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第二章赢得社交的心理博弈术（第3页）

借他人的声望搞关系

借光由来已久，中国自古有很多诡智谋略与之有关，比如狐假虎威、攀龙附凤、借刀杀人、拉大旗作虎皮等等。我们略加留意后就会发现，传统上对借光术评价不高，为君子不齿。小人惯会沾光行骗，欺世盗名，狗仗人势，但这并非借光本身的错误。只要动机纯正，借助各种外力提高自己的知名度和办事效果，是被社会承认的方式之一。我们不可妄加指责，斥其一无是处。

在如今的社会，借力这种手段已经广泛被政治、经济、文化以及外交等领域所采用，而且大有日趋扩展之势。对于人际交往来说，它不失为一种提高自身形象，扩大自己影响的策略和技巧。可以巧借名人效应，如谈话中常出现一些身份很高的人的名字，你在别人眼里就不同寻常；巧借名言，如请社会名流为你题个词，请专家教授为你写的书作个序，请明星为你签个名等等。这些做法虽然有沽名钓誉之嫌，却是东方人“不为天下先”的眼光，也还算公道。只要是被社会承认，被人们正当追求，对社会进步有积极意义的，就算是借助名人提高自己的社会知名度，也是被社会所承认的方式之一。

名记者吴小莉之所以成名的原因，与她善于走在领袖身边有直接的关系。

1998年3月19日，在“两会”期间的记者招待会上，朱镕基总理首开先河地说道：“你们照顾一下凤凰卫视台的吴小莉小姐好不好，我非常喜欢她的广播。”“两会”期间的轶事，使吴小莉顿时成为传媒界引人注目的明星，也是她的提问，使朱总理留下了激昂的宣言：“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都会勇往直前、义无反顾、鞠躬尽瘁、死而后已。”

随着吴小莉知名度的提高，吴小莉主持的节目——《小莉看时事》也成为凤凰卫视台的名牌节目。内地的传媒朋友对小莉说：“在中国电视圈里，只有文艺类主持人容易成名，很少有新闻类主持人成为明星，你算是特例。”中央电视台的一位朋友也笑说：“小莉，你不知道你对中国内地电视新闻从业人员的冲击有多大，许多人加快了语速，剪短了头发。”

1998年年底，吴小莉和其他传媒界朋友一起采访领袖双边会。在吉隆坡她又一次成为传媒的宠儿。11月15日，当江主席步入会场，听说有香港媒体时，一眼就看见了她，笑说：“吴小莉，吴小莉，你现在成了有名的人物了。”吴小莉激动地说：“谢谢主席！”

一个有声望的人即使是平淡的一个“字”给了你，要比很多普通人长篇大论地给予的赞辞更有影响力，也会给你带来更大的声望和面子。

最典型的例子就是秦末的农民起义，项梁不惜找到楚怀王的一个孙子，推为楚王，便是想借楚怀王的影响吸引百姓。其实，借名人效应在各行各业都起着不寻常的作用。

做生意则更要找名人，像美国著名影星克拉克·盖博在电影中脱掉衬衫，**身子，就这么一个镜头，竟使得美国贴身内衣的销售量急剧下降。而英国王妃戴安娜带头穿平底鞋，英国市场上的高跟鞋就乏人问津了……这些都是名人效应，有意识地利用，就是借名效应。

有些人也存在这样的误区，似乎一提借光便是借某人的势力，其实这是片面的误解。借权贵名流为自己所用，只是借光的常见形式，实际上凡是能让我们为人做事增光添彩的人、物、事都是借光的范围，比如祖宗、衣服、籍贯、才智、言论等等。

交际中可以借强大而有权有势者的光。此人或者与你抱有同样的梦想，而愿意帮助你的事业；或者为了双方共同的利益，情愿伸出援手，助你一臂之力。与此相似，你是否注意到许许多多的小鸟在大水牛的背上，它们吃掉水牛背上的虱子和蚊子，让水牛免遭虱蚊噬咬之苦，而水牛则为小鸟提供栖身之处和保护。

借光不仅仅只借他人之光，你还可以借助自己的才智，或者是自己的工作。假使艾萨克·斯特思从来没有拉过小提琴，那么他永远也不会成为我们今天所认识的艾萨克·斯特恩。通过精通这种乐器的本领，艾萨克·斯特恩成为举世闻名的人物。由于同样的原因，不管你从事哪种专业，你的工作都能成为你可以借助的力量。

