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第十一章如何与河南商人打交道（第4页）

院里有大戏台，戏台上唱的是河南豫剧，大家边吃边听。院里还有院子，古灯香兰，曲径通幽，房子盖得很有味道，用了很多原木色，透出大中原的浑厚、质朴与大气。书法作衬底的墙壁，是那种让人怀旧的老宋体；餐饮渗出文化味，透着不俗，是那种厚重的中原文化。

可同时容纳1000人用餐的大河人家，有逍遥镇胡辣汤、开封烧饼、开封灌汤包、老邢家锅贴、马豫兴童子鸡等多种特色菜。北京人原以为河南菜就是烩面，吃了后才感叹地说：原来河南菜这么丰富，不错不错。台下吃的是豫菜，台上听的当然就是豫剧了。那呵呵呀呀的河南梆子，也像这豫菜的香味一样婉转绕梁。

而在房地产界中，河南建业住宅集团的领头人胡葆森，在近几年关于河南商人沸沸扬扬的争议当中，他的存在，简直成了河南人的骄傲之一。

胡葆森在河南长大、求学，后又到香港工作、定居，其间游历过40多个国家。1992年回到河南，投资搞起了房地产。

20世纪90年代初的河南市场发育程度不高，欠缺规范。有人认为这种投资环境就像是一片盐碱地，而盐碱地上的企业往往难以长大。但盐碱地里也不是什么都不长，胡葆森是土生土长的河南人，自小喝盐碱水长大，耐碱性强，适应这种环境的能力强，所以在河南就如鱼得水。

在盐碱地里生存，胡葆森把自己的生存之道概括为六个字：适应、利用、改造。首先你要想办法活下来，要忍辱负重。即使明知道五年或十年之内不可能有一个规范的市场，你还是要坚持只要生存下来就会有机会的信念。

盐碱地里的植物很难长成参天大树，河南的企业通常也很难长大，或者长大了之后马上面临衰退和破产，前有亚细亚、郑百文，后有春都火腿肠、宋河酒厂等。建业能否突破河南企业的这个宿命?

胡葆森说：由于地域的决定性影响，河南商人不可能有轻灵、飘逸的经商风格，那是江南、沿海地区商人才有的特质。河南人性格中有些负面的东西：小富即安、对新事物反应迟钝等，但也有许多积极的东西，比如坚毅、厚重、大气、执著等等。河南商人要体现出独有的气质，所以我提出了操作讲究大气，经营乐于稳健，管理注重实效，产品和服务不断创新的经营准则，这些不是我自己的创造，而是我们从黄河流域土壤肥沃层汲取到的传统文化营养，反映到了企业经营中。

大企业不一定就是好企业，要追求做好的企业而不是大的企业。胡葆森始终认为，生存比发展更重要，是把生存作为企业的终极目标，也是为了提醒大家永远把生存作为自己每天工作或追求的主题，它比发展更实际，更容易加强我们对生存环境的忧患意识。

8．小心深藏不露的奸商

在许多商业活动中，许多外地商人误以为河南商人质朴老实，不是做生意的材料，所以在同他们打交道时，往往放松了警惕，自以为略施小计就可以从河南商人手里赚得大把大把的钞票，结果常常是碰了一鼻子的灰，赔了夫人又折兵。

中国有句老话叫“无商不奸。”对此，有的河南商人深信不疑，并且身体力行。在做生意中，他们大玩欺诈，见利忘义，不择手段。

河南商人深藏不露的小农式狡黠，在他们性格中是不容忽视的。真正聪明的人是不会小瞧河南人的。有人说，河南商人就像一口很深很深的井，这话不无道理。由于深受儒家中庸之道的熏陶，他们一般不喜欢显山露水、锋芒毕露地充当出头鸟，而是更愿意将真实的本领掩盖起来，把好戏留在后头。

在商场上，若是初次见面的话，河南商人往往会给人一种老成持重、稳健、朴实的印象，一般人或许很难相信这些衣冠简朴、神色平实的人实际上深不可测、内涵丰富。他们在同对手进行商业谈判的同时，暗地里却不动声色地将一切事情都搞定了。等人吃亏上当之后，方能切身体验到河南人的厉害。

