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第十章风微知变审时度势（第1页）

第十章风微知变，审时度势

温州人因熟知穷思变、变则通的道理，故而从不囿于一山二水三分田的窘境，审时度势，通权达变，让昔日的“井底之蛙”拥有了成为翱翔四海的雄鹰的机会。

1．灵活多变，随机应变

时代在变，市场在变，“变”是这个世界的法则。温商常说：“不知道灵活多变，还算什么温州商人!”

温州商人叶世光，在他积累了资本之后，在全国各地寻求投资商机。1995年，他来到南京，发现这座古老的城市呈现出勃勃生机，人才济济，并且投资环境也不错。他决定在这里发展，然而投资什么，心中无数。当时南京饮食、休闲业相当火爆，他深入了解之后，冷静地考虑到消费热点不一定就是投资热点。市场越火投资更要谨慎。其后，他又调查房地产业，而当地房地产商大都投资于高档商务楼，也是十分火热，让他望而却步。就在这一期间，他为租下一间商务间作为公司所在地，奔走于多家房产商间，均因租金昂贵而未能如愿。这一天，就在他无法租下商务间，公司难以在南京落脚，而在宾馆里收拾行装，准备离开时，不觉有些怅然。他推开窗子，眺望景色：眼前的南京闹市区，正在矗立起一幢幢豪华的高档商务楼，一幕幕求租商务间的镜头在脑中浮现……忽然，他灵机一动，想到像他这样的商人都在南京难以租一间商务间，那么还有多少中、小商人渴望租一间租金合适的商务间呢?如果投资兴建中、低档的商务中心，不是具有很可靠的客户来源吗?这一“商机”浮现，叶世光不走了，而是马上着手调查，发现果然“商机”无限，于是果断决策，在南京投资数千万元开办中低档的商务中心。果然客户蜂拥而来，立即吸引了许多中小公司人驻。几年来，出租率都保持在95％以上。叶世光在南京的发展十分顺利，他如今是南京诺亚商务中心总经理、南京温州商会常务副会长。

在流星四落的商场中，温商却常年保持着挺立疆场、傲视群雄的姿态，他们既非饱学诗书，也少熟读兵略，却能风来驭风、云来驾云，通权达变，以变制变，从而成为商场中的常胜将军。

如果从根上说，温商因熟知穷思变、变则通的道理，故而从不囿于一山二水三分田的窘境。正是灵活善变的素质，让温商以各种各样的方式找到了“走出弹丸小地”、“走出山野蛮荒”的蹊径；也正是通权达变的另辟蹊径，让昔日的“井底之蛙”拥有了成为翱翔四海的雄鹰的机会。

有资料显示，温州盛产数学家，诞生过姜立夫、苏步青、李锐夫、谷超豪等数学巨子——或许是基因的关系，温商常有出其不意的逆向思维。前有为求生路、另辟蹊径的古人，后有为请财富、迂回作战的来者。当代温商得益于古人的基因，又发其精髓，终得以青出于蓝而胜于蓝，在商场中大演不守成规的灵活变通招数。

几年前，温商王强接过了一家已倒闭的街道办制胶厂。该厂30来人，倒闭时欠下5万元外债，拖欠工人9个月的工资。

刚刚接手烂摊子的时候，他用集资的办法招收了两百多名工人，买了油毡纸把漏屋蒙起来，暂时解决了厂房问题，又从工人家里借来缝纫机，解决了设备问题。正当他对制胶厂实施“起死回生术”时，获得一个准确的市场信息：制胶业市场产品过剩，皮革塑料制品行业的许多厂家都纷纷下马。王强得到这个情报后，脑子里立刻就出现了一个“变”字，果断地决定“变”。“变”也要因地制宜，经过数次的调查和考虑后，权衡利弊，他决定从本坞区兴旺发达的畜牧业打开突破口，以皮革制品杀出一条财路。他就地取材，用皮革制作自行车坐垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品，很快占领了市场。债务还清了，工人工资补发了，小本生意获大利，一些正在挣扎着的小厂都纷纷来参观。

凭着温商特有的市场敏感性，王强预感到这些人即将成为竞争对手，于是立即又想到了“变”。他们厂转产牛皮鞋、皮箱、山羊革夹克衫等。很多工人都来责问厂长：“这么畅销的产品为什么要停止生产呢?”不久这个问题便让实际情况做了回答：许多来取经的工厂，见他们的原产品本小利大销售快，回去后争相大批生产，结果市场很快就出现了滞销现象。

皮件厂办得比较顺利，新产品很畅销，可是王强想问题就是比常人深一层，他预想到皮革制品有时会出现滞销现象，仅靠一种产品风险大，如果采取“一业为主，多业并举”，那么一种业务不景气时，另外业务就可以马上扩大，弥补损失。于是决定再上一种新产品。

