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第五章心理操纵术读懂顾客心理（第2页）

卖的智慧

一个好的产品不仅要有好的质量，同时还要有一个适当的价格定位。

3。好奇心理——激发顾客的注意力

美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

有一个幽默的销售员这样开始了和顾客的交谈：“先生，您知道世界上最坏的东西是什么吗?我告诉您吧，是您的钱。”他的这句话让顾客十分好奇，于是不解地问道：“为什么最坏的是‘我的钱’?钱可是大大的好东西啊，不然干吗人人都往死里追求啊。”销售员笑着说：“您的钱本来可以买一台空调，让你凉爽一个夏天，可是它们就是不干。”说到这里，顾客和销售员都笑了，这种幽默又独特的开场白，让顾客更愿意听他对空调的介绍。

善算制胜，关键是奇中有谋，奇中藏招。它往往能出奇制胜，收到事半功倍的效果。“奇”要先人一步，要独辟蹊径，要为人所不能，这是商人赚钱的算计智谋之一。

当然，现代商战中，大凡善于出奇制胜的商家，都不拘泥于常规。他们能够在异常复杂的竞争中，抓住那个最关键、最本质之点，来考虑自己的行动决策，即使处于进退维谷之际依然能发挥创造思维，从一个可能点出发，进行跳跃式或不规则的思维，冲破常规，定出奇谋妙计，生产出出奇的产品，深得消费者的喜爱，从而占领市场，走出困境。

所以，在市场竞争中，经营者要想顺利地把产品卖出去，首先在经营思想上要有奇招，出奇的经营思想，出人料想之外的商品，才能满足大众的猎奇心理。

香港一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主人用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，“强力万能胶水”的良好性能声名远播。

这种方法主要是利用客户的猎奇心理来接近对方。猎奇是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受猎奇心理的驱使。

竞争是产品的较量。从制订计划到售出产品，最难的是市场上的短兵相接。如何解决这个至难的问题?奇货效应就是不可不知的商道。

在销售活动中，掌握一定的心理学知识，利用人们的猎奇心理，采取以“奇”标新的独特方式，引发人们的好奇感，是赢得消费者的一种销售妙招。

卖的智慧

运用顾客的猎奇心理，会增加卖的机会。

4贝又谛睦怼—他有我也要有

通常都是要在与顾客沟通后掌握顾客心理的情况下，清楚顾客在什么情况下需要什么想什么，然后投其所好，从而达成交易。

有一位年轻的小姐正在商场的服装部转来转去。她在一件衣服前看了很久，但神色犹豫不定。此时，售货员走了过来，顺着小姐的目光看了看那件衣服，说：“这件衣服卖的挺不错的，这样款式、颜色特像韩国青春组合里的衣着，很流行。今年的很多年轻女孩都买这样的衣服，前几天我们店里来了好多个女孩，点名要买这件衣服，您真是太有眼光了”

小姐听后，下定决心，试着合适后，把它买了下来。

人们总是有一种从众心理，往往流行的东西对人的确定影响很大。从众心理是人类固有的心理现象：长期的社会规范、有形或无形的团体压力以及人类自身的成长要求，都是形成从众心理的主要原因。

像这样“大家”、“某某小姐”、“这附近的女孩全都……”或者甚至于“哗……”、“呼……”等意义不明的语气，使顾客产生如下的心理……这种“大家”、“每家每户都……”之类的语言效果出奇的大，因为在不知不觉中煽动起顾客的攀比心理。特别是在女性强烈的嫉妒心驱使下，会产生“别人都买了我岂能甘落人后”的想法。

从顾客的这种反应上，可以发现“大家都买了”的方式，不仅可以撩起顾客的攀比心理，同时更可以使对方内心里产生安全感：“大家全都买了嘛!用不着担心受骗。”

在“不需要”、“已经买了”等等拒绝语句里面，其实是隐藏着担心受骗的顾虑——向销售员买东西，万一受骗了，岂不是太丢脸了吗?如果来一句“大家全都买了啊”，或隔壁家的王小姐也买了，如果王小姐平时很会买东西则效果更佳。就可以将对方心中的疑虑一扫而光。

