第三小说网

第9课运用心理战术赢得客户的心（第4页）

中年妇女说：“今天是我55岁生日，我想买辆送给自己当作生日礼物。”“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她在销室里到处看看，接着出去交代他的秘书去买束鲜花来，然后回来对她说：提人，您喜欢白色车。我给您介绍一下我们的双门式轿车—也是白色。”

10分钟后，乔·吉拉德的女秘书走了进来，递给他一束玫瑰花，乔·吉拉德把．送给那位妇女：“生日快乐！祝您长寿！尊敬的夫人。”那夫人感动得热泪盈眶。已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才我到对面的福特车行看过车了，，位福特销售员看我开的是部旧车，以为我买不起新车，就把我晾在一边。现在想，不买福特也可以。’，这位夫人当即买走了一辆雪佛兰。

乔·吉拉德就是凭着他那颗真诚的心，感动了顾客，打开了销路，成为世界最伟大的销售员，他在15年的时间里卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆的世界记录。

由此可见，客户在购买产品的时候，他们不仅仅关注产品，更注重隐藏在产品之后的情感价值。

美国有家著名的辛迪诺商店，他们每年总要拿出一部分资金来做公益事．。他们买了许多垃圾箱放在大街小巷，上面印有该店的名称、销售的主要商品，还特别印有“请爱护公共卫生，把垃圾倒入箱内”的字样。

群众看过后啧啧称赞：“辛迪诺舍得花钱办公益事业，讲道德，这样的商店信得过。”不久该店产品由滞销转为畅销。

第二年，他们又拿出更多的钱在一些城区大建绿地草坪，人们对辛迪诺好感加大，对辛迪诺商店及其商品也逐渐产生信赖之情，其生意日隆。

得人心者得天下，赢客心者赢市场。只有遵循“情感定律”，销售员才能牢牢抓住客户内心，让自己永远立于不败之地。

6．揣摩心理，把话说到心窝里

推销不能一蹴而就，直来直去。你去说服客户，客户就会本能的产生反说服的心理，可能你越努力，对方的防范心理就越强。但是你若循序渐进，用诱导的方式一步一步地去说服就顺利的多。

一位先生带着儿子来体育服装专柜买棒球衣。还未说话，售货员便对他一笑说：“您来啦，您是想买一套棒球衣的吧!”

这位先生感到十分奇怪：“是啊!你是怎么知道的呢?”

“因为我看您一走过来，眼睛就盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”

自然而然，既从心理上亲近了顾客，也赢得了他的好感。当他选中一套正要付款时，售货员走上前来笑眯眯地对他说：“先生，还有一套和这套球衣配套的汗衫、长袜呢!”

这位先生一想，说得有理，要买就买，于是点头称是。这位小姐一边包装衣物，一面漫不经心地看着小孩子穿的鞋，亲切地问：“小弟弟，你还没球鞋?”

孩子摇摇头。

小姐转过身来，以恳求的眼光看着这位先生说：“请您再破费一点儿给孩子买一双球鞋吧!这么英俊的小伙子，穿上新球衣，新球鞋，那才真叫精神!”

这位先生还在犹豫，鞋已包好递到手上。先生一边接过东西，一边说：“您真会说话，让人家花了钱还觉得高兴。”

推销最好的办法，就是先站在对方的立场发言。下面这个案例就充分说明了这一点。

青岛一家电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，恰好这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀!你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦!”

结果，还没等这位推销员说完话，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的，我都用了六年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢!”这位推销员只好无奈的走了。

又过了几天，又有一名推销员来拜访，简单的沟通后，他初步了解了太太的心理，便说：“这是一台令人怀念的洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助呀。”

这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说；“是啊!这倒是真的!我家这部洗衣机确实已经用了很久，是有点旧了，我正在考虑要换一台新的洗衣机呢!”

于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。

第二位推销员用了这种说服技巧让推销一举成功。

站在对方角度来推销产品确实是一条捷径。要搞好销售不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，主动与客户进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。

7．寻找客户感兴趣的话题

张先生是一名天然食品推销员。一天，他一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客诉说，但对方对此并不感兴趣。正当张先生准备向对方告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着的一盆精美的盆栽，上面种着紫色的植物。

于是张先生请教对方说：“好漂亮的盆栽，市场上似乎很少见，它是特别品种吧?”顾客自豪地说：“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种。它美在那种优雅的风情。”

“的确如此。我想它一定很昂贵?”张先生接着问道。

“是的。仅仅这一盆栽就要800元呢!”顾客从容地说。

张先生故作惊讶地说：“什么?800元……”

“芦荟精也不过就800元，这个顾客应该可以成交。”张先生心里暗暗的想。于是把话题重点慢慢的转入了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗?”

“是的，它需要精心的呵护。”

“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧?”这位顾客觉得张先生真是有心人，于是开始传授有关兰花的学问，张先生聚精会神地听着。

过了一会儿，张先生慢慢的把话题转入到了自己的产品上了：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处——给您的温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧!体会一下天然食品的功效!”结果这位太太爽快地买下他的产品。

这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、喜好或者经历等等。这些可以作为正式话题之前的引题，千万不能小看，两个人距离的拉近靠的就是这些看似很小的话题。心理的距离近了，什么事情都好办了。下面这个故事就说明了这一点。

有一次，爱德华·查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。

在爱德华·查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。

所以当爱德华·查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉他，自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识一下，好回去说给小童军们听。董事长毫不考虑地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。