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第一章面子事小赚钱事大（第1页）

第一章面子事小，赚钱事大

在温州人的思想观念里，经商、赚钱、做生意没有什么可耻的，是天经地义的事。温州人始终相信：“路上纷纷，行人悠悠，载驰载驱，有钱就求。”

1．赚钱是一种快乐

温州人把赚钱当做一种乐趣，通过赚钱的过程获得幸福感、成就感。

温州人认为：快乐原则是人类行为的最高准则，所有生物都是因为这个原则才得以存在，得以繁衍。富人是最会赚钱的人，他之所以会赚钱，因为赚钱是快乐的。

洛克菲勒说过一句话：“我曾经穷过，我也曾富过，听我一句话：富比穷好!”同样中国有句古话：“有钱能使鬼推磨。”这话乍一听起来，好像有点太过势利、俗套。很多人在口头上并不承认‘金钱至上”这一说法，可事实上又会在心里默认这样一个事实：“有钱真好”。

在杭州萧山商业城，有两个名字几乎无人不晓：一个是“陈水仁”，一个是“千家伴”。“陈水仁”是萧山商业城一位经营户的姓名，“千家伴”则是他手中持有的一种白酒商标。

陈水仁到底是怎样的一个人?“十几年前他是一位不名一文的小商贩，现在他是一位雄心勃勃的大老板。”很多熟识他的人，喜欢用这句最简练的话概括他的全部。陈水仁是一位极为精明的商人，前几年他就抢先把“跨湖桥”注册为商标，如今随着拥有8000年历史的跨湖桥文化研究的升温，“跨湖桥”商标的价值也在一路飙升。

陈水仁，是一个年龄和外貌很不相称的男人，38岁的年龄，却有着饱经沧桑的脸庞。“穷人的孩子早当家，从小我就是一个很能吃苦的人。这些年过来，我吃过不少苦，幸运的是在很多关键时刻我都把握住了机遇。”。

1990年，立志要干一番事业的陈水仁，辞去了一家工厂营销员的工作。那一年，他才23岁。“可那时家里很穷，要让他们拿出钱来资助我创业也是不可能的。”辞掉工作后，他决定先从副食品批发做起。他从亲朋好友那里借了1800元，又几经努力，总算在萧山市区开起了一家副食品批发门市部。虽然这是一家很小的门市部，可对陈水仁来说这却是事业的起点。“那时的想法就是一门心思把批发生意做大，再苦再累也不怕。”他说，“门市部由女朋友看着，我自己则跑到义乌小商品市场进货。有人要货，我还得亲自踩着三轮车为顾客送货。”那一年，陈水仁赚了近两万元。“虽然很辛苦，但比起当时工人的收入来，已经多了很多”。

1994年下半年，陈水仁对萧山商业城经营户的经营方式已不满足，于是一个大胆的想法在他的脑子里产生：何不主动出击，做饭店和商店这些终端消费市场的生意?饭店酒水利润很高，但饭店结款周期长，风险很大，在当时的萧山还没有人敢做饭店酒水生意。经过他的努力，这一年萧山大部分饭店和百货公司、购物中心都和他建立了供货关系，他的业务量也扶摇直上。

几年之后，为了摆脱“为他人做嫁衣”的无奈，他申请注册了自己的商标，开始了自己的艰苦创业。

温州人就是这样，他们坚信可以凭借自身的实力来获得财富，改变自己的命运。最让我们折服的，是他们惊人的财富和超人的赚钱能力。

温州人能赚钱，这是举世公认的。犹太人被尊称为“最伟大的商人”，而有“东方犹太人”之誉的温州人，自然也不是浪得虚名。

2005年，当江桂兰到美国去时，看到那么多的肯德基店，她就忍不住想：“那些刀啊、叉啊，会不会就是我的产品啊?”每每想到这里，她就禁不住要笑出声来。是啊，她完全有理由给自己一个微笑。现在，她是台州塑料模具行业的佼佼者，她的产品也是肯德基在中国大陆的指定供应商。

