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第三章如何与广东商人打交道（第3页）

如今，广东商人看准了广告是一种投资，并且是一种投入很小而收益很大的投资，因而更敢下狠手，敢出奇招，但是，广东商人的广告做得让人心服也心虚，有时也存在夸大其辞，名不符实之嫌。

因此，面对广东商人的“王婆买瓜”式的广告时，必须注意以下几个方面：小心提防被其虚假方面蒙敝；仔细学习其方法，利用广告进行营销创利；重视其广告的宣传作用，从中领会其产品的实力和质量，然后选取好的产品进行销售。

7．讲究避讳，迷信思想重

中国文化从本质上说，是一种儒家文化。按《说问》中的解释：“儒，柔也，术士之称。”似乎与巫、史、祝、卜是同一类的职业。孟子也说过：“莫之为而为者天也，莫之致而至命也。”由此可以看出，儒家似乎是信天命，不信鬼神的。但这种修为，大概只有哲学家才具备，老百姓一旦信了天命，就难免是要信鬼神了。

经商的传统使广东人性格开放，容易接受新事物，商品意识浓厚，和全国其他一些地方相比，他们排外性不强，通常只是以一种商人的眼光和方式热情接待每一个南来北往的客人。但是，文化素质较低则使他们缺乏长远的目标，一旦经济富裕则易自满自足。他们对中国传统国粹崇信不起来，又对西方宗教知之甚少，思想上的空白使他们的信仰多从面相、风水、命运等一类中寻找归宿，形成广东人迷信命运的风格。

另一个原因，可能与南方的气候与地理环境有关。广东潮湿温热，山区瘴气弥漫，容易滋生各种奇难杂症，药石不能见效，人们只好求诸鬼神。在古书上，类似的记载，屡见不鲜。《双槐岁抄》一书写道：“南人凡病，皆谓之瘴。率不服药，唯事祭鬼。”而《舆地纪胜》则：写道：“寸：人遇疾，唯祭鬼以祈福。”在《金志》中亦有记载：岭南人“疾病辄饮水，重巫轻医药”。流行疾病缺乏医疗，是容易导致人们尊鬼拜神，相信命运的重要原因。

深圳是全国各地的人才荟萃之地，深圳人现代观念强，但封建迷信给深圳人涂上了浓浓的色彩。人们称深圳是“传统的神主宰着现代的城”。走进深圳的商店饭店，你随时都会看见在货架上或餐桌边，都有一尊大小不等的佛像，或如来、或观音、或财神，其色泽鲜亮，雕塑精细，而且点缀上霓虹灯常年不熄。在他们的心目中，求发财，图吉利，均离不开诸神的保佑。仅以坂田第一工业区为例，几乎所有的厂家都设有神像，大厂大设，小厂小设，仿佛不设神像就没了主心骨。

广东商人很迷信，出门做生意前，有条件的话，他们都要问问先生，几时出门好，向哪方向好；重大生意谈判前总要求上一卦：生意可谈成否，对手今怎样。有时候，生意场上风云多变，生意人拿不定主意时，他们就会想起去求签问卦。

事实上，广东人并不特别迷信，很多时候，拜神只为求个心安。所谓“礼多人不怪”，菩萨亦然。总之人庙烧香，见佛叩头，就不会有错。广东人常说：“拜得神多自有神庇佑。”这是一种长线投资。他们没什么非分之想，所祈求的，也不是什么大富大贵，只是家宅平安而已。小小心愿得以实现，也要立即到寺庙装香还神，酬谢神恩。

迷信的广东商人最讲意头，所谓意头，就是利用汉语的谐音、隐喻、象征等等手法，表达一种吉祥的意义，如红枣、花生、桂圆、莲子代表“早生贵子”；发菜猪蹄（手）代表“发财就手”；客家人年初七要吃七色菜，即生菜、芹菜、韭菜、芫荽、蒜苗、葱，外加鱼和肉，代表生财、勤力、长久、缘分、计算精明、聪明，鱼与“余”谐音，肉与“禄”谐音，合起来就是有余有禄。广东人避免说舌头，因“舌”与“蚀”谐音，不利生意，所以舌头叫删；猪肝的“肝”与“干”谐音，亦不利生意，所以改叫猪润；酒席上的干杯也因此要改叫“饮胜”；空屋的“空”与“凶”谐音，所以要叫吉屋；通书的“书”与“输”谐音，所以要改叫通胜。广东人对数目字的排列，有着惊人的热情，从电话号码、车牌号码、门牌楼层号码、工号、银行密码，到商店开张日期、结婚日期，乃至医院病床的编号……广东人都在绞尽脑汁，力求趋吉避凶。数字要“6”、“8”，因为其谐音是“顺”和“发”。他们的电话号码、手机号码、车牌号码，多是有几个“6”与“8”。“6”与“8”抢手，有时需要竞拍，店铺门牌号码最好也是“6”、“8”，图个吉祥。而逢6、逢8的日子也显得金贵。

