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第六章冷处着眼特色经营（第1页）

第六章冷处着眼，特色经营

世上没有完全相同的两片树叶，做生意贵在具有特色的经营方法，聪明的温州人就很擅长以自己产品的特色、个性在竞争中占据优势。

1．眼光决定你的财富

“机会是上帝的别名”，机会对于人生具有特别重要的意义。同样，商机对于赚钱也具有同样重要的意义。世界上并不缺乏商机，缺乏的是发现商机的眼睛。这正如艺术家所说，世界不是缺乏美，而是缺少发现。发现并把握商机对于经商尤为重要，有时候，一个机会就足以让人摇身一变，成为有钱人。所以说，是否具有预见市场发展规律的眼光，敢于并善于把握商机，决定着市场经济条件下能否在商战中取胜。

有100个温州人，便会有100个发现和创造商机的故事。刘世明走到了大街上，他的脑子里装的是如何就业、如何拥有自己真正人生的很现实的问题。时值温州服装业鼎盛时期，既然亲戚朋友都在经营服装，这就为自己创造了条件，形成了稍许优势。但令刘世明着急的是，自己对服装业一窍不通，比如款式、色泽，价格，他都是门外汉。刘世明觉得自己的脑筋在这方面玩不转，因而很发愁。

无事可做的时候，刘世明和朋友一起到北京考察市场。也就在此时，他留意到街头上有人穿着皮夹克，既漂亮又时髦。接下来他也发现，偌大的北京城，人流滚滚，很少有人穿这种皮夹克。他也想去买一件，但在热闹非凡的王府井，仅有两处卖皮夹克，而且总是缺货：他从这里了解到，皮夹克货源很缺，商场里常常进不来货，一旦购进，便会被对皮夹克情有独钟的顾客一购而空。

在王府井，刘世明亲眼见到了那种蜂拥争购的场面。这个场面使刘世明看到了商机，于是他决定另辟蹊径，独创自己最感兴趣的皮夹克生意。

当时市场上的皮夹克只有黑色，款式也很少，生产工艺也不复杂，对于技艺娴熟的温州裁缝而言一看便会做，就这样，刘世明很快就设计出了第一批产品，面世后很快告罄，于是他又组织生产第二批、第三批，很快便卖光了。久而久之，刘世明成了王府井商场的供货商，几个市场都喜欢进他的货。卖皮夹克不仅使刘世明赚了大钱，还使他名声大噪，享誉京城。回顾自己成为皮夹克供货商的历程，刘世明也为自己当年从街头“嗅”到商机而感到欣慰。

同样身为温州人的钟文龙，他的生意可以说是白手起家。完全是通过自己的一双眼睛在上海街头抓到商机，进而步入千万富翁行列的。

钟文龙初到上海时，口袋里已经没有了一分钱，万般无奈之下，他到某家工厂打工。工人工作很辛苦，又挣不到什么钱，以致于钟文龙合同期满后连回乡的路费也没有挣到。有天中午，钟文龙在书店里看了半天书，感到饥肠辘辘，便走出书店去买包子充饥。正在此时，他看到一辆三轮车载着一车旧书从书店后院里出来，询问得知这车书是书店仓库里清理出来的废品。在钟文龙看来，这哪里是废品，不过是一些旧书罢了。爱书如命的钟文龙不忍心看到好端端的书只卖废纸价，于是叫住收废品的老汉，用仅有的钱把这些书全部买下来。

钟文龙从一车旧书中看到了商机，他以此为开端做起买卖旧货品的生意。起初只是试探，不知道这种生意是否能在上海做下去。结果他扛着一箱旧书到农贸市场摆摊卖了一天，居然挣得了15元钱的纯利。这件事让钟文龙受到了极大的启发，他卖完了这车旧书，又到处收购旧书刊，收收卖卖，赚得的钱比打工强上数十倍。生意越做越大，钟文龙开始雇人、租房，专门从事旧货买卖，旧书刊、旧电器、旧家具，只要有利的旧货翻新生意，他都要试上一番。

上海人生活水平高，收入也高，因而他们总喜欢跟着时尚走，不断地更换家中的电器、家具以及其他装饰品。这种习惯让钟文龙找到了旧货贸易的市场潜力，于是他把自己专营旧货的店面生意升格为公司，在市内各个角落都设置了专营店。就这样，钟文龙以上海为基地，生意不断拓展到周围的省份，安徽、山东、湖南等省都有他的业务，这使他成了闻名遐迩的“旧货大王”。

