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第七章 成功销售离不开销售技巧（第1页）

第七章：成功销售离不开销售技巧

在一般的交易活动中，买卖双方是自愿进行商品交易活动的，特别是客户对销售员，并没有什么义务和责任，也就是所谓买卖自由的商品销售原则。所以，在销售过程中，有时需反其道而行之，使用点销售技巧，把客户的注意力吸引到你的商品上来。即使是他不感兴趣的商品或他原本不想买的商品，他也会觉得有一种要购买的责任感，这样就能够达到了你拿下订单的目的。

用语言打开顾客的心扉

销售员能否用最好的语言，把顾客的心打开，在很大程度上决定着一次销售的成功与否。因为顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。当顾客听完第一句话就会决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。销售员只有尽快抓住顾客，把话说到顾客的心里去，才能保证销售工作顺利进行下去。

一位销售电饭锅的销售员小李去拜访顾客，打过招呼后，销售员说：“您想不加水也能煮出一锅美味的靓汤吗？”

小李的开场白很巧妙，他提出一个很有趣的问题――不加水也能煮汤，自然吸引了顾客的兴趣，因为他打破了“无水不成汤”的铁律，这位顾客马上产生见识一下这种神奇的电饭锅。因此，开场白一定要说到顾客的心里去，巧妙地引起顾客的注意力，让顾客对自己销售的产品产生好奇心。

这位顾客笑了起来：“这怎么可能呢？不加水就能煮了一锅汤不是天大的笑话吗？”

“怎么没有，您看。”小李说着就从包里拿出他带来的电饭锅，“用这个电饭锅就能实现这个梦想。怎么，您不信？没关系，眼见为实，试过您就相信了。”说完，小李就开始行动起来，把原料放进锅里，插上电源，按了一下开关。“您肯定会问为什么不加水也能煮汤，其实就是因为我们的锅在烹饪时不冒气，所以水分就不会散失，食物在高温作用下细胞中的水分被释放出来，就可以形成一锅美味的汤汁。”要想让你顾客相信自己所说的话，就要让他们看到真正的实例，顾客也不会辩驳，也会使你言之凿凿，有理有据。小李为了让顾客相信这个电饭锅的作用，当场为他煮了一锅汤，让他被热乎乎的美味征服。

没过多久，汤就做好了，顾客一品尝，汤汁鲜美，还有一股浓浓的肉味，真是不错。小李趁机解释说：“我们这种电饭锅不仅不用水还不用煤气，而且有一个独特之处就是它在烹饪时始终不沸腾，因为应用了我们独有的‘温压精确控制’技术，烹饪时不溢锅、不冒气、无污染，使用起来安静更安宁。”

小李的成功虽然有各个方面的原因，但最关键的是他一开始就牢牢地吸引住了顾客的注意力，让其一直被自己所左右。顾客的每一步反映都是基于不用加水就能煮汤的好奇中。好奇是人的天性，如果销售员能利用房客的好奇让他们对商品产生兴趣，直接把顾客的注意力聚集到商品上，你就成功了一大半。

先谈顾客感兴趣的话题

“世上是先有鸡，还是先有蛋？”

其实，这个世界上本来就有许多事很难说清楚。你如果一定要用严格的逻辑去得出个所以然来，可能只会是瞎子点灯。任性的消费者也不例外。他们凭感觉去追寻自己喜欢的东西，才不去管是不是合乎理性！

因此，对于一个推销员来说，要想说服那些顾客，让他们购买一件商品，是件不容易的事。而冷遇、白眼和闭门羹可以说是一个推销员每天要吃的“家常便饭”。顾客对推销员说“不”，常常贯穿推销的全过程，或者不让推销员进门、不让推销员说话、不相信推销员的产品、不掏钱购买等各种拒绝方式。

推销员在面对拒绝时，不但要具有超强的心理承受能力，更重要的是掌握预防和应对拒绝的办法。

约翰是长岛的一个旧汽车商。一天，他的商店里来了一对年轻夫妇。他向这对夫妇推荐了许多车，费尽了口舌，然而他们对每辆车都能找出毛病。就这样，他们选遍了库存的所有旧车，最后空手而归。约翰不愧为一个出色的商人，他不仅没有表现出任何的不满，而且留下了这对夫妇的电话，表示有好车时就告诉他们。

约翰分析了两人的心理，决定改变策略，不是竭力向主顾推销车，而是让他们自己下决心买车。

几天后，当一个要卖掉旧车再买辆新车的主顾光临时，约翰决定试一下新策略。他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来提几点建议。

那对夫妇来后，约翰对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人。你们能否帮我看看这辆车能值多少钱？”

这对夫妇十分吃惊，汽车商竟然请教起他们来了，丈夫检查了一会儿，又开了5分钟，然后说：“如果能花300美元买下就不要犹豫。”

