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第六章说服的艺术（第4页）

有一个出租车女司机把一男青年送到指定地点后，那个男青年掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕的样子，交给歹徒300元钱，说：“今天我就挣这么点儿，我还有一把零钱也给你吧。”说完又拿出20元零钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些迷惑。“的姐”见自己说中了他的弱点，便说：“你家在哪儿住?我送你回家吧。这么晚了，家人肯定等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。趁气氛缓和的时机，“的姐”又不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，但日子还算过得不错。何况自食其力，穷点儿还会怕谁笑呢!”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”

火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。去学一门技术再自食其力吧!”一直不说话的歹徒听罢，突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”

说完，低着头就跑了。

在这个事例中，“的姐”将心比心，把话说到了对方的心里，而且最终达到了说服的目的，自己也没有任何损失。

8．巧言激将，说服顺当

在说服的过程中，巧言激将，能够把人的自尊心、自信心激起来，让他更好地为你办事。

《三国演义》中有这样一个故事：

马超率兵攻打葭萌关的时候，张飞主动请求出战。

诸葛亮却佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我?我曾单人独骑抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫!”

诸葛亮说：“你在当阳桥抗曹，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事?马超英勇无比，天下的人都知道，他在渭桥大战曹操，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必能胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘受军令惩罚!”

诸葛亮看“激将法”起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋!”

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的特点，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，清除他轻敌的思想。

在说服别人替你办事的时候，倘若能够明白对方属于哪种类型的人，说起话来就比较容易了。

在说服别人给你办事过程中，有时别人并不应允，如果只用直截了当的语言请他们，他们也许会一再拒绝。在这种情况下，巧用激将的语言法则会收到难以达到的效果。

1960年，美国黑人富豪约翰逊意欲在芝加哥为公司总部创建一所办公大楼，为此他跑了多家银行，但始终没有贷到款。

于是，他决定先上马后加鞭，设法将他的200万美元筹集起来，聘请一位承包商，要他放手进行建造，他再去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而他仍然拿不到抵押贷款，他就得停工待料。

工程很快开始并持续施工，到所剩的钱仅够一个星期花销的时候，约翰逊恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。

约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图。正准备将蓝图摊在餐桌上时，那位主管对他说：“在这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。”

第二天，当约翰逊断定大都公司很有希望给他抵押贷款时，说：“好极了，惟一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”主管回答。

约翰逊把椅子拉近主管，说：“你是这个部门的主管，也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。”

主管微笑着说：“你这是让我为难，不过，还是让我试试看吧。”

结果非常理想，约翰逊成功地达到了自己的目的。

约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管果真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己权力的威严受到了质疑。那好，我就证明给你看!

以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。

巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。犹如治病，对症下药，才有疗效。

9．直言易惹祸，规劝要委婉

俗话说：“忠言逆耳”，这就说明了指出别人过错的话往往刺耳难听，但说些忠言逆耳的话也是必要的，只是有必要考虑把“逆耳之言”说得好听些罢了。其实问题不复杂：在给别人尤其是上司提意见、纠错时，要尽量避免用直言，而应采用委婉含蓄的语言形式。直言不讳有时带有刺激性，容易伤害对方的感情，造成抵触情绪；而婉言则比较温和，既表明自己的观点，又显得有礼貌，对方也乐意接受——这样可以使“忠言不逆耳”。在这一点上，善用讽谏的晏子是个很好的榜样。

春秋时期，齐景公喜欢打猎，他让烛邹为他管理禽鸟。不料，某天大风雪刮倒了圈养禽鸟的栅栏，禽鸟全部跑掉了。齐景公大怒，下令杀掉烛邹。行刑前，足智多谋的晏子对景公说：“大王，请让我将烛邹的罪状一一指出后再杀他，让他死得心服口服，好吗?”齐景公说：“可以。”

晏子来到烛邹面前，大声公布其三大“罪状”：“烛邹，你听着，你有三大罪状：第一，你玩忽职守，使大王喜爱的禽鸟丢失；第二，为此大王大动肝火，要杀你，这有害大王的健康；第三，各路诸侯听到此事，会误以为我们的大王是重鸟轻人的人，进而对大王心生疑忌，这对江山社稷的影响该多大呀!烛邹，你可知罪?”

听到这里，齐景公犹豫了片刻，改口道：“不要杀烛邹!”他对晏子说：“我听到了你对我的暗示。放了烛邹，免得我落个不仁的恶名。”

晏子本来对齐景公的任性和残暴极为不满，但他以谴责烛邹、赞成齐景公的姿态说话，巧妙地点出齐景公“重鸟轻人”将导致的后果，从而使齐景公在自己埋伏的语意中思悔、觉醒，既保住了君王的尊严又挽救了烛邹的性命。这里，晏子的说话做到了“忠言不逆耳”。

因为直言易惹祸，所以规劝上司时，要拐弯抹角地说，要委婉地表达，让忠言不逆耳。为下属者，每时每刻都应为上司留颜面，才是明智的做法。

诸葛亮的《出师表》就是篇“进尽忠言”的文章。它情真意切，感人至深，收到了“忠言逆耳”的表达效果。

《出师表》节选自晋代史学家陈寿所撰《三国志·诸葛亮传》，这是诸葛亮在建兴五年亲率大军北驻汉中、临行伐魏之际写给后主刘禅的奏章，通篇殷殷叮咛，谆谆告诫，言辞巧妙，陈述得体。

《出师表》堪为忠言不逆耳的文章典范，一切说理论辩、建议忠告之辞，都可以从中得到些表达上的借鉴。当然，诸葛亮的一切构思都是建立在“以情动人”的基础上的，情深方能辞切，感人全在意真。无论是分析形势，提出建议，抑或是追述往事，剖明心迹，文章的一字一句无不浸透着作者从肺腑中自然奔涌而出的感情：这是诸葛亮的忧国忘身之情，也是他对刘备父子的忠贞不渝之情。结尾“临表涕零”一语，将情感发挥至极致。惟其胸臆间有，才会笔底下见。也正是这种浸透着深挚真情的忠言忠心，感动了后主刘禅，也感动了千百年来的无数读者，使得《出师表》成为脍炙人口，有口皆碑的名文。

10．从对方的喜好处入手，来说服