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第五章心理操纵术读懂顾客心理（第5页）

小姐转过身来，以恳求的眼光看着这位先生说：“请您再破费一点儿给孩子买一双球鞋吧!这么英俊的小伙子，穿上新球衣，新球鞋，那才真叫精神！”

这位先生还在犹豫，鞋已包好递到手上。先生一边接过东西，一边说：“您真会说话，让人家花了钱还觉得高兴。”

青岛一家电器公司的销售员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，恰好这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说；“哎呀!你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦!”

结果，还没等这位销售员说完话，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什幺啊!这台洗衣机很耐用的，我都用了六年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢!”这位销售员只好无奈的走了。

又过了几天，又有一名销售员来拜访，简单的沟通后，他初步了解了太太的心理，便说：“这是一台令人怀念的洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助呀。”

这位销售员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说；“是啊!这倒是真的!我家这部洗衣机确实已经用了很久，是有点旧了，我正在考虑要换一台新的洗衣机呢!”

于是销售员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。用了这种说服技巧让推销一举成功。

站在对方来推销产品确实是一条捷径，要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，主动与客户进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到，你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他。销售要为人提供方便，这样客户才会认可你的产品和服务。

卖的智慧

站在对方的立场上来推销产品是一条捷径。

9痹廾佬睦恚不妨夸夸他

卡耐基曾说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美。”每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，推销人员如果能抓住顾客的这个心理很好地利用，就能成功地接近顾客。

原一平认为：“有的场合恭维也是一种口才，不要说那些不是出于内心的话。”当你认为正好这样恭维最恰当时，那就恭维他几句，这就是所谓极好的恭维时机。只要恭维得有根据，自己发自内心喜欢、羡慕对方，对方埋藏的自尊心被你所承认，那他一定非常高兴。

因为我们每个人都有自尊，都希望别人对自己的优点有一个肯定的评价。如果你是真诚的，不使人感到虚假或敷衍，对方会认为你很体谅人，就会对你表示友好、亲近，愿意与你合作。

有一个专门推销各种罐头食品的销售员约见一家商场的经理时，饱含敬佩地说：“陆经理，我多次去过你们的商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心血，真令人钦佩!”听了销售员这一席恭维话语，陆经理不由得连声说：“做得还不够，多包涵，请多包涵!”嘴里这样说心里却是美滋滋的。

有一位售货员向女主人推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有，暂时不需要。”该售货员说：“噢，您长得很有风度，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位售货员接着说：“但是为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就打开了。

售货员在迎合顾客优点的基础上的转折，使顾客欣然接受了推销。

同样的一件事情，采用不同的说法结果也截然不同。

有一位女顾客到鞋店里去买鞋子，当售货员拿来鞋子给她试穿时，发现她的一只脚比另一只脚大，于是说：“哟，你这只脚比那只脚大呀”!女顾客气冲冲地走出了店门。而在另一家鞋店，售货员换了一种说法却使她很高兴：“这只脚比那只脚小呀!”女人喜欢娇小的身材，体形苗条是她们的追求。而按照通常的说法，另一种说法比较常见。因此，在推销时考虑抓住他们的心理去赞美，会让你的推销顺顺当当。

适时的加以赞美，在行销过程中可助你一臂之力，但赞美也是一门艺术，语言要恰到好处，生动活泼，贴切实际，切莫漫无边际、不假思索的大加赞美，听者感觉你在拍他的马屁，对你产生厌烦，更不用说推销产品了。

销售员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得客户对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。每一个人都喜欢被赞美。每当你看到客户所做的事或所得到的成就值得赞美时，一定要把它提出来，并且告诉他们，你非常羡慕他所拥有的成就。

每当你赞美客户的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的赞美是发自内心的，别人就会因为你而得到正面肯定的影响，他们对你产生好感。他们会增加对你的满意度。

对你的顾客说一些赞美的话，这只需要花费几秒钟的时间，却能够增加人与人之间无限的善意。真心的赞美有以下几种：

（1）称赞顾客的衣着。“我很喜欢你的领带!”或者是“你穿的毛衣很好看。”

（2）称赞顾客的小孩。“你的儿子真是可爱!”或者是“你女儿好漂亮，她几岁?”

（3）称赞顾客的行为。“对不起，让您久等了，您真有耐心。”或者是“我发现你刚刚正在检查……你真是个谨慎的消费者。”

（4）称赞顾客自己拥有的东西。“我喜欢你的汽车，这辆车是哪一年出厂的?”或者是“我发现你带着一只冠军戒指，你是这一队的球员吗?”

卖的智慧

赞美要符合顾客心理，用真诚、得体的话语打动顾客的心。

10倍炼女性的消费心理

女性市场，是一个大的消费市场，掌握了她们的消费心理，产品销路前景将呈现无限商机。

女性喜欢“逛商店”，即使事先打算要购买的商品都不合适，她们也会顺便买回一些其他的日常用品或打折商品。她们常常为自己的“满载而归”而产生一定成就感。

（2）购物、逛商店是女性的天性

女性似乎天生爱购物，社会又助长了女性的这一心理。男人爱逛街被认为是婆婆妈妈、女人气，许多丈夫视陪妻子购物为苦差，但女**逛街则被视为天经地义、理所当然。因为逛商店的主要是女性，所以大部分百货商店都把女性用品和家庭用品放在一楼或二楼。

（3）家庭角色决定了消费需求

由于大多数的女性都要料理家务，她们更能及时地知道和预测是否应该补充缺货或添加新的用品，所以她们的购买行为更有主动性。据调查，女性是家庭日常生活开支的主要掌握者，对柴米油盐酱醋茶和家具、家电、厨具等物品的使用心得，女性绝对多过男性，其细致性也绝对超过男性。把握女性的心理特点，掌握女性在这些产品上的意见和需要，必然可以主导市场。

（4）感情色彩影响需求

女性消费者的心理特征之一就是感情丰富、细腻，富于联想甚至幻想。因此，女性消费者的购买行为具有较强的感情色彩，易受商品品名、款式、环境因素、服务因素的影响。

（5）注重商品的外表与情感特点

如家电用品、服装鞋帽等类商品，种类品牌繁多，色彩款式变化频繁，因而女性顾客在选购时比较注重商品的美感。在为丈夫、孩子购买商品时，则更是带有感情色彩。这种带有强烈感情色彩的思考方式，决定了她们凡是购买冰箱、电视机一类高档商品时，总要拉着丈夫一同前往挑选。所以设计这类消费品时，应该认真考虑女性顾客的这种心理特点，在商品造型和花色上下工夫，以吸引更多的女性顾客。