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第七章推销的艺术（第7页）

客户：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

推销员：“先生，我们先不要担心这项业务日后的发展，您先参考一下，看看我们的供货方案的优点在哪里，是不是可行。我星期一来造访还是星期二比较好?”

客户：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”

推销员：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟您的合伙人一起谈?”

客户：“我们会再跟你联络!”

推销员：“先生，也许您目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，要是您能参与这项业务，对您会有多大的利益!”

客户：“说来说去，你还是要销售东西?”

推销员：“我当然是很想销售东西给您啦!先生，不过，要是能带给您好处，让您觉得值得购买，我才把产品卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看您?还是您觉得我星期五过来比较好?”

客户：“我要先好好想想。”

推销员：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗?容我直率地问一句，您顾虑的是什么?”

客户：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”

推销员：“欢迎您来电话！先生，您看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好?”

客户：“我要先跟太太（我的财务顾问）商量一下!”

推销员：“好，先生，我理解，可不可以约您太太（财务顾问）一起谈谈?

约在这个周末，或者您喜欢在下星期开始的哪一天。”

客户：“那就下星期一下午吧!”

推销员：“好，先生，星期一下午见！”

通过上面这个例子，你或许已看出，这些难缠的客户还是可以被销售人员用巧妙的话术和问问题的技巧说服的。11．如何与客户电话沟通

电话推销是推销员经常使用的推销方法，为了正确使用电话，树立良好的电话形象，无论发话人还是受话人，都应遵循电话沟通方法与技巧。

阿梅是某洗衣机公司在北京的代理商。中午轮到她值班，她手里捧着一本小说正看得入迷，电话铃响了五六声，她终于不紧不慢地接了电话。

“喂！”她拿起电话，没有报自己公司的姓名，懒洋洋地回答对方。

“您好，请问这里是洗衣机代理吗？”对方问。

“是。”阿梅回答。

“你好，我想买一个××牌的洗衣机，请您介绍一些型号。”对方又说。

“小姐，我不明白，洗衣机就是洗衣机，还要分什么种类？不就是按大小来分种类吗？”对方困惑地问。

“当然要分，有的能甩干，有的不能甩干。”阿梅随手摸了一块饼干填进嘴里……

“等我想一想再决定吧。”对方挂了电话。

不要以为电话中谁也见不到谁，所以想说什么就说什么。其实，正因为电话中谁也见不到谁，更应该注重礼节。所以电话推销中口才的作用更加明显和重要。这里，我们就来谈谈电话推销中要注意的几个方面：

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正常的推销也好，电话推销也罢，约访客户时，不妨巧妙地赞美一下推销员将要拜访的客户，这样能够达到“一箭双雕”的作用，因为推销员对客户赞美，是表示对他成绩的认可，可以拉近彼此之间的距离，也就为后面的成功签单做了最好的准备。

电话约访客户，务必把握好客户的作息时间及休假时间，而且在电话中回答对方问题时，必须经过思考，但要如何进行思考？如果他说：“我最近很忙，如果你要来跟我谈，你下个月来好了。”“下个月不行！一定要这个月，而且张总一定要我这几天内去拜访你。”“那你就和张总说，我这几天很忙。”如此一来你就接不下去了。因此，可以换个方式这样说：“要到下个月啊？陈先生你真不简单，你的行程已排了一两个月了，像你这样忙的人到下个月月底会有时间吗？我看很难哟！所以，如果明天上午10点我去你那里，不知道方不方便？”

赞美时，你不妨用反问句收尾，这是比较有效的方式。

例如：“陈先生，您真的不简单，以您38岁的年纪如此事业有成，真是不简单呀……不知道您买了这么少的保险是否适合您的身份？”

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保持良好的形象是电话推销的基础。当客户提出一些无理要求时，推销员在处理过程中，一定要懂得运用委婉而坚定的态度。“我知道您很忙，既然您很忙，我明天10点钟去，不会耽误您太多的时间，大概只要20分钟就可以。”“我同意您的说法，可是我还是要去”，这就是委婉而坚定的说法。然而，并不保证每次电话都一定能约到客户，如果没有约到，也必须留给对方一个良好的印象。哪一天顺道去看看他，有何不可？当你递上名片时，就可以以退为进的方式说：“陈先生，那天在电话中您说过对保险没兴趣，那我也不便打扰您，我今天刚好到客户那儿，顺道来看看您。”因为在电话中双方已有第一次初步的印象，第二次会面气氛可能就好一点。但是，最重要的是在电话中一定要保持良好的印象，惟有这样才有机会作突然性的进一步拜访。

陌生人拜访一次促成交易的概率非常小，大多数的客户都是经过两次、三次或多次的拜访最后才签下保单。

在后续追踪的过程中，电话将扮演重要的角色。

优秀的推销员把打电话称为“电话神探手”。他们是如何做的呢？

首先我们都清楚后续追踪会有各种各样的情况发生。一般人都有这样的毛病：电话好不容易打通，又不知从何说起。下面是几句有效的开场白。