为了选择新产品，他四处奔走了解市场行情。一张“首届A市骡马物资交流大会”的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首，加工牛皮的念头产生了。从市场他又了解到，“黄牛蓝湿皮”在外贸市场上是紧俏商品，于是他立即组织力量，很快就生产出了色泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年，这一新产品就被一外商看中，’当即与他们厂签订了年供货5万张的合同书，由于他们厂的产品质量好，又守信用，所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。

人随时代的步伐走，而企业应跟着市场信息变。在这方面，王厂长应对自如，用新产品不断充实市场。一次，一位北方的农村姑娘来到皮件厂，她要买一只结婚用的皮箱。厂里的业务员把她领到了制箱车间，那里有准备发到各个城市去的航空模压箱、旅游箱、轻便手提书箱、带轮子的套箱等各式漂亮的箱子，可姑娘一个都没看中。这一小小的举动立即引起王厂长的兴趣，他开始思索和研究，将如何才能适应农村市场的需求、如何打开农村市场提上日程。

农村是个广大的市场，而自己的厂却没去占领它，应该把产品面向农村。他立即组织力量设计制造出了色彩鲜艳、龙飞凤舞、图案明朗的带着乡土气息的皮箱。这种龙凤皮箱一上市就被抢购一空，很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货。开发一个新产品，就能占领一个新市场。他们的产品占领了农村市场，产值和利润很快大幅度上升。王强获得了巨大成功，事业如日中天，气势逼人。3年后，原来盖着油毡纸的茅屋变成了7层5开间楼房和宽敞的车间，30来人的小厂变成了3500多人的中型厂。

在温商看来，一个善于经商的人一定要懂得随机应变。因为市场是千变万化的，诸如政策、货源、销售、价格、天气，等等，都是经常会变化的。市场上的动态，随时都会影响经营者的生意，打乱你原先的计划。因此，经营者就必须随机应变，根据当时当地的实际情况，采取应急措施，减少损失，挽回败局。广东东莞市有两个乡同做香蕉生意，甲乡的香蕉是运到东北的，乙乡的香蕉是运到河南的。甲乡在中途发现天气炎热，香蕉会变质，就中途卸货降低销售。而乙乡的香蕉到达河南后，货方还死抱着价钱不放。结果，卖的不多，烂的不少，损失惨重!

能变通者才能生存，“物竞天择，适者生存”的准则，不仅适用于上古时代，同样也适用于科技文明的现代社会。不论是生物学家还是经济学家都承认，在一场激烈的竞赛中，凡是不能适应者，都会被淘汰。

商场如战场，刀枪本无情，如果一个人在作战的中途倒下，则显示其生存的条件不够。而温州商人的特点就是头脑活，能准确地进行市场定位，而且绝不在一棵树上吊死，见到什么市场前景好，认准了立即调转枪口投资。一个温州商人在他的投资生涯中可以涉足数个不同的领域。而且，对于温州商人而言，没有不敢投资的行业，只要能带来利益，没有不敢去投资的地方。

2．信息就是金钱

当今世界已步入信息时代。信息作为战略资源，已经同能源、原材料等一起构成现代社会生产力的三大支柱，可以说有价值的信息就是财富。信息到处都有，报刊、杂志、广播、电视里的新闻都包含着大量的信息，甚至街头巷尾都有信息，其中蕴藏着潜在的商机，关键是看我们有没有发掘的慧眼。

温州商人黎峰幼年丧母，家境贫寒，小学未毕业，他就辍学随父亲做些小生意。

1987年黎峰15岁，一条新闻引起了他的注意：福建泉州一个农民靠着观赏鱼发了财。观赏鱼占地少，投资不多，卖价高，只要掌握了养殖技术，就可一本万利，但要想把这技术学到手，却需要1500元。黎峰心有所动，为了省钱，他决定到福州农学院学艺。

温州和福州同处东南，相距不远，方言却千差万别。黎峰还是克服种种困难学到了养殖技术。回到温州后，1992年，赶上国家政府部门从农民中招聘技术人员支援索马里，创办赫贝尔农场。黎峰应聘报名，目的便是作为一名年轻人出外创业，寻找挣钱致富的门径。当时在索马里政府的配合下，黎峰作为养殖技术人员做出了自己的贡献，农场养殖成效显著。农场不仅200多公顷的良田连年丰收，上千头牛羊成长良好，淡水鱼养殖也比较顺利，这些在索马里都是前所未有的。

1994年黎峰去了南非，到德班诺港的一家浙江人所开的工厂里上班并开始学习英语。黎峰的目标是到法波德尔去创业。半年后经他观察，在法波德尔和纳米斯地区之间有一家皮革厂，但没有制鞋厂。于是他聘用了5个人，从周围地区弄到木材加工成鞋底，然后又买到了皮革，加工木底拖鞋。南非夏季十分炎热，这种木底拖鞋与日本的木屐很像，穿起来很凉爽，加上制作流程简单，生产成本低，如能确保质量，做到价廉物美，自然极受顾客欢迎。