原本是一个温岭的普通渔家女，一个10年前还在四处找工作的工人，一路走来，实在有太多的艰辛和感慨。1981年高中毕业后，她先后做过裁缝、推销过糖酒烟、当过会计、开过车，十年间换了四五种工作。后来，她所供职的企业效益越来越差，工资每每是半年才得一发。这让她一家陷入了困境。没学历、没背景、没技术，还要照顾一个6岁的孩子，捉襟见肘的窘迫，让她深刻感受到生存的艰难。此时的她，想要再找一份理想的工作实在不是一件容易的事。思前想后，她决定自己干。台州人会吃苦也敢想敢做。虽然，在许多人看来有太多不成熟的理由，但她还是决定先做起来再说。最大的困难是资金，没人愿意把钱借给一个前途一片迷茫的女人。为了借钱，江桂兰在几个月间几乎找遍了所有认识的人，最慷慨的一个人借了一万多元，其他都是三千、五千凑起来的。她清楚地记得，20万元的启动资金借了二三十个人，还包括一些人放的高利贷。

江桂兰是个敢做敢想的人。在国内市场渐渐有了起色后，她把目光投向了广阔的海外市场。她一方面找外贸公司代理出口，另一方面决定参加春季广交会，直接找老外谈谈。1995年的广交会实在火爆，对江桂兰这样名不见经传的小厂来说，想要求得一席之地并不是一件容易的事情。许多人都让她不要去自讨没趣了，但她不是轻易就会认输的人。为了找到一个落脚点，她带着自己的产品一个摊位一个摊位地问过去，两天里她找了数十家摊主，终于有一家被她说动了，把寸土寸金的1／6摊位以4万元的价格卖给了江桂兰。就是在这不足1．5平方米、挤得人都转不开身的角落里，江桂兰谈成了两笔生意。她清楚地记得，一个是欧洲客户，一个是香港客户。这两笔生意不仅让她赚回了参展的全部费用，更重要的是，事实再一次证明，机会永远都有，只是看你去不去争取。

想钱赚钱是天下人的共性，上至富翁下至贫民，没有人不想钱，也没有人以够用为满足。精明的温州人是压力、挑战和机遇下的产物。因此，温州人从小就形成了不靠天不靠地、要靠就靠自己的务实精神，他们从不空想，不断地向外拓展，挖空心思寻觅挣钱的办法，寻找挣钱的商机。

赚钱的快乐，不在于钱本身，而在于他通过赚钱，证明了自己的能力，实现了自我的价值。何况，这个实现价值的过程；本身也是快乐的，就像有些人喜欢下棋，有些人喜欢跑步，下棋下得眉头紧锁，跑步跑得汗流浃背，旁人看着辛苦，他却其乐无穷。各人的苦乐，只有自己知道。很多时候，工作本身就是幸福，智力和体力的付出，都是一种享受。

2．想赚钱才能赚到钱

穷人与富人最大的区别是自我认知的不同。穷人很少想到如何去赚钱和如何才能赚到钱，认为自己一辈子就该这样，不相信会有什么改变。正相反，富人深信自己生下来不是要做穷人，而是要做富人，他有强烈的赚钱意识，这是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己致富。心理学家认为：一个人一旦强化了某方面的意识，这种意识会渗透到他的生活之中，表现在他的一举一动之中。他做起工作来就一定非常自觉、非常认真，也就非常得心应手。强烈的赚钱意识使致富成为可能。

从不足百元起家，到如今年产值一个亿；从当初挑着货郎担走南闯北的山村女孩，到如今走向国际市场一跃成为中国饰品行业的“大姐大”——市场经济，潮起潮落，在周晓光身上演绎了一段精彩的创富故事；也折射出了一个企业家动人的成长历程。

跑遍大半个中国，只想让家人过上温饱生活。凭自己的勇气和自信，她让母亲借了几十元当本钱，做起了“跑码头”生意。一个女孩子出门自然比男孩子困难得多，挤火车，赶汽车，为了不耽误时间，经常是白天摆地摊做生意，晚上坐车赶路，就这样，夕发朝至，走南闯北。

让人想不到的是，6年之间，周晓光竟跑遍了大半个中国；更让人想不到的是，6年之间，她赚了一个对她和她家人来说几乎是天文数字的2万元钱。

1985年，周晓光拿出了几年来所有的积蓄，在义乌第一代小商品市场里买下了一个摊位。她凭借女人的敏感以及同样的爱美天性，选定了经营饰品。有了6年走南闯北的经历，那种生意人特有的潜质在她身上渐渐发挥了出来。几年下来，她在义乌最好的住宅小区买下了新房，在市中心朝阳门置办下了店铺。

1995年7月，她毅然拿出700万元投资办饰品厂，义乌大地上从此有了一个闻名全国的饰品生产基地。周晓光有了自己的实业，更有了施展抱负的天地。正是这种毅然的选择，使她的人生意义有了快速的提升：从一个个人致富的小商贩，开始成长为一个企业家。