有人打麻将、买彩票也要占上一卦，看看哪里才是“财位”；赌钱时最忌被人拍肩膀；出门办事前，必须留意挂历上的“宜”与“忌”。逢七不出门，逢八不归家。要是忌出行，他们会把出差的日期推迟一天；要是宜交易，他们就会选择在这天与客户见面。甚至自己这辈子会不会娶二奶、三奶，也要求神问卜。

工作遇到阻滞，或被上司批评，就会怀疑是“小人作祟”，要赶紧请人“打小人”。打小人就是把象征小人的小人纸、五鬼纸、男人丁、女人丁或“小人”的相片、衣物，以各种手段毁坏之，希望借此狠狠折磨“小人”一番；或请术士画些符咒，贴在相应的位置化解；或焚烧百解灵符、解灾纸、纸船、路票、神魂执照。

烧纸船的目的是把不吉利的东西载出大海，永不回来；烧路票与神魂执照是为了超度鬼魂，希望其不再来骚扰。

如果你问他们是不是真信这些，他们会侧着脑袋微微一笑，然后像哲人似的回答你：“宁可信其有，不可信其无。既然有这样的说法，我又何必去冲撞它呢?”

针对广东商人的迷信，与广东人打交道时，很有讲究：送礼要防“忌”，说话要注意，多用6与8，处处图吉利;摸准他们的迷信心态，多从唯心角度去迎合他们避凶就吉的心理；谈生意，进行合作，多选择在“良辰吉日”、“风水宝地”。这样，精明之至的广东人才会乐意与你合作交往。

8．有钱大家一起赚

俗话说“杀头的生意有人做，赔钱的生意没人做”。有人把广东人、上海人、山西人、香港人和日本人的“生意经”，作了一个有趣的比较：山西人是你赚了我不干；上海人是你赚得比我多不干；广东人是只要有点赚我就干；香港人是只要不亏我就干；日本人是眼前有点亏将来有赚也要干。

晋商曾经是明清时中国十大商帮中实力最雄厚的，山西人精明、能干、富有、善于理财，天下谁不知道?谁敢不服?但为什么他们会在近百年间一落千丈，竟至土崩瓦解，烟消云散?以前人们一说山西，就想起执金融业牛耳的票号、富甲一方的盐商、茶叶商，但今天一说山西，却让人想起遍地吃人不吐骨的小煤窑。这种强烈的落差，实在是历史的悲剧。

晋商的没落，主要是由于他们墨守成规，不思进取，死守着一个自我封闭的体系，既不肯向外开拓，亦不准外人染指，抱着“以末致富，以本守之”的老观念不肯改变。朝廷组建国家银行时，一再邀请山西票号入股，也遭到断然拒绝。当中国开始向现代社会转型时，晋商还继续以万历年代的方式去经营，其黯然衰落的命运，当然是无可避免的。

广东人深明这个道理，一个地方要保持长久的活力，就要持开放的态度，不断求新，不断求变，不断有新鲜血液的加入，社会才有进步。打开大门，欢迎三江客，广纳四海财，有钱大家一起赚，表面上好像损失了一些市场份额，但从长远看，只要有好的游戏规则，蛋糕是可以愈做愈大的。

在广东人看来，最重要的不是生意赚多赚少，而是公平与否。所谓“米贵大为是”（米贵对大家都一样），贵也不是贵我一个。恰恰由于他们有这种平常心，所以生意的成功率反而比别人高，赚的钱反而比别人多。

广东是公认全国最适宜经商的地区之一。做同样的生意，据说在广州可以多赚10％。难怪中外的商家都把广东视作一块大蛋糕，一个个鹰瞵虎视，都想染指，从中分一杯羹。如果没有这种优越的条件，怎么解释1978年广东的商品零售额只占全国1／17，但26年后的今天，已经雄据1／9呢?

最先攻入广东的外地商家，大多是实力雄厚的零售业巨头：北京王府井百货、华联、上海联华，还有百佳、万佳、正大万客隆、吉之岛、家乐福、好又多、国美、苏宁……正在摩拳擦掌，准备杀人的商家，更是不计其数。无论你来多少，广东一样笑口吟吟，无任欢迎，但你想安营扎寨，大展宏图，赚广东人的钱，则要费一番工夫了。广东有广东的气候，有广东自己的风土人情，并不是人人都能适应的。

印度有一句古谚语：“播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运。”性格即命运。对于一个人来说是如此，对于一个族群来说也同样如此。曾经有记者问美国的金融巨头摩根：“决定你成功的条件是什么?”摩根回答：“性格。”记者又问：“资本和资金哪个更重要?”摩根再次强调：“资本比资金重要，但最重要的是性格。”这对于我们探讨广东人的命运，有很好的启发意义。

