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下篇犹太人经营之道 商道五营造关系和气生财（第2页）

历史上，犹太社群的精神领袖拉比就曾一再告诫同胞：不要播种仇恨。从这样一种生存大策略上，犹太人总结出了和善处世的秘诀。

《塔木德》上说："温和与友善总是比愤怒和暴力更有力。"和善的关系对商人来说就是商机和财富，一个商人要与四周的关系处理好才能为他带来不断的财富。因而，犹太商人崇尚和气生财，先做朋友后做生意。他们以自己真诚和友善的态度让人们乐于接受。

1915年，小约翰·洛克菲勒成为科罗拉多州最受轻视的人。工人为了争取自身利益，要求科罗拉多州煤铁公司提高工资，愤怒而粗暴的工人捣毁厂房，砸坏机器。政府最后出动军队镇压，发生多起流血事件，罢工者被枪杀，尸体遍布街头，场景极其残忍和野蛮。这次罢工持续了两年之久，成为美国工业史上最血腥的一次罢工。

在那种充满仇恨的气氛下，作为公司的所有者小约翰·洛克菲勒尽力平息工人的愤怒，希望他们接受他的意见。他先花了几个星期的时间深入到工人家中，尽管遭到一些工人的拒绝，他仍顶着巨大压力走访每一个受害家属，与他们成为朋友，然后他对工人代表发表了精彩演讲。

"今天是我一生最值得纪念的日子，"小约翰·洛克菲勒开始说，"这是我第一次有幸会见这家伟大公司的劳方代表、职员和监工，大家会聚一堂，商讨公司的未来发展。我可以告诉各位，我很荣幸到这里与大家会面，在我有生之年我不会忘记这场聚会。

"这场聚会如果在两个星期前举行，我对今天到会的大多数人将一定很陌生，我只认得几张熟悉的面孔。上周我有机会去南区煤矿所有的工棚视察了一遍，与各位代表进行过个别谈话，除了不在场的代表，统统见过面了。我拜访过你们的家庭，见过各位的妻子和儿女，今天我们以朋友的身份相互见面，我们不再是陌生人了，我们之间已经有了友善互爱的精神，我很高兴有机会与各位代表讨论我们共同的利益问题。

"既然聚会应由厂方职员和劳工代表共同参加，我能来此参加聚会，多谢大家的支持。因为我既非劳工代表，也不是厂方职员，但是我觉得我与你们的关系十分亲密，因为就某一方面来说，我代表了股东和董事们。"面对几天前想把他吊死在酸苹果树上的工人们，小约翰·洛克菲勒言词恳切，他的话比传教牧师还要谦逊和蔼，他用了一些能拉近彼此关系的句子，如"我很荣幸到这里与大家会面"、"我拜访过你们的家庭"、"见过各位的妻子和儿女"、"今天我们以朋友的身份相互见面"。这场演讲太精彩了，取得了良好的效果，不仅平息了要吊死他的仇恨风暴，而且还赢得不少崇拜者。

小约翰·洛克菲勒向工人提供了充足的事实，说明公司面临的处境，友善地劝说工人们回去工作，工人们接受了他的意见，暂时不再谈提高工资的事，一场愤怒就这样平息了。

小约翰·洛克菲勒没有和工人争论，没有用政治的干预吓唬工人，也没有用严密的逻辑论证他们错了，假如那样的话，只能导致更多的仇恨和反抗。小约翰·洛克菲勒巧妙地运用"以柔克刚"原理以友善和蔼的态度化解了工人的愤怒，最后化敌为友。可见，友善的态度在交往中非常有效。

把人际关系搞得融洽和睦，在和和气气的氛围中赚钱，"和"为原则，"善"为宗旨，避免引起矛盾冲突，先做朋友后做生意，从而为自己招来无穷的财富。这就是犹太商人的另一种"人脉"经营之道。

4。一笔生意两头赢利

犹太商人并不讳言经商的目的就是赚钱，但反对贪心不足。这是因为有得必有失，只考虑自己的利益，不顾别人的利益和承受能力，只能招来同伴的厌恶，对手的愤懑。最终，难以赚到大钱。所以，要有钱大家一块赚。