从众成交法就是利用顾客的这种从众心理。通过顾客之间的影响力，给顾客施加无形的社会心理压力，进而促成交易。但是，使用这种方法时事件应该真实，数据必须准确，切忌凭空捏造，欺骗消费者。否则，不仅不会顺利促成交易，反而会影响企业形象，从而对企业整个销售工作产生不利影响。

顾客可能不相信销售员，也可能不相信自己，但是他们却把别人的消费作为自己消费的参照。

卖的智慧

顾客可能不相信销售员，也可能不相信自己，但是他们却把别人的消费作为自己消费的参照。

5卑凳尽—操纵人心的经营谋略

销售是一件复杂的工作，在面对不同客户，不同环境时，要运用不同的战术。犹太人认为，最基本的战术是“暗示”。暗示的好处是暗示者不需要允诺什么，而受暗示者就会给自己做出各种“投己所好”的好处。既然是他自己的允诺，那么事后就只能怪他自己，而与暗示者没有半点关系。

商人一般都有很强的语言表达能力，不仅会说多种语言，而且还善于运用“暗示”。这里就有一则犹太人巧用“暗示”的经典事例：

穷售货员费尔南多在星期五傍晚到达一座小镇。他没有钱吃饭，更没有钱住旅馆，只好到犹太教堂找管事的人，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。

管事的人打开记事本，看了一下，对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人很多，每家都安排了客人，只有开首饰店的西梅尔家例外，因为他一向不肯收留客人。”

“他会接纳我的。”费尔南多很自信地说，转身走向西梅尔家。等西梅尔一开门，费尔南多很神秘地把他拉到一旁，从大衣口袋里掏出一个砖头大小沉甸甸的小包，小声说：“砖头大小的黄金值多少钱呀?”

首饰店老板一听黄金，眼前一亮，可是，这时已经到了安息日，按犹太教规，不可以再谈生意了。但是老板又舍不得让这宗送上门的大买卖落到别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住上一宿，到明天日落后再谈生意。

所以，整个安息日，费尔南多得到了首饰店老板的盛情款待。到星期六晚上，可以做生意了，西梅尔满面堆笑地催促费尔南多把“货”拿出来看看。“我哪有什么金子?”费尔南多故作惊讶地回答道，“我不过想问一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”

在这则笑话中，穷人费尔南多熟练运用了“操纵人心”的技巧：他在一个不能谈生意的时候，问了一个似乎关于生意的问题；而到可以谈生意的时候，这个关于生意的问题，又成了一个非生意的问题。

由于费尔南多一直没有明确他是否在谈生意，对问题的理解完全在于首饰店老板个人，费尔南多只不过为首饰店老板的“想像”提供了若干“参照物”。例如，神秘兮兮的样子，还有那块“砖头”一样的东西，而所有这些参照物同样也是没有明确界定的，所以，最后只能怪首饰店老板赚钱心急，把别人的“随便问问”当作了商业谈判的引子。

商人非常重视手中商品的质量，以此作为自己立足商场的基础，这固然不错，但他们更是推销方面的天才：在推销商品的时候，商人非常擅长“操纵人心”。也就是说，由商人的推销活动而引起顾客对该商品的注意或好感，也包括将顾客的需要与没有能力满足或不能完全满足这一需要的商品加以沟通。

用模棱两可的暗示来策动对方的商人，在经商实例中数不胜数，美国犹太实业家路易·E·沃尔夫森“操纵人心”的做法就是一个很经典的例子。

沃尔夫森是一个移居美国的犹太商人的儿子，在20世纪50年代和60年代时，被商界誉为金融奇才。但他的实业道路却是从负债经营开始的。他首先向人借了10000美元，买下了一家废铁加工厂，然后把它办成了一个赢利很高的企业。只有28岁的沃尔夫森个人资产就突破了百万美元。

1949年，沃尔夫森用210万美元的价格买下了“首都运输公司”，这是设在华盛顿的一套地面运输系统。