温州人的目光敏锐，目里有“针”。可以从细微的风吹草动中刺探出商机，并能在第一时间转化成财富。所以温州人有时候被人称作“经济动物”。

温州人的目光有时简直匪夷所思，他们往往在普通的地方发现不普通的东西。2002年1月1日，欧元在欧盟各国开始正式流通，中国报纸刊登了一张欧元的照片。这张普普通通的照片，温州人却发现了无限的商机：新版欧元比欧盟各国以前所使用纸币尺寸都要稍微大一点。这就意味着，现在的皮夹肯定就装不下新币了。于是，温州人很快抓住商机，生产出大批的适合新币大小的皮夹，并且从温州出口到欧洲，并且大受欢迎。这种审时度势的能力给他们带来了极大的利益。

作为温州第二代创业者的代表人物，王招富在审视度势，灵活转变经营策略上面显得尤为娴熟，尽管此前他也曾遭受过失败的打击。

中学毕业后，王招富就进入了乐清白龙山林场工作，那时他只有17岁。两年后王招富开始到外地另谋出路。后来，几经摸打探索，王招富和妻子在郑州振兴商场租了一个柜台，经营服装生意。但是出师不利，一年下来，生意亏损不少。夫妻俩没有气馁，他们仔细分析自己亏损的原因，发现原因在于没有进行细致的成本预算和及时捕捉到郑州消费市场动态等诸多因素。于是，第二年就大胆采用自产自销的方式，自办了服装加工厂，夫妻俩起早摸黑，省吃俭用，最后终于积累了一部分资金。

但是，王招富不满足于这一点，他把眼光放在更远的地方。经过多次考察，王招富发现敦睦路一带商业基础很差，没有商店，但是这一块的人流量却非常大，他看中了这里的市场发展潜力，就租用了这些地，合资建起了几间店面，开始经营他最得心应手的服装生意。事实证明了王招富眼光的独到。不久，这一带发展成为郑州最大的服装市场。王招富抓住商机，继续将服装销售扩展到周边的几个省份。回忆起这段经历，王招富至今记忆犹新，他说：“做生意，眼光要准，看准了就要大胆去做。”

前面我们谈到过“胆大包天”的王均瑶，我们那时候谈论的主要是作为“包机大王”的王均瑶，由于王均瑶具有非同一般的胆魄，使得他独开包机事业新天地，并赢得了丰厚的利润。其实，王均瑶在事业上的成功除了胆子大之外，还有很重要的一个原因就是“有眼光”。有一天，王均瑶偶尔看报时读到一条消息，“中国是目前世界上唯一一个白酒年消费量超过牛奶的国家，人均喝奶不足7公斤。”王均瑶预感到，牛奶中蕴藏着巨大的商机，会有越来越多的人知道牛奶的好处，这是必然的趋势。l995年春，王均瑶得知国有无锡乳品公司因亏损陷入重重困境。王均瑶认为这是一个很重要的商机。他果断的与之合资，将企业改组为无锡均瑶乳品有限责任公司，大力发展制奶规模经济，在1998年春节期间，中央电视台在黄金时段频频播出均瑶牛奶的广告镜头，一时间，北京、上海等60多个大中城市的超市，均瑶牛奶铺天盖地。眨眼之间，王均瑶从“包机大王”变成了“牛奶大王”。毫无疑问，王均瑶不但使无锡乳品公司起死回生，而且带来了制奶产业的新天地。

经营眼光往往决定你的生意能够做多大，同时也决定了你用怎样的方式赚钱。曾有人这样说：“瑞士人卖的是智慧和技术，美国人卖的是脑子里想出来的东西，日本人卖的是手里做出来的东西，中国人卖的则是地里种出来的东西。”虽说这话有点不恰当，但也说明了卓越的眼光在人的经商中的重要性。

《红顶商人胡雪岩》中有这样一段话：“如果你拥有一县的眼光，那你可以做一县的生意；如果你拥有一省的眼光，那么你可以做一省的生意；如果你拥有天下的眼光，那么你可以做天下的生意。”要想笑傲商场，首先要炼就威力强大的“火眼金睛”。

温州企业由小到大、由弱变强，很大程度上在于温州商人独到的眼光。他们善于把握住稍纵即逝的商机，尤其是善于把握住市场发展的必然规律，及时引导产业转型，并且敢于做出自我扬弃，这使得他们在激烈的市场竞争中永不失败，创造一个又一个商业奇迹。

2．出手快，眼光准

我们要善于捕捉商机，商机的特点就是千变万化、转瞬即逝，稍微迟缓一点就会痛失良机。所以，要准确把握住商机需要两个条件：一是多谋，就是要判断这是不是商机；二是善断，能在恰当的时候下决心。所以，中国古人将“多谋”与“善断”视为同等重要，合称为“多谋善断”是很有道理的。