广东人的性格是“大路朝天，各走一边”，没兴趣与人争一日之长短，但他们也不惧怕竞争，如果你把长三角与珠三角摆在一个平等的位置上，进行公平的竞争，广东人毫无惧色。他们有足够成熟的理性与智慧。很多时候，他们之所以显得略输一筹，并不是输在才智上，也不是输在实力上，而是输在国家的宏观调控上。

在这个世界上，有些人是需要全程呵护，细心照料，才能健康成长；有些人则是天生命贱，风来雨去，天生天养，你越撒开手，他活得越精彩。广东人是属于后一种人。

9．精于赚钱之道

广东人精于赚钱之道，这是众所周知的。广东人做事讲求效率，也是全国闻名的。广东人信奉“力不到不为财”的道理，无论做什么，都有一种时间不等人的紧迫感，终日奔波忙碌不已。

他们经常叫苦连天，说自己“得闲死，唔得闲病”（忙得要死，连生病的时间都没有）。人们用“滚水渌脚”来形容他们动作节奏之快，就像被开水烫了脚似的，连蹦带跳一溜烟地跑。

其实，广东人做事并不乱冲乱撞，而是很有计划性，预先设定好目标，然后全力以赴，目不旁视，一心一意朝目标奋进。做事计划性强，并且能贯彻始终，就是效率的一种体现。

在广东人中，我们可以听到各种激励人快马加鞭、勤奋上进的俗谚。“早行早着，迟行驯唔着”（早行动早收益，迟了会后悔得睡不安）；“执输行头，惨过败家”（行动慢半拍的人，比败家仔还糟糕）；“唔辛苦点得世间财”（不辛苦卖力怎么能得到世间财富）；“行得快，好世界”。这种凡事要抢占先机的拼搏精神，渗透在广东人的生活哲学之中。

人们常把“时间就是金钱，效率就是生命”挂在嘴边，前者大抵是没错的，但后者却可圈可点。舆论对“速度”、“效率”这些概念不断地渲染与神化，可以说既有利也有弊。利者，推动经济高速发展；弊者，人们正不自觉地创造着一个物欲横流的社会，一个只重效率而忽视生命的世界。

在传统的粤商中，不乏学富五车的儒商，恒不以聚敛财富本身作为人生的目的。人们嘲笑商人缺乏艺术细胞，但在粤商的心灵中，做生意就是一种艺术享受，就像是一盘棋，一幅山水画，一首曲子，一株形态峥嵘的古木，一个盆景，一座曲致幽深的庭园，甚至是一种人生态度，是一门哲学。广东人有两句口头禅，非常值得欣赏，一句是“钱系抿唔晒慨”（钱是赚不完的），另一句是“钱握返喋系使慨”（钱赚回来是花的）。这是粤商赚钱哲学中的金玉良言。

广东人都是现实主义者，经验老到，精明，冷静，淡漠，对于赚钱的机会，有着天生的敏感，而且是谈判行家。然而，这并不意味着他们是冷酷的赚钱机器。在粤商的生意经中，有一句至圣至明的格言：天下的钱是赚不完的。为了自己能赚到更多的钱，就必须让别人也赚到钱。因此，粤商做生意，“只为求财，不为求气”，最好能够“大家开心”，非到万不得已，绝不做赶尽杀绝的事情。

这种品质，并不是根据什么理论修炼而来的，而是出于善谋自有的本能。假如广东人能教人一些做生意的诀窍，那么他会温和地笑言：这个世界，有钱大家赚。其实做生意和做人一样，切忌锱铢必较，寸利必得，算盘打得太响，一切便宜都我占，一切亏都你吃。赚一笔就走人，抱着“钱到手了哪怕洪水滔天”的心态，生意做完了，大家也成仇人了。这与粤商做人和做生意的原则，格格不入。

人们强调效率，固然没错，但在日常事务中，效率原则却不是万应灵丹。广东人深谙其中三昧，因此，在他们中间，极少出现乾坤一掷、包打天下的英雄，他们宁可相信，每件事的圆满完成，都是一连串复杂步骤的调整过程，从构思、拍板、贯彻、反应、妥协、调节、修改、再贯彻、再修改等等，每个环节都有许多人参与，凝聚着许多人的心血。在这个过程中，人们增进了表达、组织、协调的能力，养成开放、包容、相互尊重的心胸，从而使个人融人社会，获得认同，为进一步追求目标，实现自我，打好坚实的基础。

广东人善于妥协，善于让利，他们认为存在分歧不要紧，只要大家有诚意，互相让步，能收能放，慢慢磨合，总会找到双赢的方法。这是一种绝高的艺术。