据有关方面报道，河南有一些地、县为牟取暴利，从庄稼之本下手，用伪劣种子冒充良种，高价销售达100多万公爪，开封市场上销售所谓的“许昌821”，经查证全部为假种，这种假种子几经转手，有的每粒要价一角钱。

不实的商人往往给人一种不信任感，他们总爱缺斤短两，坑蒙拐骗，假冒伪劣，偷税漏税，耍些奸商行为。

不久前，河南省内一家报纸又披露了一起“河南省农村科技办公室”严重的坑农事件。河南济源市王屋乡是“愚公”的故乡，千百年来，山民们每日“挖山不止”，却始终没有创掉穷根。1992年冬，济源市山区办公室和乡政府请来专家论证治穷，决定建立“王屋山矮化短枝红富士苹果基地”。经慎重冼择，确认了“河南省农村科技办公室”发布的果树致富信息。于是，双方签下购种树苗协议。“科协办公室”专家保证若非此品种，甲方包赔全部经济损失。

面对领导的信誓旦旦，忠实可靠。朴实厚道的山里人决心付出实际行动。在当地干旱缺雨、石多地薄、人均只剩5分地的情况下，王屋乡村民毁田100亩投资几十万元，建成了果园。

三年转眼过去了，请来专家鉴定，大家楞住了：一望无际的百亩果园多半是劣质、低产的淘汰树种，合同规定的“矮化短枝红富士”寥寥无几。山民们震惊了，几年的血汗劳作和投资都付诸东流了。

当村主任掂着合同书到“河南省农村科技办公室”要求赔偿损失时，答曰：“此机构现已撤销，人员不知去向。”

河南奸商不仅骗国人，还会骗洋人。

有一次，四川某地贸易商行获悉河南豫西某经营部有一批优质地板砖出售，其价格每箱低于市场价20元。贸易商行立即前去洽谈。

到达河南后，他们得到了对方的盛情款待，吃了山珍海味，喝了五粮佳酿之后，另还笑纳了一份可观的“纪念品”。

于是，商行当即拍板购115000箱回去试销。

装车之前，他们又被请去“修长城”，自然又是赢了一笔。可地板砖运回去，发现已被对方“偷梁换柱”，纯属使用价值极低的残次劣品。若找对方索赔，自己却拿了人家的好处，怕惹出一身“腥”，还不如自个儿吃个“哑巴亏”。

结果，这笔交易使四川商行受损近20万元。

河南商人见人有种见面亲，一见面看是认识的人往往老远就大喊着名字跑过来，又是握手又是拍肩，亲热得不得了。在商场场上，河南商人更是这样。他们要么朴实得很，给人傻大个儿的印象，要么就是像猴子般见人热情非常。其实，无论是那一种模样，其中暗藏的却多是奸诈和陷阱。

次日是星期天，银行不办公，河南人又带着他们到舞厅包厢大喝大舞，玩得昏天黑地。结果，南方人直到星期一才转账。之后，河南公司拿着南方公司的100万元作本钱，倒卖钢材，狠狠赚了几笔，却压根儿不向南方某公司发货履行合同。

几个月过去，南方公司人员两地奔波，求爷爷，告奶奶，差旅费花了好几万，河南公司既不发货，也不退款。无奈之际，南方公司只得向法院起诉。岂料河南公司“沉着”应诉，不旦不赔，反而要求对方偿付违约金。因如期履约的证据不足，南方公司只得接受调解，预付款虽拿回去了，但损兵折将惨重。

其实，河南公司根本就没有履约的诚意，双方签订的所谓购销钢材合同，只不过是由它策划、设置的“法律陷阱”。

因此，在与河南商人打交道时，必须小心小心又小心，谨防受骗上当。其实，河南商人的此类诈法并不高明，只要经营者早有提防，就能及时识破那并不高明的圈套。因此，在与河南商人做生意时，对他们的热情举动必须多个心眼，小心提防其预设下的陷阱。