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第三章必修课三 男人要懂得相处懂得相处能获得更多的助力（第3页）

有些小孩子在上课时一直哭着，教师也用同样的方法，对他说：“你看大家都不哭了，你也不要哭吧，等一会我们每人有蛋糕吃。'‘那小孩子果然不哭了。

和小孩子讲话要用小孩子的口吻，否则他根本就不会接受，更谈不到要他自动听话了。

话得说回来，以上说的，不过是一般的情形，譬如幼儿园开学时那种混乱场面，究竟是怎样收拾好的？不久卡耐基就此问及那位幼师毕业的女学生，她说：我们都按一个原则去理解这场面：第一天，哭哭吵吵;第二天，还是哭哭吵吵；

第三天，大家都乖了；第四天，小孩们开始顽皮了。

看了幼儿园教师对待小孩子的应酬术，卡耐基认为他们成功的原因，是由于她们能牺牲，应该说是：“放弃”自己的个性去迎合小孩子们的兴趣和思想。

这种做法出于热诚，而热诚却永远是应酬成功的要素之一。

适时保持中立

当你的内心充满热诚时，你向别人提出的，将不是一个令人难堪的问题，而是他乐于回答或者是她所熟悉的问题。

你知道某人去过美国，如果你向他问及美国的事情，他一定非常高兴或滔滔不绝地讲到美国的许多事情，即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续，而他会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度，旧金山市的街道有些地方像香港等等，因为你迎合了他的兴趣。

卡耐基进一步分析，人类有生以来，就有一种互相矛盾的心理，正如有些人力主男女平等，但另一方面内心却希望维持男性的特权；所以在言谈中，会造成对方一种难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题：

问：阁下认为女性应有参政权么？答：当然，我认为给予女性参政权，已嫌太迟。问：你认为应否禁绝私娼？答：私娼应立即扫**。问：你对男人纳妾的看法如何？答：纳妾实为男性之耻。问：太太应该出来做事么？答：应该，应该！

当你听了上面几个答复，你会有一个印象，觉得此人是一位标准的男女平等论者。你继续听下去。

问：阁下赞成男女同校么？答：男女各有特性，如一同就学，则难免失去各自的特性；不过，同学也有同学的好处。

卡耐基请大家注意：他对于男女同校的问题，是保留着赞成或反对两种意见的，换句话说，他采取中立，未置可否。

但是和他对话的人，却把他的“中立”理解作“赞成”了；因为他在以前的回答中，说了许多赞成男女平等的论调，听众就受了这种影响，硬把他“中立”的意见也算作是“赞成”了。

美国心理学家海曼在类似的测验中，测出一百人之中，有七十三人是把对方的答复按照自己所期待的方向去理解的，这一点在应酬时也不可不了解。

应酬要有经验

应酬的学问和艺术不是一朝一夕就能学尽的，所以也有赖于经验的积累。应酬学家甘保博士在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是：

对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须对此有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方产生兴趣。

卡耐弟

写给男人的10堂成功必修课

充分明了人与人之间的关系的真理一一有许多事即使做法不同，但道理是永不能改变的，这种“永不能改变"的道理，自己要常常放在心里。

要培养忍耐力——切忌凡事小器。经验证明“小器”常使自己吃亏。

能够利用语气来表达你自己的愿望一一不要使人捉摸不定。有些人以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让自己的立场迅速公开。

常常保持中立，保持客观一一按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取更多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死党”就行。

对事物要有衡量种种价值的尺度，不要只是坚持某一个看法。

对事情要守密。一个人不能守秘密，会在任何事件上发现很多过失。

不要说得太多，想办法让别人多说。

对人亲切、关心，竭力去了解别人的背景和动机。

没有经过准备而进行一项应酬，常常不只是不成功，而且会遭受无可挽救的失败，尤其做推销员的，要当心这一点。

明白恭维是一种好态度

人人都喜欢被恭维

美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”工作，成为此中之“王”。他的秘诀是：当他去劝服一个客人之前，先了解他究竟有没有买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险，你还要去劝他多买你公

司的，这事成功的希望已减去一半。

“碰着这种情形，”他说：“一定不再提到人寿保险的事，可能提到另外一种保险，例如意外保险之类

低能的人寿保险商，会攻击客人所购的别家公司人寿险，然后推荐自己的公司。