由此可见，借光并不是非要借那些达官贵人、社会名流之光，这是值得给予重视的一点。生活中可以借光的事物很多，我们应该时刻注意那些能让我们提高声誉和形象的人物及事情。

总之，借光的办法很多，光的源头也千奇百怪。我们应当多用心挖掘。善于发现，便会成为你人生的帮手，促成你的成功！

交际要学会抬高别人、放低自己

陈安之在《看电影学成功》中是这样说的：“一般人是如何获得自信的?是通过比较：你比较好，所以我就没有自信；我比较好，就变成你没有自信。而每一个人都希望得到认同、得到自信。所以，周星驰演的角色，10部片子有9部都是演一个常被嘲笑常被欺辱的人，演一个最被人看不起的人，能让所有人都觉得“我一定会赢过你”，结果影片最后，周星驰一定会一反弱态，战胜强敌，扬眉吐气……

生活中，要想让别人喜欢你，你在别人面前时就要能让别人感到很舒服、很自在、很优越、很有成就、很有自信……周星驰深深地了解这一点，所以，他成功了!

这就叫“Tee—up法则”，Tee是打高尔夫球用的小支球托，up就是把它垫高起来的意思。所有人打高尔夫球，在开杆的时候，都必须插下那个Tee，才有办法把球打飞出去。

这就是Tee的作用——把自己放低而把对方垫高了，结果自己就成了对方离不开的，最有价值的“Tee”。

周星驰的票房之所以会高，不是因为他善于演喜剧片，而是因为他是一个“心理学专家”，他懂得真正的成功之道——把别人垫高，把自己放低，让别人有了“安全感”，让别人有了“快乐”，让别人有了“自信”，让别人有了“希望”，这样别人才会喜欢自己，事业才会顺顺利利地成功。

在社会中结交朋友，发展关系，不光要抬高别人，还要放低自己。福特公司的创始人福特就是一个很会放低自己的人。

1923年，美国福特公司有一台大型发电机不能正常运转，公司里的几位工程技术人员百般努力都无济于事。福特焦急万分，只好请来德国籍科学家斯特罗斯。

斯特罗斯来到福特公司后，爬上爬下地在电机的各个地方静听空转的声音，然后用粉笔在电机的左边一个长条地方划了一道杠。

“毛病出在这儿，”科学家对福特说，“多了16圈线圈，拆掉多余的线圈就行了。”

技术人员照此一试，电机果真奇迹般运转了。

大家对斯特罗斯表示非常的感谢。

“不用谢了，给我1万美元就行了!”斯特罗斯说。

“天哪!划条线就要l万美元?”技术人员大吃一惊。

“是的!”斯特罗斯傲慢地说，“粉笔划一条线不值1美元，但知道该在哪里划线的技术超过9999美元!”

看着傲慢的科学家，福特不仅愉快地付了1万美元酬金，并且表示愿用高薪聘请他。谁料，科学家毫不心动，他说现在的公司对他有恩，他不可能见利忘义去背叛公司。

福特一听，索性花巨资把斯特罗斯所在的公司整个买了下来。以福特的地位和财势，竟然也“丢下面子”忍受了斯特罗斯的傲慢和冷嘲热讽，这是因为福特清楚成大事者必须以人为本，而斯特罗斯就是他取得更多财富的无价之“宝藏”。为了留下这座“宝藏”，福特竟然花巨资买下了他所属的公司。看来，要想求人必须厚起脸皮，放下身段。

刘备为求得千古难遇的人才，三顾茅庐，感动得诸葛亮忠心耿耿，为了蜀国的发展，鞠躬尽瘁，死而后已；张良为学到失传的兵书，三次起早摸黑去桥边等候，才得到了运筹帷幄、克敌制胜的《太公兵法》。因此，要想让别人喜欢自己，首先就要放下架子，以诚恳平易的心态对待他人，才能够为自己打造融洽的人际关系。

用“改宗效应”来赢得人心

生活中，人们为什么不喜欢“好好先生”，这是因为他们没有是非观念，人云亦云。由于这类人提不出反对意见，给人的感觉就是没有能力。而不少敢于直言是非，勇于开展批评的人，最终之所以能受到人们的喜爱，乃是因为他们给人一种富有才能的感染力。所以，当大多数人赞同的时候，你的反对更具有价值。有价值，才会被人重视，才有资本赢得人心。

美国社会心理学家哈罗德·西格尔研究发现：比起一向忠实于自己观点的人，人们更喜爱那些原来持有的观点与自己不同，最后被自己说服的人。这就是心理学上的“改宗效应”。