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第10章职场口才巧言妙语金饭碗（第6页）

（1）寓巧于拙，将缺点“全盘托出”

当客户指出产品确实存在的缺点时，不要隐瞒，也不要置之不理，而应该做出积极的回应。比如当客户提出产品的功能不如××品牌齐全时，你不妨先肯定客户的意见，再指出产品的其他优势：“是的，不过它的其他功能正好可以因此而更充分地发挥作用，而且该产品的价格比其他同类产品的价格要低20%。”

现在很多销售员说起商品的优点、好处来，头头是道，天花乱坠，千言万语讲不完，但该商品究竟有什么缺点，问起来却是哑口无言，或者干脆回答“没有缺点”。有些销售员心里想的只有怎样把商品销出去，只要能把商品卖出去，怎么说都行，于是便向客户大谈其是多么完美，简直就是完美无瑕的东西。不少人都有这样的经历：听信销售员“美言”，高高兴兴地把商品买回家后，却发现该商品根本不适合自己使用，甚至有些产品有非常致命的缺点。这样，客户会对你有好感吗？客户还会再相信你，再买你的产品吗？

20世纪70年代初，美国一家房产公司在洛杉矶西北部开发出一片住宅区。数年之后，这片住宅区还有18套房屋没有售出。主要原因是距离这些房屋不远便是铁路，24小时之内火车会从这里经过3次。

无奈之下，开发商找到了洛杉矶市鼎鼎大名的房屋销售人员汤姆·霍金斯。而汤姆在短短三周之内就将闲置数年的房子全部售出。汤姆是如何做到的呢？

他首先要求开发商将每户的价格提升200美元，然后用这笔钱为每户购买一台彩色电视机。在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，因为绝大多数人都还只有黑白电视。

“欢迎！请进！我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为这里的每一栋房子都有着独一无二的特点。我要你们仔细听听，然后告诉我你们听到了什么。”

接着，汤姆带领人们参观客厅，他指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他们这么做是有道理的，他们知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快你们就会习惯。”

汤姆转身将电视打开，将它调到正常的音量后说：“想象一下，你和你的家人坐在这里，观看电视。”接着，汤姆便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。

“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有4分30秒钟的时间火车会经过，现在，请问问你们自己，愿意忍受这点小噪音来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”

就这样，3周之后，18套房子全部售出。

任何产品都会存在一些缺陷，这些缺陷就是你销售时的不利因素，很多时候，它们都会成为你销售失败的罪魁祸首。但是，永远不要把产品的缺陷当作是一项秘密，因为这是一种欺骗行为。

（2）用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售员更容易得到大家的认可。

某小区共有两个销售保险的业务员，他们属于不同的两家公司。

有一次，顾客在做咨询的时候对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对顾客说：“那算什么！我的一位顾客不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”

最后，顾客选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧？

幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。因此，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

出色的销售员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。

（3）善用晕轮效应

晕轮效应就是借助名人的效应发威。

在某友谊商店里，一对外国夫妇对一枚标价8万元的翡翠戒指很感兴趣，销售员作了介绍后，见两人因价格昂贵有些犹豫，于是说道：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是价钱贵没买。”那位夫人一听，立即买下了。

因此，介绍和展示商品时要注意人们对一些名人的仰慕心理，告诉客户，这是某人最喜爱的商品，以此来吸引客户购买。

（4）要用形象地描绘来打动客户

在展示和介绍你的商品中，善用比喻会制造一种轻松的气氛，使展示和介绍不致显得枯燥、呆板。如：“让你的头发一起来跳舞！”“用了这种护肤霜，给你的皮肤就穿上了衣服。”既形象生动地告诉了顾客你的产品的优点，又使双方享受语言的美感，何乐而不为呢？

（5）用趣味语言掘出客户利益

我们来看这样一个例子：

当钢琴最初发明的时候，琴商很渴望打开市场。最初的广告是向客户分析，原来世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。琴商从木材素质方面来宣传钢琴，当然引不起客户的兴趣。

过了一段时间，琴商改变了宣传策略。他们不再宣传木材质料。琴商向消费者解释，钢琴虽然贵，但物有所值。同时，琴商又提供优惠的分期付款办法。客户研究了分期付款的办法之后，感觉上是很便宜，出很少的钱便可将庞然大物的钢琴搬回家中布置客厅，的确物有所值。不过，客户还是不肯掏腰包。

后来琴商找了个宣传方法，他们的广告很简单：“将你的女儿玛莉训练成贵妇吧！”此语一出，即造成了轰动的回应。为什么呢？这是营销高手洞悉人性的秘诀。自此之后，钢琴就不愁销路了。因为这就是客户买钢琴的利益所在。

从事销售这一行业，最重要的是明白人性。为什么顾客要掏腰包去买东西呢？多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。而令我们有理性去进行逻辑分析的，是脑袋。脑袋令我们冷静，心情令我们激动。试比较一下，心的位置和钱包的距离长短，不是比脑袋和钱包的距离更短吗？所以，说话必须以顾客的利益来打动顾客的心。作为推销员的你一定要切记这一点。

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在电话里给人的第一印象很重要。当你跨越重重障碍，终于得到与决策人电话沟通的机会，那么，能否成功，第一次与决策人交锋的语言特别重要。在初次沟通时，力争用你的个性情感塑造良好的印象，促使客户拿出友好往来的热情。

从观察的结果来看，若事前准备非常充分，即使你只说了第一句话，你的语气、词汇、节奏、音色就足以和拍板人摩擦出兴趣的火花。

当然，这些准备不仅包括“提问与回答”，也包括在打电话前，先发一个电子邮件、传真或者信函，或者得到某个人的引见，这都有助于销售员良好心态的建立。因为这是一种良好的自我暗示，暗示自己与拍板人已经有过交往，所以不会在初次交锋时显得不知所措。

电话印象的另一个问题就是语调，这里我们提倡用“舒缓的声带”说话。