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第八章使成交前的再访获得成功（第2页）

4。以漫谈为主

在与对方面谈过程中应以漫谈聊天为开始，直到时机成熟能够顺利地与对方进行商业谈判的时候为止。漫谈过程中不要装腔作势或玩弄假惺惺的那一套，而是要预先准备新颖且有吸引力的话题，激起对方兴趣，让对方越听越爱听。为此你得连续不断且紧紧地把握住对方的“动脉”。不过，漫谈过程中不光是为了加深对方的感情，还要注意以下两点：

（1）观察对方。漫谈时要不断变换话题，从报纸的社会要闻到杂志上刊登的封面女郎照片等什么都可以谈，这样一来，对方的性格、兴趣、思想、嗜好等即可逐步地弄清楚。但要注意，不要被对方的假象所迷惑，外表看起来挺仁和的人事实上可能相当固执。

销售员必须学会察言观色，只有这样，才可搞清楚对方忌讳、讨厌的言行及容易使对方喜欢的接触方式，并以此修正今后访问时的交际方法和措施等。

上述情报对今后的工作非常有帮助。对上述情报要进行深入地研究，特别是对其关键人物要进行认真地剖析。

（2）刺探情报。作为一名销售员最想知道的情报莫过于客户与正在进行交易（供货）厂商之间的关系，特别是相互间的紧密程度。此外其负责的经办人员的能力、人品也要探听清楚，以便更好地采取相应的措施以击败对手，并从其手中夺取市场。但是若明目张胆地追问这些内幕消息是绝对不可以的，应采取旁敲侧击的战术。

巧妙使用问候函

问候函是绝对不能少的，即使对不再续约的客户，也要献上这一份诚挚温暖的问候。胆怯沉重的语气，就算电话访问也不会有多大效果。恭敬尊重的信函，客户比较能够接受。对还有续约的可能但却很久没有联络了的客户，就赶快写信吧！

连一封明信片也不写的销售员已经越来越多，因此，一封充满诚意的信函更能发挥强大的效力。坦诚地为疏于问候而道歉，诚心诚意地希望有机会能为客户继续服务……选择的用语尽量做到直率，切记：辩解的文字千万不要写，而且更不可去抄袭书信大全。

如果不用信件，一张风景明信片也是很有效力的。“旅行的时候还挂记着我，多感动啊！”收信人往往会有如此的感慨。

简而言之，时间越久就越难启齿。一个电话、一张明信片，坦诚地表达诚心问候之意。“最近一定找时间给你打电话！明天一定写！”稍一拖延、犹豫，事情只会变得更困难，这是禁忌！想到就做，才是专业的风范。

疏远和沉默无论是有心还是无意，都叫人心寒。“即知即行”、“为善不落人后”，这些都是前人的经验体会，我们应该吸取前人的经验，永不忘记。

如何应对难缠的客户

虽然说销售可以打持久战或消耗战，但经过多次访问，费了九牛二虎之力还是攻打不下时该怎么办呢？在这种情况下不要轻易地自作决定，必须报告你的上司，大家一起商讨对策。在讲座会上，销售员要把有关情况如实地报告，并且直率充分地提出自己的建议，假如报告得不完全，往往会导致上司作出错误的判断，从而误了大事。

结果大致是下列四种情况之一：

（1）像往常一样继续访问，以待时机；

（2）给对方优惠条件（价格及其他），继续进行交涉；

（3）上司给予帮助（一起去访问）；

（4）断定对方不可能订货（中止访问）。

上述对策一旦确定下来，销售员就要不折不扣地去执行。

有的时候销售员尽管尽了自己最大的努力，可是仍然摆脱不了希望落空的失败，这是经常有的事。客户拒绝成交的语言表达形式很多，一般来说有以下几种：

“我们再考虑考虑、研究研究再说！”

“库存还有不少，下次再说吧！”

“对不起！实在不能再订了。”

“虽然说这次不能订货，我们还是希望你能再来。”

销售员要认真分析对方拒绝的语言，仔细琢磨其中的每一个字，以便考虑怎样进行“下一轮攻势”。

销售员费尽口舌假如没有拿到一份订单的话，情绪一定很低落。如果被对方看出自己那副垂头丧气的样子会非常不利于下次再访问。不要幻想对方会同情你，与其说会使对方同情倒不如说会使对方看不起你，对方会因此而不想再接见你了。因此，心里虽然不高兴，但表面上应开朗乐观，千万不可哭丧着脸像别人欠你钱似的。

买卖不成仁义在，道别是很重要的表示仁义的手段。千万不要板着脸，应保持原来的那副和蔼可亲、真诚、自信的表情，一边收拾整理资料，一边还要再说上几句恭维对方的话。这样的话，你那不气馁的态度将给对方留下深刻的印象。

当你被客户婉言拒绝时，当你走出客户的大门时，大概会痛感现实的残酷吧，不过你不要灰心，因为今天的失败有可能为明天的成功播下希望的种子。

佛经里常说：“当下即是。”“当下”的事物都是难能可贵的，所以，人应该对任何事情都存有感谢的心情。只要培养出这种心态，就能开发出难能可贵的智慧来。销售员被客户“无情”地拒绝，就应以“当下”的精神去感悟。

既然眼前的所有事物都是难得的，那么对方说，“我不买你的东西”，也是难能可贵的。能与对方见面就是十分难得的！

人总是对于别人诚恳的谢意感到受之有愧，总是要想办法报答。

直接再访的必要性

“好长一段时间没有联络了，再去直接拜访确实怪不好意思的”，千万不要有这种想法。明信片寄语和电话问候毕竟是单方面的接触，而只有面对面地商谈才是最有效的。

适当的恭敬和问候的用语，是很重要的。精致的小礼物也是少不了的，客户的喜好你不能不知道。

对客户保持一份善意的关怀，可以使交涉更为顺利。拜访许久没有往来的客户时，要注意察言观色，适时告辞，切忌死赖着不走。如果对方强留，当然可以多待一会儿。当客户谈得兴致正浓时，不仅要仔细倾听，更要表示颇有同感，以便产生共鸣。不能只是在那儿一个劲点头，而应积极适时地提出疑问，这样才有意想不到的效果。人们对倾听、共鸣的人，很容易敞开心扉。同样，绝对要避免专挑语病或中途打岔。

吃闭门羹时，还是要恭敬地告辞离去。切莫气愤地表现出粗鲁的动作，这种行为是下下之策。礼貌的告辞，有的时候客户反而会觉得不好意思。

忍受、忍耐、容忍，也是非常重要的一面，当客户忙碌或不在的时候，别忘了给他留下名片或留言。

礼轻意重情也真