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第二章赢得成交的销售理念（第3页）

销售是与“人”打交道的事业，如果你认识的人越多，你服务的人数越多，那么你的收入也就会越多。你的成就取决于你认识多少人和多少人认识你。

成龙是我们都熟悉的一个电影明星，当他出片的时候，每家播映的电影院总是排成长龙，每个人都迫不及待地想去看他的电影，因为他服务的人数是非常多的。

在美国百万圆桌会议（MDRT）的大门上，贴着这样句话：“Seemorepeople”。这句话就是所有MDRT成员成功的秘诀：见更多的客户，接触更多的人。

不管你是销售高价位的产品，像房地产，还是低单价的产品，像日用品，只要你的数量够大，一定可以成功致富。

如何让自己的服务人群不断壮大是所有成功者或希望成功的人，致力思考的一个命题。要想获得更大的成功，就必须增加自己的服务人数。你的成就永远跟你服务的人数成正比，你的收入和你服务的品质及服务的人数成正比。想一想，你每天出去拜访客户，接触陌生的客户，不就是为了壮大自己的服务对象吗？

不要对此存在丝毫怠慢。任何时候，你觉得自己还不够成功的话，就必须把你的焦点放在服务人群上——如何服务更多的人。当你可以服务更多的人时，就会有更多的人来认同你，来协助你达成你的目标。你应当随时随地想着如何结交新的朋友，如何结交比自己更加成功的朋友，如何结交一些对自己有帮助的朋友，如何主动地去帮助成功的人，主动地付出，建立人脉。人脉就是金钱，对于一个销售员来说，它还意味着辉煌的业绩，骄人的成就以及成就的满足感。

销售工作是做“人”的工作，这种工作首先应当有足够的“人”。世界最著名的销售员乔·吉拉德，整天带着一叠名片到处分发，他一个月用掉一千多张名片，其目的无非是随时随地寻找准客户。当你这样不断地付出，帮助更多的人，服务更多的客户时，成功是指日可待的。

真心实意地关怀着自己的客户

真心实意地关怀着自己的每一位客户才能引起客户与你之间的共鸣。真心实意地关怀着自己的每一位客户是销售员必须做的事情之一，也是指导销售员获得成功的伟大思想之一。

世界上著名的成功销售员都真心实意地关怀着自己的每一位客户，许多成功的销售员都和自己的客户成了亲密的朋友，像日本的保险销售大王原一平、美国的汽车销售大王乔·吉拉德等，都和自己的客户保持着持久紧密的联系。真心实意地关怀着每一位客户是这些世界知名销售员的行动指导，销售人员要想使自己的销售活动获得成功就必须具备这种伟大的销售思想。

一次，保险公司的销售员林先生去拜访一位陌生客户，给他开门的是一位50多岁的中年妇女，林先生一看便知她整日不停地为家庭、孩子操心，这时林先生想以真心实意的关怀和她展开交谈，于是林先生开始便对她和她的孩子表示出了适当的关怀。

林先生真心实意地对这位女客户说：“您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！”

“您先生一定是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。’您的贤惠、勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞向您致敬。”

（资料来源：蓝文娟。卡耐基成功推销99方略。北京：经济管理出版社，2004。）

每个人都需要关怀，关怀的话语使人感到温暖。作为一个销售员，你必须真心实意地关怀每一位客户，并且以适当的语言将这种关怀之情表达出来。即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他（她）会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。

真心实意地关怀自己的每一位客户，在与客户交流时巧妙表达自己的关怀之情，让客户感受到你的关怀，这种销售员才能架起与客户之间友好沟通的桥梁，使客户信赖你，接受你。

不要使用拙劣的销售手段

优秀的销售员应当有良好的品格。良好的品格是魅力，是生而为人之基础，同时也是销售生涯获得更大发展的前提条件。如果将拙劣的手段用在销售工作上，换来的只会是损失，而不是收获。

曾经有位女士在报纸上投诉：“有两个女子自己推开了我家装有铃铛的大门进入我家，我听到铃铛声就大声地问：‘谁啊？’对方回答：‘我姓李！’这声音听起来很陌生，似乎并不是我所认识的人。又问：‘哪一位李小姐？’对方并没有回答我。我跑出来一看，原来是销售员。我问：‘你们是销售员吗？’对方支支吾吾地回答：‘嗯！差不多啦！’就不再说话了。我又再追问：‘你们销售什么呢？’对方还是支支吾吾地回答：‘化妆品。’我回绝她们：‘我们家不愿要！’那两个人听了，连一句话也没说就走了，她们走时连大门也没带上。据说，以这种方式销售东西的销售员还真不少呢！难道现在的销售员都已经不懂得该如何尊重别人了吗？这可真令人讨厌。”

（资料来源：吕国荣。改变世界的100道营销鸡汤。北京：中国经济出版社，2005。）

显然，该销售员的行为非常拙劣，不仅表明了销售员缺乏素质和修养，同时也表明了她对客户并不重视，根本就没有想过要尊重客户。这位销售员的行为可以让所有的销售员反省自己的行为是否恰当：第一，拜访的目的是否明确；第二，开门之后如何应对出现的情况。

可以看出，上例中的销售员在这两个方面的错误都是显而易见的。首先，不论你是谁都不能光回答：“我姓李”。这样对方根本不知道你的目的，也就不敢随便开门。正确的做法是，当你站在对方的家门口时，先自动报上自己的来历：“我是××的销售员，可以占用您一点时间吗？”这样对方就不会怀疑你了。

另外，作为一个销售员，对客户要讲究礼貌是最基本的行为原则。销售员必须将客户放在第一位，任何拙劣的、无礼的甚至是欺骗性的行为都与销售基本原则相违背，必须加以彻底根除。

不要表现出焦虑的神情

焦虑是一个人陷入困境的表现，是失败的征兆。如果一个销售员在客户面前表现出焦虑的神情，那么失败是不可避免的——你对自己都没有信心，客户怎么相信你？如何放心购买你的产品？

实际上，镇定、从容、一切胸有成竹的姿态对成功而言是最佳的姿态。不要忘了“销售是信息的传递，情绪的转移”这句老话，当你有着非凡的自信时，客户也便会相信你及你的产品。

销售员艾尔特坐在一家旅馆的咖啡馆里，他向客户做了自我介绍。“我是一个来寻求签字的人，培特先生。”艾尔特说。

培特很兴奋，“是啊，我想签字。”

艾尔特使培特相信一个订单将会在短期内给他带来收益。进而，培特相信他将进行这次交易，他准备购买。

“我想告诉你，艾尔特先生，”他说，“我将买下这种产品，但首先我必须告诉我哥哥。”

“培特先生，我想你是这家旅馆的主人。”

“是的，”他回答，“但我必须先请示哥哥。”这不是艾尔特计划的一部分，培特正在拖延。现在不买就意味着永远不买。慢慢地，艾尔特装好东西，他握握培特的手说：“我不能在这里等你的哥哥了，培特先生。但是坦白地说，我希望他一点也不像我哥哥。”

“你这是什么意思？”培特不确信地问。