《塔木德》上说："如果我们不为自己努力，我们靠谁?如果我们只为自己努力，我们成了什么?如果我们现在还不明白，我们要等到何时?"又说："一笔生意，两头赢利，买卖双方都有得赚。"现代社会商业经营提倡竞争，鼓励竞争，但竞争的目的是为了相互推动，相互促进，共同提高，一齐发展。否则导致两军相争，你死我活，则会两败俱伤。因此犹太商人在商务往来时，往往能够通过巧妙调整而取得双赢的效果。

莱曼兄弟的故事更能说明双赢这一技巧所创造的效益。莱曼兄弟公司，是一家有将近150年历史的美国著名的犹太老字号银行，而它的创业颇富神奇。

1844年，德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的犹太人移民到了美国，他在南方呆了一段时间后，就同随后移居美国的两个弟弟一起在亚拉巴马定居，同时做起了杂货生意。

亚拉巴马是美国一个产棉区，农民手里只有棉花，所以，莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做是不是与犹太商人一贯的"现金第一"的经营原则不符合呢?但莱曼兄弟的账却算得很清楚，他们认为：以商品和棉花相交换的买卖方式，不但能吸引那些一时没有现钱的顾客，而且能扩大销售量；同时在以物换物并处于主动地位的情况下，能操纵棉花的交易价格；经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘空车进货之际，顺路把棉花捎去，还能节省一笔较大的运输费。这种经营方式可称作"一笔生意，两头赢利"，买卖双方都有得赚，何乐而不为?在买卖中把握双赢的技巧，这不仅是莱曼兄弟的经商手段，也是大多数犹太商人采用的手段，从而使得他们的生意越做越大。

当然，在市场竞争中，谁都想胜不想败。说市场竞争的各公司是"敌手"，因为它们在彼此竞争中带有以下性质：一是保密性，竞争者在一定阶段一定情况下，都有一定的保密性。二是侦探性，竞争者几乎都在互相刺探情报，以制定战胜对方的策略。三是获胜性，竞争诸方无一不想胜利，都想获取一定利润，让自己的产品占领市场。四是克"敌"性，假若市场不能容纳下全部竞争者时，任何企业都想保存自己而"灭掉"对方，即使市场能容纳下全部竞争者时，它们也还是都想己强"敌"弱。

虽然竞争公司间有点像战场上的"敌手"，但就其本质来说又是不一样的。这是因为：公司经营的根本目标是为社会做贡献，公司的产品是满足社会需要的，公司赚的钱也被国家、公司和员工三者所用，公司间的竞争手段必须是正当合法的，在这种意义上讲，公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解，应该是朋友。

市场竞争是激烈的，同行业的公司之间的竞争更为激烈。竞争对手在市场上是相通的，不应有冤家路窄之感，而应友善相处，豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武，一方面要分出高低胜负，另一方面又要互相学习和关心，胜者不傲，败者不馁，相互间切磋技艺，共同提高。

在市场竞争中，对手之间为了自己的生存发展，竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是，在竞争中一定要运用正当手段，也就是说，只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的"擂台比武"，一决雌雄，切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损伤对手。

5。选择一个好的合作伙伴

我们在前面提到，犹太人的精明之一是"当别人说出1加1等于2时，你应该想到大于2。"这个道理用在合作上仍有奇效。犹太人认为，合作在现代社会显得越来越重要了，现代的竞争更多的时候是一种"双赢"的结果，而不是一定你死我活。

现在越来越多的竞争企业结为战略伙伴进而合作，他们通过这一策略，不但弥补了各自的不足，还进一步做大了市场这块蛋糕的份额，获得了双赢。事实证明，这种策略更适合于现代社会的生存之道。

犹太企业家莱曼兄弟，产业传到第二代莱曼的手里时，商行的势力已经扩大到运输业、汽车业和橡胶轮胎业。同萨克斯公司联合之后，莱曼兄弟公司在华尔街异常令人瞩目。

20世纪60年代，美国进入空前繁荣时期，莱曼兄弟公司把全部资金都投向了联合大企业。当时，莱曼公司大出风头，成为企业兼并和盘购狂潮的带头人。在此期间，莱曼家族同其他几家犹太富豪结成了姻亲关系，刘易斯就是其中的一个家族，他把制铜业带进了莱曼家族的经营范围。