“假如我花这么多钱把车买下，您不想再从我这里买走吗？”商人问道。

“当然，我马上可以买下。”买卖就这样成交了。

每个人对强迫他干什么事都会感到不快，无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。约翰的聪明之处即在于他看到了这一点。

某空调公司的袁晨，是该公司的空调推销高手，经他推销出的空调要占公司营销总量的二分之一。他推销的成功秘诀就是找准顾客的兴趣，从顾客的喜好入手，在不断闲聊的过程中拉近关系，通过迂回的战术，打开了顾客的钱包。

有一次，他的一个好朋友告诉他，花园小区有个叫李思强的住户想买室内空调，他就马上赶了过去。这是一个富人聚居的高档住宅小区，整个小区只有20来户人家，袁晨没费多大功夫就找到了李思强的家，叩开门说明来意后，李思强淡漠地说：“现在还没有这个计划。”就立即关了门。

袁晨一边走在小区的林荫小道上，一边留心观察，在这个小区里，几乎每家有空调，站在门口与李思强谈话时，从门洞里看到其室内装修很考究，可以看出是一户殷实人家，好马定会配好鞍。袁晨就决定攻下这位客户。但去了几次，都被拒之于门外。

袁晨就决定对户主调查一番，以便更了解客户的心理。他了解到，李思强原是一名打工仔，几年打拼跻身富人阶层，是个倒腾电脑的生意人，业余喜好搞室内设计，也赚一些设计钱，新买别墅的室内装修设计就是他的得意之作，他还常常在朋友面前炫耀。于是，袁晨就决定从他的兴趣喜好入手，以此为突破点，拿下这位客户。

在一个阳光明媚的下午，袁晨又一次敲开了李思强的门，李思强一见是他，不等他说话，就想关上门，袁晨连忙挡住说：“李老板，今天我来找我不是谈空调的，我听朋友说你在室内装饰设计方面是个行家，我对这方面非常感兴趣，我的一个朋友要装修别墅，他托我向你请教一番。”

顿时，李思强的脸色缓和了许多，并把他请进了屋，袁晨走到墙边，边用手擦着墙上的木板边说：“你这是枫木吧，木质十分细腻，很漂亮！”李思强听后，心里乐滋滋地说：“是的，枫木是北美洲的产物，因受气候的影响而具有细致的纹路，浅色的暧黄，颇具有西方人文主义的质感，并且具有一种现代主义图案文化的意义。”

李思强的情绪非常高，就带着袁晨仔细参观每一间屋子，一件件介绍室内的装饰品，从木质到比例，又从比例谈到色调，从工艺谈到价格，还详细介绍了他的设计过程，就连一间餐厅也要做详细介绍：“餐厅餐桌我着重以‘木情’为设计的主题，希望在用餐时，全家人都有宁静清新、舒适的感觉……”袁晨饶有兴致地聆听着，并不断地说一些李思强感兴趣的话题。

袁晨参观完整个屋子，回到沙发上坐下，觉得时机已成熟，就故意把话题引到空调上来。他微笑着说：“李老板真不愧是个设计大师，你的房子装修得精美绝伦，但是美中不足的是……。”李思强一怔，忙说：“愿闻其详。”袁晨说：“这么漂亮的房子居然没有空调！你在炎炎夏日满头大汗回到家里打开门，迎接你的是一间更加闷热的‘蒸笼’，你刚刚抹掉脸上的汗水，额头马上又渗出了新的汗珠，你打开窗子，一点儿风也没有，打开风扇，风却是热的，使你本来就很疲惫的身体更加烦躁。但是，如果你装了空调，当走进屋里时，迎面吹来清爽的凉风，这种享受是多么的惬意呀！”李思强大笑说：“原来你醉翁之意不在酒，绕了这么大一个圈子，还是为了向我推销空调，不过也许是我俩有缘，我的房子装修好这么长时间，还没一个人陪我好好欣赏过，今天我非常高兴，就买两台空调机吧。”袁晨就这样做成了这桩生意。

袁晨在总结自己的经验时，说：“推销员在遭到客户的拒绝时，首先必须解除顾客的排他心理，先入为主，给顾客留下良好的第一印象。面对顾客的不信任和反感心理，不要急于介绍你的产品，通过聊天闲谈等迂回战术引起顾客对你的好感，把顾客的兴趣慢慢地引到有利于融洽关系的话题上，放弃对你的戒备，再把你的目的感染给对方，自然就打开顾客的钱包了。

当然，要想做到以上两点，还有一定的前提，那就是：准确判断被拒绝的原因。

赢得客户的兴趣是我们在进行营销时首先碰到的挑战。如果营销员同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么营销员就只有一种选择了：必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的营销人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在营销中已被证明是极其有效的。

对于营销来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。

使用心理诱导打动顾客