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第十二章走上成功的销售之路

当今社会，各行各业的竞争越来越激烈，销售领域也不例外，甚至比其他行业的情况还要严重一些。因为，这是一个产生富翁最多的行业，很多人都希望借着这个行业来致富。还有，在商品极大丰富的同时，消费者的选择增加，也就催生了更多的销售员。因此，要成为销售员就要做好与大量同行竞争的准备。谁做得更好，谁就是将来的成功者，就是将来的富翁，就是将来大家纷纷学习的榜样。所有，一个优秀的销售员应该在工作中通过不断学习，不断提升自己的实战技能，只有这样才能在庞大的销售队伍中立于不败之地。

优秀销售员十大原则

1。善解人意

销售员和客户是一对矛盾体，销售员总是在和客户的拒绝打交道，要想战胜客户的拒绝，使销售成功，并没有什么秘诀，只要销售员能了解客户的心意。

2。创造“增值”

创造增殖是生产部门的事，销售员只不过在销售环节来实现这个增值，那么销售员又何以创造“增值”呢？

我们知道生产者生产一种产品，如果投入资本后，不能创造增值，他便不会生产这种产品；客户买东西也一样，如果他投资五，得到的还是五，他便不会买了，如果多了个增值X，客户便认为自己赚了，才会下决心购买。

可以说，销售员给客户创造的“增值”，便是客户对他和商品的“感情”。它并像生产者生产商品的“增值”，从利润里，一目了然。它是一只无形而有力的手，把客户腰包里的钱掏出来，交给了销售员。

所以，销售员不要问客户“要不要买”，而要创造他的购买欲。客户购买欲实际上来自于销售员所创造的“增值”。

3。战胜自我

有句谚语：“山中之贼易破，心中之贼难防。”不能战胜自我的人，便战胜不了敌人。

销售员大部分时间都是四处奔波，孤军奋战。虽然是独自行动，不免有几分孤独，但却有充分的自由。而自由多了，各种**也随之增多，诚如俗语所言：“水可载舟，亦可覆舟。”自由可以使人充分发挥潜力，也可以使人趋于放纵。

所以销售员必须具有很强的自我约束力和自我管理能力。自由散漫而不务正业，不仅不适合当销售员，而且即使改换了行当而毛病依旧，也还是要失败的。

4。掌握信息，灵机应变

销售员不是送货员，也不是守株待兔的店员。销售员必须随机应变，抓住时机。

哪怕是路人的谈话，只要你听到有销售的“前奏”——时机，便要立刻捷足先登，拉上这笔生意。

所谓销售方面的信息，不过是指对客户需求的迅速、准确了解，抢在别人之先，销售你的商品。而销售员每天都与客户打交道，当然可以从谈话、观察等方面最先了解客户的需求，为公司也为自己掌握第一手的市场信息，以灵机应变。

5。谨小慎微

销售员必须洞察敏锐、考虑周密，才能把握一些看似微不足道的小事，联系上巨额的交易。比如平时言谈举止、衣着仪表等一些芝麻小节，都可以帮助你赢得客户好感，得到客户信任，有助于你的生意。

做生意，其实就是做人，不会做人，也就做不好生意。因为销售员首先要向客户销售的不是商品，而销售员本人。

6。力争上游

并不是到处奔波，挥洒汗水，总是风尘仆仆的销售员，就是好的销售员。如果东西卖不出，销售额低落，即使你最卖命，也是没用。所以销售员要时刻记着去增加自己的销售额。如果成绩落后，就要找差距，找原因，总之要奋力争取上游。因为出色的销售员不在于他的苦劳而在于他的功劳。

7。销售员是企业的火车头

如果企业的生产设备和生产能力已经有了一个上限，那么企业生产这列火车在经济战线奔驰的速度便由销售员决定了。如果销售员能及时将产品销售出去，那么企业生产速度就正常；如果销售员销售迅速或缓慢，企业生产的速度也随之加快或减缓。销售员便是企业的火车头。没有火车头，火车便无法行驶，没有销售员，企业也就没法生存。

8。销售员是专家

销售员必须对商品有全面的了解，才能发挥出商品的魅力，从而获得客户的信任。为了消除客户对商品的疑虑，销售员必须对自己的商品有基本的认识，如商品的构造、生产过程、原料、性能甚至修理知识都应该了解。

9。开辟自己的销售之道

商品销售当然有学问和理论可探索，但因地因时因人因事因物之不同，销售术也是千变万化的，不可尽然。销售员向书本向他人学习固然重要，但最重要的是向自己学习，也就是不断地累积和总结自己的销售经验，得出一套适合自己的销售术。这是成为出色销售员的必经之路。

10。珍惜时间

销售员销售额的增加便在于成功的次数，而成功的次数又在于访问的次数，每天的访问次数受到时间的限制。销售员访问的次越多，成功的机会也就越多，要增加访问次数，就必须抓紧时间。

工作即人生，而销售员的销售工作便是销售员的人生。有意义的人生就是不断地从工作中吸取和积累知识和经验，实现自身的价值，使今天比昨天更成熟，明天比今天更老练。

原一平的31条销售要旨

销售之道，关键在自我摸索和总结。一个成功的销售商，要使自己的销售获得成功，在激烈的商战中力挫群雄，赢得客户，就必须有强烈的销售意识、销售知识，还要不断地总结、积累销售经验，并善于销售自己。

日本销售之神原一平的31条销售要旨是：

（1）销售成功的同时，要使客户成为你的朋友；

（2）任何准客户都具有一攻就垮的弱点；