莱曼公司是银行业的大师，兼并和盘购企业仅仅是莱曼公司按顾客要求而提供的一揽子服务的一部分。莱曼兄弟公司还代理大大小小的谈判，他们做起生意来从不嫌小，收起费用来从不嫌高。

后来由于经济衰退，以及银行内部纠纷等问题，在20世纪70年代末期，莱曼兄弟公司进入了衰退时期，被列入了纽约证券交易所的早期警告名单之上。为了挽救莱曼公司，股东们更换了董事长。两年之后，莱曼公司得到复兴，利润率一直保持在80％的水平。

1977年，莱曼公司与另一家犹太银行库恩·洛布公司合并。库恩·洛布公司是同莱曼兄弟公司同时发展起来的。库恩·洛布公司最初在辛辛那提卖干货，以后带着50万美元到纽约开银行，全盛时取得了美国投资银行的支配地位。同莱曼公司合并后，新银行在最大的投资银行中排名第四。这次合并不仅具有历史性，而且把莱曼公司在国内的势力，和库恩·洛布公司在国外的特长集于一身，使华尔街最好的两家银行合并为一体了。

自己的力量是有限的，这不单是犹太人的问题，也是我们每一个人的问题。但是只要有心与人合作，善假于物，那就要取人之长，补己之短。而且能互惠互利，让合作的双方都能从中受益。这就是人们常讲的，一个好汉三个帮，一个篱笆三根桩；红花靠的是绿叶扶。所以，你要具备合作精神，学会与人合作。

在商战中，犹太人非常重视合作。他们认为，找一个旗鼓相当的合作伙伴是成功的一半，合作不仅可以扬长避短，共同承担风险，而且可以增大双方的力量。

《塔木德》上说："若要测知你是否真心敬爱神，只要看你是否爱你的朋友就知道了。"这句话告诫人们：神创造人时，本来就希望人能与盘踞在自己心中的邪恶作战。有些人与邪恶搏斗的结果是敬爱神，远离邪恶；但是有些人在这种苛刻而激烈的作战中，一败涂地，成为邪恶的俘虏和奴隶。衡量人的价值时，完全可以看这人是否衷心庆贺邻人的幸福。心同此理，当自己心中充满幸福时，假如有邻人来共享我们的喜悦，我们便会加倍喜悦。这个方法是块试金石，它可以让我们知道普遍的人性，憎爱有别，态度鲜明。《塔木德》上有几句格言能给大家带来一些启示：

假如你要寻找一个毫无瑕疵的朋友，那你这辈子注定不会有朋友。

选择妻子时要向下踏一层阶梯，选择朋友时要向上爬一层阶梯。

喝下一口酒，就可以结交一百个朋友。

衡量人的尺度，实际上是想知道这个人的心是否诚实。

正因为犹太人深知一个好的朋友的重要性，所以他们看重如何选择一个好的合作伙伴。那么怎样才是满意的合作伙伴呢?犹太人的回答是明确的，他们愿意和知识渊博、精明能干、有雄厚实力的人合作。

当然，与有实力的伙伴合作，看似可以背靠大树做文章，但大公司往往以强欺弱，容易大鱼吃小鱼。不过，既然是双方合作，就有其合作的必要性，双方是各取所需，实力弱的一方没必要对另一方一味迁就，一味迁就的结果是姑息养奸，对方一旦掌握了你的特长，你就会被一脚踢开。

总之，合作宛如选择伴侣一般，各自有不同的标准和不同的需要，不能一概而论。但必须要注意的是，不学无术、无特长的不可合作；对人持怀疑态度、不以诚相待者不可合作；善于巴结逢迎、见风使舵者不能使用；思想僵化保守、不能跟上时代节拍且一意孤行者不能使用。

然而，现实生活中的合作有时很难成功。合作之初，彼此尚能同甘共苦、同舟共济，而一旦有了胜利果实，彼此就会为各自的利益争个面红耳赤，最终导致合作失败，所以，这就需要我们既能选择志同道合、素质高的合作伙伴，又能将丑话说在前头，签订详细、完善的合作协议。单单以友谊为纽带，以感情为基础的合作，最终是不可靠的。