朝鲜虽然是中国一衣带水的近邻，但在许多国人眼中，朝鲜仍然是一个十分神秘的国度。这个当今世界上惟一实行供给制的国家，因其经济发展潜力巨大，多年来总是吸引着国内创业家的眼光。这个国度所蕴藏的巨大的经济发展潜力，让世界上很多生意人都“虎视眈眈”。

有胆识才能以小搏大。一些企业家认为，这对于中国民营企业来说是一个千载难逢的机遇。因为朝鲜正处于改革开放之初，许多国际大公司都盯着朝鲜市场。而中国在地理形势上得天独厚，占有“近水楼台先得月”的优势，特别是那些想与朝鲜展开贸易的企业都在蠢蠢欲动。

最终，还是温州商人把握住了商机。他们首先跨过了鸭绿江，在朝鲜首都平壤承包了朝鲜最大的百货商场。

来自永嘉县桥头镇的商人曾昌飚表示：“我们等了7年，现在终于时机成熟了。现在是进入朝鲜市场最好的时候了。”他在沈阳创办的中旭集团与朝鲜的贸易省等有关部门合作，承包了目前朝鲜国内最大的百货商场平壤第一百货大楼。大楼位于平壤市中心黄金地段，营业面积3．6万平方米，中旭集团将投资5000万元对整个大楼进行改建装修，并直接从国内组织货源在朝鲜销售。改建后的新大楼将成为朝鲜国内最大最好的百货商场，按计划很快就会建成开业。

1992年7月，曾昌飚从家乡到沈阳创办了一家纺织品实业公司。随后，在当地又开发了温州一条街东北服装材料城。如今，他的经营领域涉及纺织、服装、百货、钟表、食品、房地产和电子商务等。7年前，曾昌飚开始进入对朝贸易领域，并去朝鲜考察市场。当时朝鲜的政治经济环境还不适宜国外民间资本进入，但他没有放弃，一直密切关注朝鲜国内的变化。

7年磨一剑。凭着温州商人特有的执着与聪明，曾昌飚终于如愿以偿。7年前阻碍他投资朝鲜的主要因素，是货币兑换汇率不合理、进口关税过高以及当时的消费能力不够。但随着朝鲜从去年起开始加速的经济政策调整，这些问题迎刃而解了。在近两年的经济政策调整中，朝鲜政府大幅度上调了物价和劳动力工资，使每个朝鲜家庭或多或少有了些余钱，购买力有了一定程度的提高。在承包平壤第一百货大楼项目上，朝鲜政府给了中旭集团很大的政策与税收优惠，汇率也日趋公平合理。

“朝鲜国内现在最缺的是轻工产品，就连铅笔、书包之类的产品都是从我国进口的。而温州的服装、皮鞋、皮具、电器、建材等产品非常适应朝鲜市场的需要。”曾昌飚如是说。眼下他正将其创办的辽西最大的批发市场辽宁朝阳市华隆商业广场，与平壤第一百货商场联动，不断地将产品输送到朝鲜。

曾昌飚介绍说，等到平壤第一百货大楼年底开业后，中旭集团还将再承包当地的平壤第二百货大楼、平壤百货大楼、平壤地下百货商场、站前百货大楼等4家商场，总面积可达10多万平方米。

“出手快，眼光准”，是温州商人的一大显著特征。正是凭借这种执著的勇气和魄力，温州人创造了一个又一个商机。

华裔电脑名人王安博士，在接受采访时，提到自己小时候的一个故事，“那是在我6岁的时候，有一天，我在外面捡了一只小麻雀，我很喜欢它，决定把它带回去喂养。我回到家，走到门口，忽然想起妈妈不允许自己在家里养小动物。所以，我就轻轻地把小麻雀放在门后，匆忙走进室内，请求妈妈的允许。起初妈妈不同意，但是挨不住我的苦苦哀求，妈妈最后终于答应了，那时，我记得自己特高兴，可是，没想到，等我出去的时候，小麻雀已经被一只猫给吃了。

“我当时特别伤心，从那时起，我就得到了一个很大的教训：绝不可优柔寡断，只要是自己认为对的事情，就马上去做。不能做决定的人，也许很少会做错事，但也失去了成功的机会。”

一件事情的对与错、是与非，不能当机立断的话，结果只能是越顾虑越观察，越拿不定主意，这样的话，结果是很危险的，有时候，你损失的不仅仅是金钱。所以说，要么就不做，只要是你认为有价值的、对自己有利的、值得去做的，就要立即制定相应的决策，付诸行动。