遗憾的是，黎峰既当老板又当工人，十分辛苦。而他聘用的制鞋工人是当地黑人，没经过专门训练，懒惰而无耐心，因而生产的拖鞋很粗劣，销路不好。勉强维持了4个月后，倒赔了几千元，不得已便把工厂关掉了。

工厂关闭后，不甘认输的黎峰开始从温州购进小商品，尤其是简单的玩具和小装饰品等到南非贩卖。南非的小商品经营市场仍存在着较大的缺口，而这些从中国来的货物价廉物美，很受南非人的欢迎。但小商品的利润并不太大，扣除海运的费用，赚头不多，只能算是小打小闹。

有一次回国探亲时与一个朋友聊天，细心的黎峰了解到这样一则信息：国内有一种叫做小黑麦。的独特品种，产量和价值是一般品种小麦的10倍以上。黎峰得知小黑麦在国内已经开始推广，但在南非还是一个空白。南非的地价不高，从中国购进黑麦种子也便宜，低成本高产出，这使黎峰看到了这一项目的前景。于是他立马返回南非，开始着手建立了一个农业科技公司，在南非租地培育小黑麦种子出售。公司以比较低的租金租用了100亩地，租期10年。当时黎峰的资金远远不够，他千方百计与对方交涉、谈判，对方终于同意让他先交4年租金，其余部分分期付清。即使这样资金也告了急，买过化肥后，公司的账面上仅剩下了5元钱。

回想起创业的艰难，黎峰曾说：“当时要不是好胜心强，真的干不下去了。”

吃的苦和所创造的辉煌成正比，这句话在黎峰身上最终得到了验证。小黑麦的成熟使黎峰迎来了一个新阶段：麦种很快就占领了南非市场，公司的效益也就水涨船高，黎峰很快就积累起数百万资金。

信息就好像空气一样，无处不在，无处没有。所以如何处理好铺天盖地的信息，是关系到能不能赚钱的重要因素。

在旅德华侨中，冯定献可以说是较年轻并成功的一位。今年刚届四十的他，是德国冯氏贸易进出口公司和温州献华房地产开发公司的董事长。透过他年轻的面容和瘦削的身材，人们读到的是一个当代商人所独有的精明、诚恳与自信。

1962年，冯定献出生于温州乐清白象镇的一户农民家庭，少年时就已经步人社会学手艺，做小生意，为自己走向社会奠定了一定的基础。1979年，年仅18岁的他，开办了永嘉华通电器厂，在当地激起了不小的波澜。由于他讲信誉，重品质，深受客户的好评，大家都愿意向他订货。小小的永嘉华通电器厂很快发展成温州华通电器有限公司，在大连、沈阳、哈尔滨等城市迅速打开市场，获得了良好的经济效益。随后，他又广开门路，创办了永嘉港龙皮件制衣有限公司，生产“飞狼”、“港龙”牌服装、鞋革类产品，由于他管理得当，经营有方，在北京、上海、大连、哈尔滨、沈阳等城市立住了脚跟，完成了原始积累，成为当时名噪一时的大老板。

1992年，不安于现状的冯定献，决心抓住机遇，把自己的事业做大，于是只身移民到了德国。当时，很多中国人出国都以打工为生，等到有了一定积蓄，再回过头来求发展，而他则是利用国内的优势，克服因陌生环境、语言带来的种种困难，在德国不莱梅这个繁华的港口城市创办了德国冯氏贸易进出口公司，从事国内外各类商品的进出口贸易，把温州的打火机及国内服装打人欧洲市场。由于他大胆开拓，不断钻研国际贸易的门道，他的公司经营成功了。

90年代初，在祖国改革开放的春风吹拂下，家乡温州正在热火朝天的城市建设当中，亟须一批资金力量雄厚的外商投资。冯定献知道自己报答家乡人民的时候到了，毅然回国投资。当时，房地产业还处在沉寂阶段，温州正缺少高品质、高档次的商品房，冯定献预测到房地产业今后良好的发展趋势，便把大部分的资金与精力投入到房地产开发，成立了中外合资温州献华房地产开发有限公司，开发了下吕浦商住楼“献华商寓”。“献华商寓”的成功开发，不但赢得了社会上的普遍好评，也使冯定．献取得了房地产开发的初步经验。从成功的第一步出发，他一鼓作气，再接再厉，又接连开发建造了车站大道商住楼“献华商厦”和合资项目“利府花苑”，也都取得了成功。

冯定献在德国华人界一直有着很高的地位。现在，他担任着全德华人社团联合总会荣誉主席、旅德浙江华人联合总会副会长、世界和平统一促进会常务理事等职务。