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巧妙遮人耳目（第1页）

巧妙遮人耳目

用兵之道中有”攻其不备”一说，就是说在战斗中发起攻击，最好在对方没有防备的时间和地点，这样必能取得胜利。可惜，这话用在商务交际中有点困难。商场犹如战场，人人都有戒备心理，比战场是有过之而无不及。所以要想”攻其不备”，首先要让人家解除了戒备心理才行。

难就难在这里，如何解除对方的戒备心理?

当然，在不同的情况下，应该有不同的方式方法。但是至少你不应该表现出一种”非要把你的钱从你口袋里掏出来”的样子，应给人一种较为安全的感觉。在商务交际中，最忌就是”三句不离钱财，五言血口大开”，一下子就把对方吓个半死。聪明的人总是首先解除了对方的心理戒备后进行交往的。

下面是一个小例子。

某机械公司推销员到一家公司来推销时下流行的文字处理机。当他把产品介绍一番后说：“我们公司正逢文字处理机推广宣传期间，买一部免费赠送一部桌上型的文字处理机。’’这家公司的人员对这项惊人的优惠表示敬佩。推销员又得意洋洋地说：”这种桌上型的文字处理机也值一万元，能得到免费赠送实在划得来。”公司工作人员对他的这句话感到怀疑，于是问：那我还有没有砍价的余地。

当业务人员听到买主讨价还价时，他的感觉往往是，买主对这东西有兴趣，只要让一点价，生意就能成交。但是，买主也有可能是在试探底价，以便和其他卖主的底价进行比较。实际上，即便是同样的产品，你也不能单凭价钱来决定是否购买，因为，产品价钱除了它本身的价格外，可能还包括售后服务、运送等周边服务。换言之，没有哪样产品真的是完全一样的。这个道理业务人员有责任向顾客们说明。

“讨价还价”效果不错，但是，假如用得太滥，也有可能会扰乱经济活动的正常运作。因为，假如卖方了解了买主喜欢讨价还价的心理后，就有可能调高产品售价，以扩大杀价空间。除此之外，还会以品质较差的产品或服务滥竽充数，以平衡售价过低、利润因而减少的损失。

作为一名业务员，当你碰到顾客讨价还价时，首先，你必须确认问题所在，确定顾客是不是在其他店里看到同样的东西，但价钱比较便宜。如果这位顾客是你熟识的朋友，你要从他那儿获得这方面的信息。

说明了之后，如果顾客再讨价还价，记住，不要马上让步，要先向顾客解释你走这个价为什么合理。不要不好意思。甚至于你还可以告诉顾客，有些店的产品品质不是很稳定，或是售后服务做得不是很周到。至于店名最后不要说出来。

如果进行到这个阶段，你发现还是有必要在价钱上让步的话，也不用着急，你可以先想想看，没准你在卖出书的同时，还可以把画笔一起推销出去呢!

讨价还价，有时还不一定是价，而是物价的替代品。