从1995年办厂开始到1998年，几年时间，新光饰品厂以连续翻番的速度发展，并在全国建立了自己的产品销售网络，一举成为国内饰品行业的龙头企业。因为是行业的“王中王”的缘故，跟随的企业也自然多了，但这并没有让她感到丝毫的恐惧。每天，新光要开发上百款的新产品。她认为，别人跟得快，我才会跑得更快。

温州人这种“草根层”的自强不息的创业动力，很自然地影响到了他们的后代。2001年8月，在杭州的一所高校，走进了一名扛着补鞋机的大学女生。由于开小店的父亲突然生病，家庭生活陷入困境，这位来自山区的农村女大学生自觉分担了家庭的重担，从进入大学的第一天起，便心地坦然地走上了勤工俭学之路。在温州，带着生存的压力进入大学走上勤工俭学之路的不只她一个。具有示范意义的是，一些贫困生由此走上了创富之路。

1997年7月，江利兵揣着浸透父母血汗、东拼西凑的2700元钱走进浙江青年学院的校门时，收到学院录取通知书当天的情景还在他的眼前闪现：父母在片刻的狂喜后陷入了深深的愁雾中。

从贫困地区走进大学校园，生活顿时变得丰富多彩。可一到就餐时间，食堂的菜价就让这个乡下孩子傻了眼，青菜1．2元一份，土豆1．5元一份，就连白米饭也得3毛钱一两。他从小到大从来没有这样花过钱，身上仅有的200元钱，算下来，恐怕连一个月的生活费都不够用。无奈之余，他很认真地做了一个家教牌子，在街头站了两个晚上，可就是无人间津。这时，一个同学告诉他：一家合资公司在学校招聘巧克力促销人员，从未做过促销的他甚至连促销是什么都不清楚，就匆匆地赶到了学校社会实践部报名，负责招聘的销售经理却遗憾地告诉他：人已经招够了。转身欲走时，被失望激怒的江利兵觉得自己应该再争取一下，于是他径直地走回销售经理面前说：“让我试试好吗?我不要工资。”望着这个一脸诚挚的大学生，经理回答得也很干脆：“那你星期六来试试，做得好就照样录取!”

江利兵没想到，促销其实就是在商场门口摆张桌子，放上巧克力样品，先给过往的顾客免费品尝，再向他们推荐，同时散发一些传单。他心里提劲儿，手里眼里都是活，做得得心应手，十分卖力。一天下来，销售经理满意地告诉他：“行，小伙子，你过关了!”促销过程中，他发现巧克力的消费群体中儿童占了不少比例，于是他便针对儿童的心理特征自费买来了100只造型各异的动物为礼品附送给他们。从此，营业额直线上升。顾客稀少的时候，他就主动整理货架。摆放有序的产品，首先就给人一种视觉上的美感。他的创意和细心以及对顾客的天然亲合力，又一次打动了销售经理。两个月后，他被升为业务员，负责所辖区域商场的货款结算、缺货登记等事务。

1998年3月，经原来的销售经理推荐，他到杭州凯顿公司做了负责销售面包油的主管。他一直把开了好几家连锁面包房的经理当做潜在客户，用自己的真诚和热情一次次地拜访，就这样，加人凯顿公司一个月后，取得了销售58箱约好成绩。

人与人之间可能有的只是小小的差别，但体现在商机的把握上，这种差别往往造成很大的反差，甚至还足以改变人的命运。1998年11月，听还在做巧克力约促销的同学说：“巧克力销售情况不好，正在降价处理。”这位同学不经意的一句话，却在江利兵的心中点燃起一道火花。他当即把电话打到原来工作过的那家公司，得知的确有总价值3万元的存货。有鉴于商机稍纵即逝，他当即在同学中四处借钱。带上凑起的6000元钱，他与巧克力公司老总商定：存货分批购进，分批付款，一个月内付清全部货款。

巧克力进价是1．5元／包，零售价是5元／包。买两包送五张刮刮卡，现开现奖，当一拨青年把彩电、冰箱、自行车等大件奖品整齐地摆放在促销现场时，许多顾客尚且心存疑虑，怀疑买巧克力能否中那么大的奖品，直到一个顾客真的中了一台冰箱时，顾客这才抛开疑虑，换购如风。一月内存货全部售完，他净赚了4．6万元。