做过一个假扮法官的实验。用同样的语言描述罪行，结果有魅力、漂亮的“罪犯”判刑轻，而无魅力，丑陋的“罪犯”判刑重。

另一位心理学家沃尔斯特让116名男大学生和116名女大学生，每两人一对进行两个半小时舞会。舞会后询问每一位学生，是否希望再次同对方跳舞。结果有魅力、长得漂亮的人与无魅力、长得丑的人相比，被再次选择的比率超过一倍以上。

应该说，人的内心世界会或多或少地流露在外，人的气质、素养都会由外貌表露出来。因此“以貌取人"并不是完全没有道理的，甚至可以成为判断其为人做事乃至前途发展的一种依据。

明代有一位负责考察和任免官员的左都御史，因为皇帝害怕官员结党营私，所以禁止他与被考察的官员见面。御史分辩说：“我的职责是考察官员，如果没有看到他的相貌，没有听到他们说话，怎么能考察他们心术的邪正、才能的大小呢？如果禁止官员求见，只按卷宗时的评语来决定任免，如果里面毁誉失真，做出的任免就会不恰当。”皇上认为此话有理，就收回成命。

但是，人的外貌与内心的联系并不是绝对的，甚至都不是紧密的。因此，凭借外貌识人，必须有积久而深厚的社会经验，才能观人于微，即使如此，结论也并不一定正确。因此，我们不如彻底放弃以貌取人的想法，保持客观的心态，才能对他人作出全面而准确的分析。

不要固执己见

从前，有位对上帝非常虔诚的牧师。许多年来，他照管着教区所有的人，举办葬礼、婚礼，抚慰病人和孤寡老人。有一天下起雨来，倾盆大雨连续不停地下了20天，水位高涨，迫使老牧师爬上了教堂的屋顶。正当他在那里浑身颤抖时，有个人划着小舰板过来，对他说道：“神父，快上来，我把你带到高地。”牧师看了看他，回答道：“我一直按照上帝的旨意做事，我真诚地相信上帝，因为我是上帝的仆人，因此你可以驾船离开，我将停留在这里，上帝会救我的。”那人划着小舰板离去了。

一天之后，有条船带着一些灾民开过来。船上的水手喊道：“神父，我们来救你了。”牧师回答道：“你们走吧，上帝会救我的。”