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第七章推销的艺术（第5页）

2．使用“直接否定法”

当顾客的问题来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。然而，这是回答顾客问题时最不高明的方法，等于告诉顾客他的看法是错误的，是对顾客所提意见的直接驳斥。

因此，这种方法只有在适当的时候才可以使用，请看下面的例子：

一位顾客正在观看一把塑料手柄锯：“为什么这把锯的手柄要用塑料的而不用金属的呢?看来是为了降低成本。”

推销员：“我明白您说的意思，但是，改用塑料手柄决不是为了降低成本。您看，这种塑料是很坚硬的，而且它和金属的一样安全可靠。许多人都非常喜欢这种式样的。”

试想，假如推销员说：“您是从哪里听说的?”顾客可能会感到生气和愤怒。但是，推销员用同情的语气予以解释，情况就大不相同了。顾客对“直接否定”法的反应更大程度上取决你怎样使用这种方法。

3．使用“高视角、全方位法”

顾客可能提出商品某个方面的缺点，推销员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的问题基于事实根据时，可以采取此法。

请看下面的例子：

推销员：“这种沙发是用漂亮的纤维织物制成的，坐在上面感觉很柔软。”

顾客：“是很柔软，但是这种材料很容易脏。”

推销员：“我知道你为什么这样想，其实你说的是几年前的情况了，现在的纤维织物都经过了防污处理，而且还具有防潮性能。假如沙发弄脏了，污垢是很容易除去的。

4．使用“自食其果法”

当顾客提出商品本身存在的问题时，可以用这种方法把销售的阻力变成购买的动力。采用这种方法，实际上是把顾客提出的缺点转化成优点，并且作为他购买的理由。请看下面的例子：

一位顾客正在看一台洗衣机。

顾客：“这种洗衣机质量很好，就是价格太贵了。”

推销员：“这种洗衣机的设计是从耐用、寿命长考虑的，可以使用多年不用修理。别的牌子虽然便宜一点，但维修的费用很高，比较起来还是买这种洗衣机合算。”

5．使用“介绍第三者体会法”

这种方法是利用使用过商品的顾客给本店来的感谢信来说服顾客的一种方法。一般说来，人们都愿意听取旁观者的意见。所以，那些感谢信、褒扬商品的来信等，是推销商品的活教材。请看例子：

顾客：“这个车库的门我怎么也安不好。”

推销员：“我理解您的心情，几个星期前哈得森博士也买了一个类似的门，开始也担心安不好，可是前几天我收到她的一封信，她说只要按说明书的要求做，安装非常容易。请您先看看说明书，我去拿哈得森的信来。”

6．使用“结束销售法”

在整个销售过程中，要抓住每一个可能结束销售的机会。假如顾客的问题是一个购买信号，就正面回答顾客，然后结束销售。当顾客对商品提出的问题或表示的意见是同他占有的商品相联系的时候，这就是顾客准备购买的一个信号，在回答顾客的问题之后，就可以结束销售。比如一个顾客正打量一套衣服。

顾客：“我很喜欢这套衣服，但是裤子太肥了，上衣的袖子也长了点。”

推销员：“不要紧，我们有经验丰富的裁剪师，稍微修一下，就会很合身的。让我叫裁剪师来。”

9．推销讲解要生动形象

推销讲解产品时的用语，要避免平淡无味的说教，而要以活跃推销现场的气氛，吸引顾客的注意力和激发顾客的购买欲望为目的。因此，讲解用语必须生动形象而全面。

生动讲解的关键，在于语言的恰如其分而具有感染力。为了达到这一要求，讲解用语应该注意以下几点：

1。少用“我”

在推销中，有些推销员总是大量使用以“我”为中心的词语，使用这些词语让顾客感觉到推销者是在把他的观点强加在自己身上。下面一些词句就不利于在推销员和顾客之间营造良好的洽谈气氛，不利于进行成功的推销：

“我认为……”

“我的看法是……”

“如果我是你的话”

“依我看……”

“我要对你说的是……”

“我不会这样做……”

“我的意见是……”

“考虑一下我所说的话……”

“我的观点是……”