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第三章做好成交前的铺垫工作（第4页）

销售员有时销售的是商品，有时是劳务，不管是商品或劳务，都有一定的成本，加上应得到利润便是价格。价格的决定要经过一番精心计算，如果算得太高，可能收不到订单，反之，太低可能没有什么利润可得，甚至赔钱。假若估价太低，又签约了订单，那么怎么办？反悔将有损于你和公司的信誉，将来这条人际关系就断了。不反悔又要赔钱。两难之下，应宁可赔钱。因为，作为一个销售员，人际关系是生命，信誉是本钱。即使因估价低赔了些钱（不会太多），可保住了信誉，将来还可赚回来。

3。自己要有积蓄

销售员天天和钱打交道，若是赚一块花两块的人便非常危险。孟子说过：“无恒产者无恒心。”即一个人没有一定的积蓄，便可能做出身败名裂之事，也就是“人穷志短”。

销售员有了积蓄便无后顾之忧，才能有豁然大度、光明磊落的胸襟，与人接触时也才能充满自信，更具赢取客户芳心的魅力。

了解自身的缺点

洗发液广告常有这样的宣传：“没有人不讨厌头皮屑！”于是那些情窦初开的少男少女不禁深有同感，引起购买欲。牙膏广告也常有这样的画面：美丽的少女露齿而笑，男士却掩鼻转头，原来她有口臭。

的确，如果我们和一个满头头皮屑的人在一起，那种污秽感实在难受。而如果和一个口臭扑鼻的人促膝而谈，即使话语多么风趣，也会难以入耳。发黄的牙齿、牙缝中塞着余肉、牙齿上粘着菜屑、污垢的指甲、耳边脖颈的污迹及说起话来唾沫横飞……都不禁令人生厌。

碰到这样的销售员，即使商品多么吸引人，客户也不得不说：“对不起，我已买过了。”“对不起，我现在没有计划买这些东西。”希望尽快把他打发走。

销售员第一件事是销售自己，他要让人感到“这人不错”，“这人让人感到舒服”。然后才能谈得上销售商品。如果对方一看到你就讨厌，那么无论你怎么口若悬河、滔滔不绝，也无济于事。

所以，销售员首先要树立自己的形象，赢得对方的好感。任何破坏形象、引人厌恶的体臭、污秽都要努力发现、排除。

销售员要与许多形形色色的人接触，要从接触中打动客户芳心，就要随时反省自己：

（1）我有口臭吗？不要怕羞，可请家人或好友鉴定一下，然后出门。如有口臭就要检查一下原因，是忘了刷牙，还是肠胃不好。

（2）我有头屑吗？照照镜子便可发现。

（3）我的指甲剪了吗？指甲没剪、手未洗干净才会有污垢。

（4）我的耳边、脖颈脏吗？照照镜子或用手摸一摸便可知道。

（5）我说话唾沫横飞吗？这是令人难堪的坏习惯。要想成功，必须改掉。

人往往对别人的体臭很敏感，而对自己的体臭很迟钝，甚至毫无感觉。所以，要多注意别人的反应，多反省自己，就不难发现自己的缺点了。

打造你的个人魅力

所谓魅力就是被周围人认同、接受，销售员的魅力就在于得到客户的认可。而销售员与客户的接触时间短暂，要在短时间内打动客户的芳心，这比起任何魅力都困难。俗话说，文见其人，听语知人，为创造这种即刻生效的魅力，销售员的谈吐风度、用词造句是极为重要的。销售员的谈吐和应答要注意以下几点：

（1）人们总是对那些能和自己的兴趣、关心的问题发生共鸣的人产生好感。

（2）客户的职业、嗜好、年龄、人生观、性格千差万别，因而其兴趣、关心的问题也形形色色、千差万别。

（3）销售员如果不能在与形形色色的客户接触时，让他们认识你的魅力，那么商品销售成功的希望将十分渺茫。

（4）话题与其求“深”，不如求“广”，使其内容丰富。

最后一点更为重要。因为接触时间很短，绝对无法深谈。你要察言观色，立刻抓住对方心理，闪电般地引起对方共鸣。记住销售员不是“老师”，而是“侃爷”。

张先生和王先生都是相当不错的销售员，王先生朴实无华，土气十足，以老实可靠取信于客户，他的身上散发出一种魅力，使客户松懈了警戒心。而张先生却活泼机敏，都市味十分浓厚，以能言善道鼓动客户的购买欲，他知识广博，任何人和他搭上线都可以谈得很投机。

有一次，张先生邀请他的好友一起去××家签订契约。“百闻不如一见”，其友总算见识了张先生的“侃术”。只见他和那位先生谈射击十分投机，俨然是一名射击行家。可交友这么长时间，还从未听说过张先生会射击。王先生事后问他：

“没想到你对射击这么内行。”

“不要臭我啦，我上次来时看见他家枪架上有一枝散弹枪，还有国际射击场的纪念杯，便临时抱佛脚，强化学习的。”

有的同事批评张先生是“侃爷”、“道听途说”、“现买现卖”，可他的成绩却总是名列前茅，而且比王先生高得多。

（资料来源：丁磊。如何做一个能说会道的营销员。北京：中国海洋出版社，2005。）

销售员的魅力来源于博闻强记，能言善道，而且与客户谈话只是聊天，并不是以追求真理为目的。